图1新疆农资企业营销网络组织构架新疆农资企业营销现状分析满晓萍（新疆职业大学教务处，新疆乌鲁木齐830013）摘要：针对新疆地域广阔，南、北疆的农作物种植结构不同、病虫草害发生情况各异以及农户用药习惯千差万别的特点，为新疆的农资企业营销带来挑战。根据新疆农资市场发展的新形势，结合当前新疆农资市场及企业的实际情况，对新疆农资企业营销现状进行分析，并提出建议。中图分类号：F324文献标识码：A文章编号：1009-9549（2012）04-0025-03针对新疆地域广阔，南、北疆的农作物种植结构不同、病虫草害发生情况各异以及农户用药习惯千差万别的特点，一些大中型的农资企业将产品的营销推广与技术服务融为一体，建立全疆性的营销网络。但是南、北疆的经销商及用户在对农资产品的认知、接受程度上差别很大，各企业技术人员对产品的认识和对市场的理解能力参差不齐，使得同样的营销网络和营销模式所起的作用却不尽相同，农资企业制定的一系列管理措施不能保障营销网络的高效率运作，也不能实现对营销终端的有效控制。一、新疆农资企业营销现状1.营销机构及技术人员配置。鉴于我国农村家庭承包经营方式及农村基层植保系统难以及时响应市场需求的现状，大中型农资企业逐步建立了全疆性营销网络与植保技术服务体系，分别在南北疆设立销售分公司、办事处或分区销售负责人，通过地州、县、乡（镇）的经销商和多家零售店销售农资产品。各分公司、办事处分别配置有植保技术人员，由他们对经销商和零售店免费提供病、虫、草害防治和药肥等农资产品应用技术咨询，并推广本产品。2.物流配置。农资企业建立了高效的仓储组织调度系统与快捷的物流配送体系，与其营销服务网络及产品结构相匹配，先由农资总公司将批量产品由专业物流配送机构配送到各分公司和办事处，公司为各分公司和办事处配备送货车，再将产品按客户需求分批分量送到各个营销网点，或者分区销售负责人根据产品结构和销售经验等提前将产品在当地进行仓储，结合市场的随3.营销网络组织架构。农资企业多会设立营销总监或市场总监岗位，其农资产品的营销工作由营销总监或市场总监总体负责，建立了“总公司→总监→分公司经理（办事处）→分区代表”的分级管理体制，将全疆市场划分为南疆和北疆两大区域，大致上南疆市场指库尔勒、阿克苏、喀什三地，北疆市场指乌昌、石河子、奎屯、博乐、伊犁、阿勒泰等地。总公司参考经销商的网络结构和农作物结构划分销售片区，在较大片区的中心城市设立分公司，在稍小点的片区设立办事处，由分公司和办事处经理负责管理本销售片区的营销工作。公司以县为单位将销售片区划分为不同的分区，由分区代表或分区销售负责人负责管理本销售分区经销商和农户的植保技术推广工作。通过划小经营单位，实现精细化营销，对区域市场进行精耕细作，极大提高了公司的销售能力。片区是营销的基本经营单位，实行适销产品规划、渠道和客户管理、销售订单预测、基层零售店服务、植保技术和产品推广促销等业务活动。收稿日期：2014-03-07作者简介：满晓萍（1980-），女，新疆昌吉人，硕士，主要从事人力资源和企业战略研究．252014新疆职业大学学报二、新疆农资企业营销中存在的问题1.业务人员流失和素质参差不齐。农资市场的特点和农资营销企业的人力资源管理现状成为吸收外来人才的两个限制条件。公司的技术和营销人员都需要具备吃苦耐劳的品质和扎实的专业保技术服务，为农户进行面对面的技术指导与服务。由于农资市场需要公司人员提供完善的增值服务，实现降低经销商的平均存货成本和经营风险，提升经销商在当地市场的竞争力，并通过日常管理为企业的生产销售计划提供决策依据，这些工作都需要营销、技术人员来完成，而临时吸纳的人员并不能完全胜任，这样没能实现强有力的营销队伍建设。技术和营销人员缺乏系统的培训，亟待加强自身修养，保持“农本思想”，要真心呵护农民，实现降本、增收，因为农民是农资企业财富的“源头活水”。因此，农资企业存在一定的人力资源风险。2.营销人员培训的激励政策执行滞后。农资企业的营销人员只有在淡季才能有足够的时间和精力接受统一的培训，然而，在同一时间组织所有的...