经销商管理动作分解培训第二篇：新经销商的选择第一节：经销商选择动作分解课前自我测试题：思考下面的问题并写出答案，以增强学习效果。1、你认为经销商选择有哪些标准？2、反问自己：能不能把自己提出的经销商选择标准落实到动作（问什么话、做什么事、看什么数据，以此验证经销商符不符合这个标准）上？如果你觉得可以——写出来试试看，如果你觉得不行——反思一下为什么总是不能“从理念到动作”。3、你认为选择经销商的时候需要不需要考虑他做生意的思路是否先进。如果需要，那么你现在试试看，把这个理念落实到动作——具体用什么动作才能判断这个经销商的思路是否先进。4、回忆一下自己因经销商选择不当造成市场损失的案例，将其简要地记录下来，并思考其中原因。思路一：选择经销商就像选员工，要严进宽出在第一篇，我们讲到厂家选择经销商是因为企业在当地没有销售网络，而直营市场成本又太高，所以才寻找经销商，利用经销商的网络、人、车、物等资源低成本进入市场，管理市场，从而把经销商的网络纳入企业整体营销网络之中——从这个角度讲，经销商其实就是企业的员工。企业招聘员工都有一个“严进宽出”的原则——在招聘阶段要严格把关，做详细的调查研究，一旦聘用则尽力培养辅导，用各种激励手段促使员工发挥最在效能。尽量避免招聘时轻率行事，进门后发觉“不合用”又频频解聘的做法（被解聘者的前期培养费用全部浪费，市场工作被延误搁置，而且过高的解聘率也会造成员工队伍的动荡）企业选择经销商也是同样的道理，选择新经销商时要慎重行事，全面调查，经销商一旦选定，就要尽可能地通过销售政策、促销支持、厂方人员的具体工作等方式去激励经销商更地进行合作。知名企业承包的销售人员在经销商面前往往“霸气十足”，认为“我们的产品好销售，我们市场做得细，终端网络都在厂家手里”，“经销商只不过是一个拉车送货的司机，不听话我随时可以换他”。有企业荣誉感是好事情，但是这种业务代表恐怕这辈子只能在知名企业工作，其实销售并不是这么做的，离开大企业这一背景你这个做法是行不通的。即便是大企业，如果在前期经销商筛选和后期经销商更换问题上草率行事，也会对自身造成危害：1、企业对经销商霸气太重，在产品好销时，经销商为了个人利益忍气吞声，敢怒不敢言；一旦企业在市场上遇到障碍，企业就会难逃墙倒众人推的命运。2、如果经销商选择得轻率，合作一段时间发现“不合格”要更换，这时市场已经初做乱、冲货砸价已经泛滥、超市已经开始将产品清场、通路上已经有较多的即期/破损产品。此时更换经销商重新启动市场，需要面对这么多遗留问题，你会发现，拯救一个做乱的市场比启动三个新市场还难。思路二：选择经销商时考评要全面选经销商如同选销售经理。招聘经销售经理要考查他的学历、工作经验、敬业精神、以往的业绩、因何在前工作单位离职等等各项因素。选经销商同样要全面考查其：1、实力：经销商的人力、运力、资金、知名度（如同招销售经理考查其学历）；2、行销意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商（坐商）（如同招销售经理考查其敬业精神）；3、市场能力：经销商是否有足够的网络，他现在代理的品牌做得怎么样（同招销售经理考查其在原单位的业绩表现）；4、管理能力：经销商自身经营管理状态如何（如同招销售理经理考查其管理下属的能力）；5、口碑：同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对经销商的评价，是否有带头冲货砸价、截留费用、截留货款等行为（如同招聘销售经理考查他在以往的工作单位中是否有劣迹）；6、合作意愿：经销商是否对厂家的闆、品牌有强烈的认同，是否对市场前景有信心——没有合作意愿的经销商不会对这个产品积极投入（如同招销售经理考查企业提供的环境是否可以留得住他，是否可以满足他的基本需求进而激发他的积极性）思路三：选择经销商要与企业市场发展策略相匹配营销是谋定而后动的行为。企业在开发一块新市场、选择经销商之前，首先应该思考的是：我现在会在这块市场上卖什么产品，在哪些渠道销售，我两年内会跨进哪些新产品，下一步是否会延伸扩大该经销商销售...