基于“移动互联网+”战略的加多宝金罐凉茶营销研究兰州大学管理学院：贾旭东指导老师：苏云摘要：当今时代，由于互联网的飞速发展，以互联网为平台开展的企业市场营销为企业营销创新活动提供大量机遇，依托互联网的网络营销数不胜数。在竞争激烈饮料行业，加多宝集团面对国内外知名饮料品牌的挑战，依托“移动互联网+”营销策略，抢占市场份额，在国内罐装饮料市场实现销量夺冠，传递企业市场价值，赢得消费者品牌信赖。红色罐装“加多宝”是凉茶行业第一品牌，作为凉茶行业领导者和饮料行业领先品牌，加多宝依托移动互联网，进行品牌输出和文化输出，成为业内企业中的佼佼者。本文基于对加多宝营销战略的研究，通过对该企业应用现状的分析，对其外部环境、内部环境、竞争环境和消费环境等分析，探索加多宝为拓展销售份额所做的努力，为输出企业价值所做的营销策略，分析其在互联网平台上营销的可取之处，并结合4P-4R-4C等传统的营销理论，为企业市场营销提供有用借鉴，希望为同类企业提供理论指导和借鉴。关键词：市场营销；饮料行业；加多宝；移动互联网移动互联网方兴未艾，各大企业纷纷在此布局。作为凉茶领导者的加多宝，在经历了与王老吉决裂的阵痛后，积极加快自身品牌建设。在进行传统营销策略的同时，加多宝另辟蹊径，率先在业内倡导一种新型营销方式——“移动互联网+”营销模式。对于这样一个新型的营销模式，它具有的独特优势令人拭目以待，而它也必将会给业内企业和传统的营销方式带来巨大的冲击。一、互联网营销与传统营销的比较互联网营销缘起二十世纪九十年代末，当时欧美的某些企业利用全球网络，开展营销业务。广义的互联网营销是指依靠互联网了解消费者需求，并提供产品满足其需要的过程；狭义的互联网营销为仅依靠互联网完成营销需求的营销。互联网营销与传统营销本质上并无不同，都是为明白顾客所求并提供服务。互联网具有信息流的优势，能够快速进行信息传递。互联网可以进行“一对多”的传播，可以使市场细化至“一对一”的程度；先进的互联网手段，可以使信息以文字、图片、视频和音乐等媒体进行传递，更加全面的展示产品的特性，使消费者获得极深刻的感受。从发展趋势上来看，企业进行互联网的营销手段是必经之路，互联网营销与传统营销相比，虽然仍存在一定的缺陷，但同样具有相对传统而言无可比拟的优越性。事实上，互联网营销与传统的营销方式扬长避短，相互合作，能更好、更有效率地满足客户真实需求，实现企业业务销售额的增长，实现盈利。中国互联网营销随着互联网信息技术的发展，日益普及，逐渐成为一种新的高效营销的手段。它作为一种公共渠道，使整个互联网的信息和数据能共融共通。中国近年开展的互联网贸易越来越多，众多企业开始分享这块蛋糕。加多宝旨在满足消费者的需求，构建多角度、全方位的生活服务联盟，与消费者建立起真事而牢固的联系。“移动互联网+品牌”战略在此应运而生，成为加多宝战略层面最核心的考虑。如近期加多宝对外宣布的联合中国好声音品牌，竭力整合线上线下资源，与江苏卫视强强联合，打造最具互联网化的加多宝中国好声音2.0版。这反映出加多宝集团面对互联网时代日新月异的发展，积极融入互联网营销中去，进行企业价值传递，打造最火的凉茶品牌策略。二、品牌在市场营销中的作用现代企业对产品品牌越来越重视，加多宝与广药集团“王老吉”品牌之争反映了企业和产品品牌在营销中的特殊作用。“王老吉”商标合同的败诉，使加多宝不得不放弃多年经营的“王老吉”商标，然而加多宝集团并未因此一蹶不振，而是谋求打造自身品牌加多宝。通过多年积累的营销经验，销售渠道和产品名声，加上一系列重金打造的品牌价值塑造，加多宝集团实现了品牌的快速平稳过渡。并在销量上继续保持该行业的领先地位。可以说，由于消费者对产品和企业品牌的认同，使加多宝集团输了商标使用权官司的情况下，仍能利于市场的有利地位。饮料行业成败的关键在于寻找卖点，由于饮料行业是一个科技相对较低，产品模仿程度较高，而产品的差异化程度相对较小的行业，饮料销售与其说是在进行自身的销售，不如说是在销售其附加在产品基础上的品牌价值。...