医药代表新手仓皇上阵之困惑（29）-可怕的异议1、于老师您好!能否向您请教一个问题，一位医生对我们的药不太认可，我想给他送点贵重的东西，改变他的看法，是否可行？2、虽然老是说，在销售中客户出现质疑是很正常的事，但是刚出道一年的我遇到医生的反对意见，总是没有好的办法去处理，提心吊胆的感觉不好受，于老师能介绍一下处理这样问题的经验吗？早盼回复!3、于老师，我不是学医的，医生有时会问到我医学问题，我很窘迫，有什么好办法吗？4、久仰于老师了，我的产品是治疗心血管的中成药，医生说疗效不明显，该怎么去回答呢？5、OTC的小药代向于老师问好！我正开发一家大型连锁药店，药店经理说卖我们的产品不挣钱，我该怎么说服他呢？6、您好，我是福建的药代，我有一家医院准备进药，科主任答应给写提单，但要让我等等，马上要过年了，怎样再次向他提出签单要求呢？客户的不认可、质疑曾让所有的销售同仁头疼伤神，这一点不做销售是体会不到阻力给人巨大压力的感受，尤其对新手来说，异议宛如山顶会不知何时滚下巨石一样，而此时的自己正在蜿蜒的山路艰难前行。客户的异议之怎样产生的呢？我们面对客户的异议该从何做起？遇到常见的异议，我们要怎样说呢？今天我就和大家分享一下如何处理异议的这个话题！也许异议对不少新人朋友显得“可怕”，这是可以理解的，我们都经历过这个时期，不了解问题的根源所在，必然焦虑。我们先来分析一下医药行业客户产生异议的原因。一、客户产生异议的原因1、不感兴趣“我们医院有治疗这种疾病的多类药了，用得挺好的”“我现在挺忙的，先说到这吧！”医生和常人一样，会对自己近期的工作需求有感性认识，缺乏长远的理性认识，没有急迫的需求，工作忙碌时，是不会花太多时间来与代笔进行讨论的；同时，当交流缺乏信任基础时，医生不会主动告知代表自己的目前需求，尤其是医生对竞争对手产品满意度较高时，连交流的意愿都很勉强。2、怀疑态度“你们自己做的资料当然要说自己好了，参考意义不大。“你们药的疗效真有那么好吗？当我们给医生提供的产品信息不充分时，当我们与客户的关系还不稳定时，医生持有怀疑态度不足为奇。3、误解“你们这类产品的副作用太大了，有的患者差点被折腾死”“你说的这个药不就是A类药吗？效果很一般！”医生在临床实践中，对临床药品的负面事件的认知因为技术、沟通等原因缺乏充分了解，对自己形成的观点往往深信不疑，如果没有充分的事实依据，医生对某类产品产生误解是常见现象。4、真实异议“你们的药起效稍稍慢了一些，这会给患者造成怀疑我们医生是否用药正确。当医生对我们的产品使用有了一定的时间后，会针对产品的不足提出异议，这属于真实的异议。---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---当我们明白了客户产生异议的原因后，就要采取解决措施，如果一筹莫展，异议带给我们的压力是巨大的。解决异议的基础步骤有两个方面的工作去做。第一是客情关系要加强增进客户对我们的信任，送礼品，宴请客户是我们经常做的；第二是遇到异议要采取缓冲探询、聆听等沟通技巧，同时不能忽视专业知识问题。下面我们举例说明。异议1：我的产品是治疗心血管的中成药，医生说疗效不明显。这是一种因为误解产生的异议，因为中成药需要在一定疗程基础上发挥药效，与西药起效特点有所不同。我们需要在客情关系上，表明感谢医生反馈给我们用药信息的态度，尤其是目标医生近期用药量明显下降时，我们要有意识地准备处理异议。代表：李老师，最近我发现您处方我们产品的次数少很多，有什么需要我做的吗？张医生：你们产品是中成药，很多患者反映疗效不大。代表：是吗？很感谢张老师及时地告诉我这个事情，另外，张老师这些患者都是在服用药品多长时间反馈的呢？张医生：我知道你的意思，但是这些患者病情得不到迅速的缓解，我们压力就会很大。代表：明白张老师的苦衷，同时没有想到您这么看重我们的产品的疗效，非常感谢！张老师能否以后在患者病情稳定的基础上再使用我们的产品，同时建议患者最好能服用足够的疗程，这样才能起到辅助治疗作用。张医生：那好吧过几天我们可以送给...