:哪瞄幽幽对卖场的采购来说,有多大的权力,就有多大的责任,在各为其主的情况下,供应商的业务员与他们沟通时,也就会遇到多大的障碍。对此业务员气得跳脚也没用,T--/6/火清对手、提升自己。与采购建立良性沟通●黄静冯莹有人说:“”顾客能买到什么样的商品完全取决于采购选择什么样的商品。采购就是零售商设置的一个门槛,他决定着商品能否进场销售.在进场后的销售过程中能否给予厂家和商品支持.给予怎样的支持。对做大卖场的供应商业务员而言,取得采购的好感、信赖和支持是非常重要的。只有通过与采购建立良好的关系,才能将商品带到消费者的面前,消费者也才能自由地挑选到更满意的商品。因此很多供应商将如何与采购人员进行沟通作为业务员培训的重头戏。、采购的权力有多大要走近采购,”仅仅知道他们是卖场的VIP”人物是不够的,供应商的业务人员还必须了解采购在卖场的哪些具体经营环节发威。1.影响商品在卖场的进出。采购的重要权力之一在于他部分决定商品能否在卖场销售。采购几乎每天都要就各种商品的进场、维护与供应商谈判.如果一个新供应商的业务员不能与采购良好沟通.采购就无法从他那里了解到关于这家供应商及其商品的正确信息.也就无法做出正确的判断.这就意味着这家供应商的商品很难正常进场销售;而那些已经进场的商品.也可能因为供应商业务员与采购沟通不到位.而得不到卖场好的管理和支持.甚至被对供应商极度反感的采购下架。2.决定供应商投入卖场的费用额。卖场给采购定下的场地费、促销费等费用指标是有弹性的,在一定的原则范围内.采购可以直接决定厂家在卖场投入费用(包括进场费用、促销费用.年节管理费等的多少。因此,除了遵守一定的谈判规则,供应商更愿意与采购拉近关系.以博取采购人员的同情或好感,从而使采购人员站在供应商的立场上思考问题,并积极地为供应商节省进场及维护费用。3.控制卖场的陈列。商品的陈列会直接影响到实际的销量。尽管卖场的陈列一般按既有规则执行.但还是会受到很多人为因素的影响。可以说,在许多大卖场里,采购控制甚至决定着卖场的陈列,如正常排面的陈列和促销区的陈列——尤其是促销区的陈列,因为大部分卖场的促销陈列并没有特别严格的明文规定,很多时候是由采购决定的.也就是说采购的意志决定促销的陈列从而决定销量。4.掌握对供应商付款的权力。货款是关系到供应商生死存亡的重要因素,大部分供应商考核业务人员能力的重要依据之一就是回款的多少。商品进货以后.根据合同约定,货款到期时由采购做付款工作。通常.采购不会无缘无故拖付或止付供应商账款,但是.如遇特殊情况(如供应商在此期间与采购发生利益冲突.并且双方将矛盾激化到不可收拾的地步.采购很可能会冻结供应商货款。而如果供应商与采购正处于良性沟通阶段,即使此时客观原因导致卖场无法正常结款.采购也会积极寻找解决办法.及时将货款结出。是什么阻碍沟通瓣菠采购重权在握.决定了供应商与采购建立亲密关系,不仅有利于双方在卖场的原则内迅速达成协遗物之前,必先遣人。47万方数据■■■凹圈议、愉快合作.”而且还有利于供应商打漂亮的擦以上岗的业务员,总觉得自己基本素质很高、”——沟通边球许多卖场的政策都有采购可以帮助通融能力很强,不需要再提高。其实不然,因为你所需的地方。诸多好处.使得供应商们一致认为业务员要的素质不是由你自己而是由你的沟——通对手采与采购的良性沟通至关重要。虽然如此.由于沟通购决定的。采购每天与不同的供应商打交道,眼界双方各为其主产生的利益冲突,或由于采购人员与和经验均非一般的业务员可比。业务员只有不断提业务人员自身的问题,分歧在所难免,争吵也时有高自身素质,才不致在采购的伶牙俐齿面前丢尽自发生,问题也就随之产生,造成不良的沟通。主要己和公司的颜面。问题有以下几种:2.培养良好的职业习惯和礼仪。1.费用问题:谈判就是为了达到特定目标,利要注重仪容仪表的整洁.这是对公司形象的展用各种手段与对手展开较量。双方要价僵持不下.示也是对采购的尊重。要制订规律性的客户拜访计互相不肯让步,无法在费用问题上达成共识。划,提前预约.并遵守时间.让采购做好充分的准2.陈列问题:很多情况下.卖场必须按照自己备工作,增强沟通的效...