摘要：做好对长期重点客八的有效管理，一是要对客八身份进行明确定位，区分谁是真正意义上的长期重点客户；二是明确企业中的哪些人要对重点客户进行负责和接口，明确职责；三是需对长期重点客户进行分析，做好与长期車点客户的市场前景预测及分析，做好前期计划；四是对所制定的客户计划要进行有效实施，做好与长期重点客户的沟通，联络及售后服务，真止关心客户，与客户相互信任和支持。关键词：长期重点客户；有效管理；重点维系：F713.55文献标识码：A：1008-4428（2012）03-48-03对于每一个企业而言，长期重点客户的有效管理无疑对以在节约企业有效时间，有效精力的基础上，达到企业利益最人化。长期重点客八的管理就是有计划、有步骤地开发和培育那些对企业的生存和兴旺有重要战略意义的客户。一、确定长期重点客户客户一般分为：可能成为你的客户的企业、普通客户和重点客户。（一）各类别客八特点1、可能成为你客户的企业。虽然他们现在不是你的客八，但他们需要你的产品和服务,比潜在客八更可能成为你的客户，其已与竞争对手有业务往來，合作具有不确定性，需要挖掘与沟通，它占客户比重的60%,这类客户前期投入的时间比较大，但经过努力可成为普通客户及重点客户。2、普通客户。他们并不占你整个收入的很大一部分，失去他们对你的损失不大，他占客户比亜的30%；由于各种原因，至少短期内他们不具有很高的价值，也不具有很大业务潜力；这些客八能给你帯来一定营业收入，但这点收入是完全可以通过正常的销售努力，让潜在客户成为你的首次买主来弥补；此类客户由销售人员按常规方法进行操作。但当他们为企业带来越来越多营业收入时，他们就变得非常重耍，可将其归入重点客户一类内。3、重点客户。他们对企业目标十分重要，占了企业目前收入很人一部分，失去他们将严重影响到企业业务并将在短期内难以恢复；其与企业有着稳定的业务关系，对企业的未来业务有着巨大潜力；他占客户比重的10%,但企业须将60%的销售时间放在他们身上。同时,要选择企业中最强的人来负责处理与他们的关系。（二）重点客户的确定根据客户的吸引力程度、潜力及相互关系进行评判分析，最终确定长期重点客户。（1）吸引力程度。很有吸引力，中等程度吸引力，不A具有吸引力；（2）潜力。销借量、利润率;（3）相互关系。关系发展的潜力，发展中的关系，目前关系良好，目前关系非常牢固，目前关系相当有限，防守阶段，倒退中的关系。二、对长期重点客八述行有效管理，明确企业中与其的接口人及负责人，各尽其责长期重点客户管理体系中的主要接口人及负责人是客户经理、团队领导者、行政支持及销售经理。（一）客户经理或团队领导者负责具体计划的制订和实施，以达到企业在重点客户工作方而的战略远景目标。对客八应负的责任：成为客户在企业中的支持者；了解客户企业的优势，帮客户确定解决方案；将适当的产品与服务介绍给客户，成为资源的提供者和问题的解决者，成为企业事务的分析家和顾问，成为客户所在企业和行业的专家。对企业应负的责任：制定客户开发战略，最大限度挖掘企业与客户做生意的潜力；制定、维护和实施提升客户策略和行动方案的客户计划；收集、分析、保存和传播有关的信息；逐步与客户的权力层成员建立起关系;指导建议书的撰写，确保能解决客户的主要问题,满足其需求和要求；促进合同谈判的顺利进行，达到双赢口的；在客八事务上做好与团队成员的沟通，确保他们能正确领会客八意图，使客八满意；协调各团队之间的工作，确保在客户事务上达成一致。（二）行政支持主要负责与客户企业中的相应人士建立起牢固的关系，并对客户负长期责任。其职责:熟悉客户企业中的相关人士的性格、兴趣、观点将相关信息转达给客户团队成员：在两个企业Z间建立起经理级的战略联盟关系，使他们的价值观、目标与期望一致；监督客八经理或客户团队的活动并提供适当的建议；做好客户经理与客户高层之间的引荐工作；审核客八计划及指导行动计划的实施；督促企业按吋向客户交货或提供服务；确保对客八的问题、投诉和快速服务做出迅速的反应；根据需耍，参与建议书的撰写指导、审阅、内容的介绍与客户的谈判；为建立良...