俞迦精洛理疗师培训手册之销售真言一．解读客户消费心理；1.要善于察言观色;2.磨练精确的判断力；3.精准的把握对方心态；4.观察对方的表情；5.观察可见的信号；6.留心客户的态度；7.辨别客户的防火墙；8.留意对方的逆反心理；9.注意客户态度的突变；不要给客户施加过大的压力；10.解读客户消费心理；（求变，求是，求新，求利.求名.仿效.偏好.自尊，安全.隐私.称心等）。11.客户消费的名牌心理：二．销售人员应具备的基本心理素质：1.战胜失败的方法；2.不要半途而废；3.推销要坚持不懈；4.学会解压和克服推销低潮；5.销售要一点一点累积，不要操之过急；6.意志薄弱者难成大事；7.失败是成功之母，成功是失败之父；8.销售人员要学会自我管理和严于律己；9.如何克服恐惧的心理；（必胜的信念和旺盛的意志，良好积极向上的思维方式，信誉就是生命.丰富的社交知识，忍耐和关心，尊重别人等于尊重自己，切忌浮躁；）10.七种品格很重要，（相信自己，评估对方，大声说话，寻找优点，心情放松，人非圣贤.看淡得失）11.拥有更多失败经验；12.坚信你是正确的。13.自信是销售人员不可缺少的气质。14.自信与他信逻辑；15.销售需要提高心理修养；（相信自己，树立目标，把握原则.创造魅力等）16.塑造自我。三．培养正确的销售心理：1.销售人员要目标远大；2.树立明确的目标；3.销售人员要有责任心和事业心；4.销售不只是卖产品：（态度，个人品牌.从幽默开始，人脉）5，天下没什么坏买卖，只有蹩角的买卖人；6.选择你所爱的人.（价值观。个性和气质，现实处境）7.提高工作和生活的激情；8.打破固有的思维；9.做个诚实守信的人（对企业对产品对客户）10.寻找一切机会学习（客户，他人，主管.自己.书本，网络。事情，）11.学习至胜法则；12.沉着冷静应对突发事件：13.保持镇定自若的态度；14.投射效应（听觉，视觉，感觉）；15.做真实的自我；16.穷与富的选择；17.今天的事情今天做；18.优秀的销售人员就是要不断的征服客户；四．拉近与客户的消费距离：1.沟通是接受的前提；（客户永远觉得自己很重要，客户多说自己多听，多谈你少谈我，倾听客户的谈话，应有恰当的自我回应，多赞美客户，2，沟通的六条策略；（随时沟通，动作沟通，视觉沟通，空间沟通，听觉沟通，感觉沟通）3，浑身透着热乎劲儿：（乐观.热忱，服务意识，想像力，友情。。。。。。）4.礼貌是接受的前提；5.寻找客户的兴趣所在6，把握客户；7.销售要有耐心；8.接近客户才有机会成交；9.引起客户的兴趣；10要关怀客户，客户是用来感动而不是推卸责任的；11.学会劝说；12．乔吉拉德250法则；13.由点及面原则；五．销售心理说服法；1.第一印象（彭式实战派广告媒介行销理念4分钟销售理念）；2.与客户保持轻松氛围；3.利用环境，学会营造氛围；4.请将不如激将；5.激发客户购买的欲望；6.首先要让客户认可自己，7.卖产品不如卖自己（先成功销售自己）8.向有经验的人请教；9、给客户适当的好处；10.产品要让客户适合,舒服；11.掌握主动，引导客户；12，让客户与你合作；13.新人的销售之道（彭式实战派广告媒介行销理念钓鱼和撒网销售理念）；六，利用服务抓住客户的心：1.精通自己的产品。2.要以产品至上；3.客户异议处理技巧；（忽视法，补偿法，太极法，询问法;是的，如果法;直接反驳法）4.发挥催收货款口才技巧的心理准备；5.要经常拜访客户；6.售后服务，销售后的销售，7.留住客户的十个秘诀；（不要留遗憾，对客户一视同仁.尊重.为客户着想.诚实待客，欢迎难缠客户，主动为客户着想，提醒客户不要错过机会，利用广告让客户认识产品，感动客户）8.满足客户需求，9.没有叫做客户的人（请记住客户的姓名）10.服务，服务再服务，（人际关系也是生产力）七．提升销售能力的11种心理技巧：1．互惠互利---让客户主动来找你；2.环境诱导----借助环境来操纵客户；3，才华吸引—用你的魅力来征服客户；4，心灵满足—给客户适合的心灵支持；5.动机激发---引导客户产生强烈的购买欲望；6.心理暗示---销售人员最有效的自我激励；7.意志力----用心灵的气势威慑客户；8.社会认同---帮助客户找到心灵的归宿；9.情绪引导—有效的控制客户情绪的行...