呈于釵聒抡珊旳胭早用贾肴釵据丿车宫午目僻允DataMiningforDatabaseMarketingResearchonTobaccoConsumers刘向峰，于洪鹏(山东大学现代物流研究中心.山东济南250061)LIUXiang-feng,YUHong-peng(TheLogisticsInstitute,ShandongUniversity,Jinan250061,China)摘要：隨着烟草行业“按订单组织货源”工作的深入市场竞争的日超激烈在对市场逬行科学预测的同时还要适度调整产品的生产计划：如何真正的把握市场真实需求逐渐成为问题的焦点，为此应用数据挖掘相尖技术对消费者的购买行为进行分析：以达到精准营销的目的，尖键词：消费者数据库数据挖掘精准营销烟草中图分类号：F715文献标识码：AAbstract:Withthedevelopmentofthe4,supply-to-orderorganizations"intobaccoindustryandtheincreasinglyfiercecompetitioninthemarket,weshouldsuitablymakeaforecastformarketandappropriatelyadjusttheproductionplanatthesametime.Howtograsptherealmarketdemandisbe-comingmoreimportant.So,withtheresultofachievingthepurposeofprecisionmarketing,wemustapplydataminingtoanalyzethepurchasingpowerofconsumers.Keywords:consumerdatabase;datamining;precisionmarketing;tobacco0引言卷烟消费者数据库的建立与分析是一个长期的、系统的工作，要结合烟草公司的发展战略借鉴烟草现有业务的发展和运营经验在选定区域内通过多种数据采集方式获取消费者的基本特征.购烟习惯等各种消费者数据，建立消费者数据库系统。利用DM等技术手段.分析和研究市场发展趋势以及预测消费行为针对性地制症营销策略.实现精确营销，所谓数据库营销’就是企业与其顾客进行双向沟通和互动的过程。企业通过直邮、电话、推销.访问等多种方式搜集并整理顾客及潜在购买者的大量信息.然后利用计算机信息管理系统建立消费者数据库.并通过对数据库的处理和分析来预测消费者有多大可能去购买某种产品以及利用这些信息给产品精确定位有针对性地论计营销信息达到说服消费者购买产品的目的，一旦做好该项工作我们就能够有效锁定及服务于目标消费群.通社技术与知识的结合指导上游的工业企业针对性地组织生产和向下游的商业企业进行精确投放，提高零售户和注费者的满意度，初步建立起“工业一商业一零售户一消费者”的价值链逐步形成一个零售户围绕在烟韋公司周围、消费者围绕在零售户周围的和谐烟草体系。烟草公司可以更好的管理消费者信息，规划烟草营销网络发展策略提高零售终端固化的科学性降低决策风险。1消费者数据库的建立1.1消费者数据库的内容(1)消费者人口统计资料，即消费者的姓名.性别'家庭结构组成.出生年月'教育程度.职业、收入、住址.联系方式等；⑵消费者心理统计资料.即消费者期望价值、购买行为.购买态度、购买要求、性格特征和心理特征等；⑶消费者购买经历.即消费者购买历史、购买数据和购买经验等；⑷地理因素(所在城市等).据统计网上消费者集中于经济较为发达的地区.这也直接尖系到货物配送问题，1.2消费者数据库的建立途径(1)当不同层次的顾客在销售现场购买产品时，由销售人员忠实记录下他们的详细个人资料，⑵通过接听企业设立的对外咨询电话.服务热线等登记顾客的反馈信息及顾客疑问，企业还可利用现代技收稿日期：2010-03-18作者简介：刘向峰(1985-L男11J东蒙阴人止!东大学现代物流研究中心硕士研究生：研究方向：供应链管理术.通过以计算机语音集成技术iCTIi建立起来的呼叫中心、从顾客那里获取各种信息和数据，(3)企业通过举办有奖销售、免费试用、举办研讨会和产品讲座等各种形式的促销活动有针对性地收集顾客的相矣信息，⑷企业通常通过在其网站上设计一些能够引起顾客注意和兴趣的表格.要求顾客在注冊为会员时填写并提交.还可以通过网站交易平台获得来自顾客对产品的评价与建议。⑸通过冋卷调查等市场调研方法获得竞争对手和消费者的信息。2数据库营销中常用的数据挖掘方法所谓数据挖掘(DataMining)是指从数据库中抽取隐含的、以前未知的.具有潜在应用价值的信息、新尖联模式和趋势的过程，从商业的角度定义.其主要特点是对商业数据库中的大量业务数据进行制取.转换、分析从中提取辅助商业决...