!银行经营摘要：渠道是商业银行业务发展的平台与载体。为适应日益激烈的同业竞争和多样化的客户需求，整合和优化营销渠道已成为国内商业银行改革的重点。本文基于对商业银行营销渠道的概括阐述，进而分析现阶段商业银行营销渠道面临的挑战及存在的问题，并提出了我国商业银行加强营销渠道管理的建议。关键词：商业银行；营销渠道；管理中图分类号：Ｆ８３０．３３文献标识码：Ｂ文章编号：１６７４－２２６５（２００８）０１－００５７－０３加强商业银行营销渠道管理的几点思考孙娜（中国建设银行股份有限公司山东省分行，山东济南２５０００１）在现代市场竞争中，渠道已成为竞争的焦点，注重管理的企业都把着力研究并打造通畅、便捷的渠道作为提升市场竞争力的重要手段和经营管理的核心内容。随着金融全球化、自由化和电子化浪潮的兴起，商业银行的分销渠道逐渐丰富，竞争也日益加剧，分析我国商业银行营销渠道目前面临的挑战及存在的问题，并探求解决问题的思路具有重要的现实意义。一、现代商业银行营销渠道概述（一）渠道的概念“”渠道与产品、价格、促销共同构成了市场营销的关键因素。对于商业银行来讲，渠道就是商业银行把产品和服务传递给客户的手段和途径。渠道是商业银行市场营销的载体，关系到商业银行品牌形象的树立、客户关系的维护和各项业务的顺利开展，因此渠道代表着银行的核心竞争力，是增强商业银行价值创造能力的基础。（二）商业银行营销渠道的种类目前商业银行主要有三条物理分销渠道：一是网点渠道，即由柜员、销售人员提供服务；二是自助渠道，即由银行或渠道合作伙伴在特定场所提供自动存／取款机、自助终端、ＰＯＳ等设备供客户自助服务；三是电子渠道，即银行通过网络提供电话银行、呼叫中心、网上银行和手机银行等供客户接入银行服务。本文重点讨论这三种渠道。（三）商业银行营销渠道的重要性２．为业务的发展提供了坚实的平台。业务发展离不开产品销售，产品销售离不开分销渠道。以建行为例，目前２００多种产品，不论是对公业务还是对私业务，全部是利用营业网点、自助和电子渠道销售给客户的，分销渠道是业务得以实现和发展的平台和载体。只有加强渠道管理，不断建立并完善与业务发展相适应的分销渠道才能为各项业务的顺利开展提供强有力的支撑。３．有利于维护满意的客户关系。客户是商业银行价值创造的源泉，只有保持良好的客户关系才能具有强有力的市场竞争能力和价值创造能力。客户主要通过分销渠道来和银行打交道，这里面包含着产品和信息的双向流动：一是产品流，即通过渠道把银行的产品输出给客户；二是信息流，客户把对银行产品的需求和满意度的信息通过渠道传递回来，因此如何利用分销渠道提供满意的产品和服务并不断因客户需求而持续改进，直接关系到客户的满意度、忠诚度，关系到银行的业务发展。二、国内商业银行营销渠道面临的挑战和存在的问题（一）面临的挑战从竞争环境看，银行业的竞争将愈演愈烈，外资金融机构的争相进入，各种金融机构的量与质、规模与范围日益发展，尤其是大量区域性商业银行的建立，以及银行产品的替代品（如债券、股票、基金、邮政储蓄、非银行信用卡等）的不断创新，都将对国内商业银行的营销渠道产生重大影响。从经济增长方式看，商业银行已由过去的外延型粗放经营方式转向内涵型集约化道路，具有高科技装备优势的银行将在网络空间更多地利用技术、质量、管理、效率来实行规模扩张和全能化发展，以求提高竞争力和规模经济效益。从消费者的需求及行为方式看，个性化和理性是日益凸现的两大特征。越来越多的客户要求“”量体裁衣，希望１．塑造了商业银行良好的品牌形象。商业银行营销渠道的布局设计展示了企业形象，分散在各处的网点、自助设施，是客户了解银行的前端和触“”点，也是商业银行矗立，网点形象是否美观，内部设施是在社会各地的广告牌否完善，客户服务是否优质，关系到人们的直观感觉和整体印象，进而关系到商业银行能否获得更多的业务发展机会。金融发展研究第１期５７银行经营银行能提供适合他们行为特点的金融产品和服务，如人性化营销渠道布局设计、方便快捷的柜台受理、多渠道的自...