商行代销金的现状与策略思索本文作者：毕玮张毅工作单位：交通银行股份有限公司北京市分行商业银行代理开放式基金存在的问题目前，商业银行作为基金营销的主要渠道，对基金营销也都很重视，基金营销工作也已取得了很大成绩。但是，处于各种原因，银行网点在基金营销上仍在不同程度上存在以下一些问题。1.代理开放基金的市场不规范目前，银行的代销开放式基金在很大程度上存在非市场化行为。主要表现为上市公司质量普遍不高，治理结构不健全，常存在恶意圈钱、大股东侵占上市公司利益、财务造假、利益翰送欺诈客户、恶性竞争等问题。通常一只基金的销售是由基金管理公司和代销银行的总行协商代销量，然后总行将这一代销量分解给各级分支机构。各级分支机构在这种情况下，一般没有超额完成的动力，基本上都是完成所分配的代销任务即可。这样就给商业银行带来巨大的风险，因为一旦出现大额赎回现象，就容易导致代销机构亏本。2.投资基金的发展给商业银行的经营带来困难基金业务的开展必然面临银行储蓄资产的分流，从而对商业银行传统的存贷款业务产生冲击，尤其单纯作为开放式基金代理行，前期必须要投入大量的人力、物力和财力，而且投资回收期较长。商业银行在代销开放式基金时，通常都是在基金的销誉期间在门外挂一个横幅，或者出一个宜传单，甚至在有的银行连蓦集说明书都没有，当有客户提出较深的问题的时候，便回答不上来或无法很有针对性的根据投资者的实际情况推销基金。个别银行营销措施单一，只满足于简单的柜台营销，坐门等客，营销机制和营销方式、方法不能适应业务发展。同时，建立起开放式基金代销系统投入较大，各分支行培训工作、营销工作也需要较大的投入，这些因素对于成长中的资本规模较小的银行是必须要考虑的问题，然而，如果因为这些障碍而停止发展业务不免目光短浅，最终会造成产品服务单一和客户的流失。3.开放基金代销给商业银行带来风险在实际的墓金销誉过程中，投资者会发现商业银行所提供的资料和数据并不充分和详实，说服力也不强，信息披露不充分。由于目前各行均以基金首发期的业绩作为评判银行基金代销能力的重要依据，因此，银行更为重视新基金发行工作，己发行基金的日常营销和客户的售后服务相对来说会处在受冷淡的地位。甚至有些商业银行可能去误导投资者，使投资者认为，投资基金产品与存款一样，保险系数很高，信息上失真。另外，在基金营销过程中，由于银行临柜人员对基金产品的不熟悉，往往会片面夸大基金收益，对基金的投资风险则提醒不足，甚至还有部分柜员向客户保证收益。这会影响基金业务的可持续发展，可能给银行信誉带来一定程度的负面影响。商业银行代销开放式基金解困对策对于开放式基金业务，各家商业银行如何更科学对代销的基金进行合理排档是值得关注的问题。我国商业银行若要进一步发展开放式基金业务，就必须克服更多的困难，努力完善自身的不足。这样才能在有限的市场中把握更多的主动。笔者认为，商业银行至少要加强以下几个方面的工作。1.转化经营理念，强化营销意识开放式基金存在增发和赎回的可能，市场营销工作因此而愈发重要。从根本上说竞争是战略的竞争，是经营理念的竞争。要想做成功的营销，一定要建立系统的营销体系。商业银行要冷静思考，以效益和市场为出发点，要根据代销网点，客户资源，效益预测来制订市场开发计划，克服盲目行为。在基金代销中，应注意及时对营销经验进行总结，创新营销手段，促进基金业务健康发展。建立一个基金营销体系，不仅是基金营销工作顺利进行的保障，同时也是开展个人理财业务的基础工作和重要环节。在以存款为中心的经营理念下，基金业务很难有较大的发展空间。管理层必须根本上认识基金代销业务对于商业银行的战略意义，各个部门之间形成合力。要学会变关系营销为产品营销。充分运用高科技手段向客户提供相应服务。2.加强开放式基金的市场宣传力度，培育投资者队伍在我国有调查表明，了解开放式基金的人连1%都不到，而了解基金的人大都是炒股的，这就造成了明白基金的不买基金，不明白的不敢买，这样这个市场怎能培育起来。随着开放式基金规模的增加，产品同质化越来越严重，商业...