找论旅游产品的定价策略张宏钢（徐州市职业教育中心旅游系，江苏徐州221000）［摘要］旅游产品价格策略是其旅游市场营鏔组合策略中不可缺少的重要内容，制定的价格是否合现，不仅关系到旅游企业的经营效果，甚至关系到旅游企业的生存与发展。影响旅游产品定价的因素是多种多样的，为应对市场的变化。旅游产品的定价策略主要有差别定价策略、心理定价策略和折扣定价策略三类,在对各类策略做了系统分析基础上，进而提出了组合定价的概念。［关键词］旅游产品；定价；策略［中图分类号］F59［文献标识码］A［文章编号］1671-5918（2011）10-0059-03doi：10.3969/j.issn.1671-5918.2011.10-029［本刊网址］http：//www.hbxb.net马克思主义哲学经典作家指出:价格是商品价值的货币表现形式，是最能体现商品特点的重要因索之一。在市场经济条件下，任何商品都包含着价值和使用价值两种属性，商品的价值只有通过交换手段一一价格才能实现，而商品的使用价值也只有在某个价格下实现了交换,才能得到承认并发挥效益。旅游产品作为一种特殊的商品，当然也不能例外。一般情况下，在旅游产品的诸多要素中，旅游者首要关注的就是价格;而对旅游业而言，旅游产品价格策略是其旅游市场营销组合策略中不可缺少的重要内容，价格是背销组合中最明显的变量，也是可以由旅游企业控制的最灵活的变量，制定的价格是否合理，不仅关系到旅游企业的经营效果，甚至关系到旅游企业的生存与发展。影响一个旅游产品的定价因素有很多，它首先是由提供这一产品的企业的内部（如企业发展战略、营销目标、产品成本、产品特点、产品的生命周期等）决定，又受到企业外部因素（如市场需求、竞争者状况、政府及法律限制等）的影响，因此旅游产品的定价，既茁要科学的理论和方法为指导，还必须出于应付竞争和更好地满足旅游者的需求，必须要有髙明的定价策略和技巧。一般而言，旅游产品的定价策略主要有差别定价策略、心理定价策略和折扣定价策略等。一、差别定价策略差别定价策略，又称歧视定价策略，是指旅游企业以两种或两种以上不反应成本比例差异的价格来推销一种产品或提供一种服务的定价策略。当然要实行这一策略笛要满足以下条件。第一，市场必须能够细分，而且这些细分市场要显示不同的需求程度，也就是说旅游企业在推出这一产品或者服务的时候，必须首先明确这一产品（服务）的适应市场和人群。第二，付低价的细分市场人员不得将产品转手或转销给付髙价的细分市场。第三,在髙价的细分市场中，竞争者无法以低于公司的价格出售。第四，细分和控制市场的费用不应超过差别定价所得的额外收入。第五，实践这种定价法不应该引起不同市场顾客反感和敌意。第六，差别定价的特定形式不应当是违法的。差别定价主要有以下几种形式：（一）顾客细分即对同样的产品或服务，不同顾客支付不同的金额。这是旅游企业以不同的价格在不同的价格策略在不同地区、不同人群中啻销同一旅游产品或服务，以形成同一产品或服务在不同空间的横向价格策略组合。比如同样的旅游产品，由于当地旅游市场和异地旅游市场的需求强度不一，因而价格就可能不一致;再比如，不同的旅游产品，对不同年龄、不同身份的游客吸引力当然也不一样，为吸引某些特定游客，旅游企业也应制定不同的价格。（二）产品式样（形象）差别定价这是指旅游企业在提供同一种服务的时候，由于在具体实现方式上的差异而设定不同的价格，比如旅行社在设计同一条旅游线路的时候，会依据不同的交通方式、食宿条件分别设定不同的价格，以吸引不同消费层次的游客。（三）位置差别定价这是指旅游企业根据产品所处位置的不同制定不同的价格，即使所提供的每个地点的成本是相同的。比如住宿时，不同朝向的房间价格可能不同；观看演出时，剧院的不同位置,价格也可能不同。（四）时间差别定价这是指旅游企业对相同的旅游产品或服务，按旅游者需求的时间不同而制定不同的价格，在这种悄况下，不同季节,不同日期，甚至不同钟点,旅游企业都可以采取不同的价格。比如国内很多旅游景区按不同季节执行不同价格;又如宾馆根据游客人住的时间，实行不同价格。采用这种策略，有列于鼓励旅游中间商和旅...