第六章市场细分与目标市场的选择案例1：浪潮，决胜网游市场浪潮(北京)电子信息产业有限公司(以下简称浪潮北京)是中国第一家专注于高端商用计算领域的IT企业，主营产品涵盖全系列IA架构服务器、商用PC、网络存储以及高性能服务器。浪潮北京也是全国最大、最早从事服务器生产与研发的专业厂商。据信息产业部中国电子信息产业发展研究院（CCID）发布的“2003－2004年中国服务器市场研究年度报告”显示：HP等三家国际厂商分列市场前三名，浪潮紧随其后，第八次蝉连“国产服务器品牌销量第一”的桂冠。在信息化迅速发展的今天，国内外厂商的竞争也日趋激烈，浪潮北京能够连续八年蝉联“国产服务器品牌销量第一”，这与公司坚持专注化战略，灵活应对市场的经营策略是密不可分的。2003年，其针对网络游戏市场的“A计划”战役就可见一般。2003年互联网转暖，带动了以网络游戏、短信息、视频点播为支撑的电信增值业务，成为服务器领域最重要和最扎眼的新兴市场。特别是网络游戏这个“玩”出来的新世界，创造了一个新的细分市场与市场需求，给产业链上各厂商、运营商、增值服务商以及渠道带来了实实在在的收益。浪潮以敏锐的市场嗅觉，迅速组织市场调研，快速决策并清晰地认识到：首先，在网络游戏这个新兴市场上，没有任何先例可循，这是个很大的市场机遇第二，目前在该市场上尚缺乏领导性品牌，这就有了先机决胜、快鱼吃慢鱼的机会；第三该市场用户需求特点与其它行业差异很大，贴近用户需求必将赢得市场；第四，电信增值市场属快速增长的新兴市场，更是切入电信关键应用的跳板，必须着眼于长期市场潜力。浪潮北京注意到以上信息后，开始实施其“A计划”，首要目标就是快速切入市场并做中国网络游戏市场第一。并为此量身定做网游专用服务器——浪潮英信“游侠”服务器采用立体推广的方式，迅速确立了浪潮在网游市场意见领袖的品牌地位。在市场调查中浪潮发现，在网络游戏市场上，用户对服务器、特别是机架式的需求量非常强烈，很在意服务器的体积、性能和价格，塔式服务器产品基本不适用于这个市场。因此，浪潮所制定的产品规划包括以下几点：量身定做专用的游戏服务器平台；产品开发目标要求在通信能力、稳定性等方面有突出的表现；根据用户成本要求定制了多种组合配置，可以根据用户的需求灵活选择，提高性能的同时也降低了采购的成本；在软件产品上网络游戏服务器用户使用服务器的数量非常巨大，同时还要对于托管在各地的服务器运行状况进行随时监控，因此要研发大规模集群应用条件下方便用户管理的软件系统，为用户提供软硬一体的解决方案，通过这个针对网络游戏客户的系统远程管理软件，结合浪潮的硬件系统，帮助用户实现实时的监控、快速修复故障等功能。同时，由于网络游戏的服务器用户采购资金是有限的，因此浪潮北京在市场策略上更着眼于长期市场效益。突破与用户之间简单供货的关系，而是建立一种战略合作的关系共同发展。公司积极发展与网络游戏运营商、电信增值服务商的战略联盟，为联盟伙伴免费提供程序开发的测试服务器和技术接口，免费支持合作伙伴进行方案设计、压力测试和软件移植，为合作伙伴提供免费的系统优化。为了保证用户业务运行的效率，由解决方案中心和Ｉｎｔｅｌ合作共同开发针对网游服务器平台的系列编译程序和优化工具，保证浪潮服务器在与软件配合上的高效。另外，浪潮北京根据网络游戏行业用户采购需求数量大、时间急的特点，不惜积压资金，并调整生产线、保证满负荷运行生产供货的同时，加强服务器生产环节的专业化、规---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---模化和质检流程，进行相应的产品储备，以更好地满足大规模紧急采购情况下对生产能力和质量的需求。充分的准备使公司在销售时未感到捉襟见肘，满足了用户的需求。在定价策略上，公司按照目标利润法来确定可供参考的价格空间，同时参考竞争对手的定价，专用服务器最终的定价比小的运营商高，以便能保障质量和服务，同时比国外品牌低10％左右，这个价格使用户基本感到满意。浪潮北京还针对网络游戏7×24连续运转的特点，制定了相应的售后服务策略。因为...