第一章商务谈判概述(我自己整理的)第一节商务谈判的含义及特征一、商务谈判的含义谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见的行为和过程。商务谈判是指经济组织在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。二、商务谈判的特征1.以经济利益为目的2.以价格作为谈判的核心3.讲求谈判的经济效益三、商务谈判的构成要素1.谈判主体2.谈判客体3.谈判目的4.谈判行为5.谈判环境6.谈判结果第二节商务谈判的内容与种类一、商务谈判的内容1.合同之内的谈判1)价格（金额）的谈判2)交易条件的谈判3)合同条款的谈判2.合同之外的谈判1)谈判时间的谈判2)谈判地点的谈判3)谈判议程的谈判4)其他事宜的谈判二、商务谈判的种类1.按照参加谈判的利益分类（双边谈判和多边谈判两种）2.按照参加谈判的人数规模分类（个体谈判和集体谈判）3.按照谈判进行的地点分类（主场谈判、客场谈判和中立地谈判）4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类（软型谈判、硬型谈判和价值型谈判）5.按照商务谈判的具体内容分类1)合同条款的谈判2）货物买卖谈判3）技术买卖谈判4）劳务合作谈判5）“三来一补”谈判6）租赁业务谈判还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、房地产业务洽谈等第三节商务谈判的基本原则与成功模式一、商务谈判的基本原则1.客观真诚的原则2.平等互惠的原则3.求同存异的原则4.公平竞争的原则5.讲求效益的原则二、商务谈判的成功模式1.制定洽谈计划2.建立洽谈关系3.达成洽谈协议4.履行洽谈协议5.维持良好关系第二章商务谈判准备第一节谈判人员的组合一、组织谈判小组的原则1.依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容2.依据项目的重要程度组织谈判小组3.依据对手的特点配备谈判人员二、谈判人员的素质要求（一个合格的谈判人员必须具备的）1.在思想品德方面，必须遵纪守法，廉洁奉公，维护国家、谈判小组及公司的利益。这一点是谈判人员必须具备的首要条件2.在作风上，要有强烈的事业心、进取精神和高度的责任感。同时，要既能坚持原则，又有必要的灵活性，且具有创新精神3.在分辨事理方面，能够分清主次、抓住重点4.在业务水平方面，应具有良好的专业基础知识，同时又应该对谈判所涉及的有关专业方面的知识比较熟悉，还必须经受过一定的商务谈判技巧的训练，或有过谈判的实践经验5.谈判人员具备有效沟通信息的能力6.要善于了解不同类型谈判人员的特点，针对不同情况，与谈判对手和平共事，这是一个人能力的表现，更是对谈判人员素质方面的要求7.既要表达自己，又要通过自己表达集体8.谈判是既耗体力又耗脑力的人类活动，没有健康的身体是很难胜任的还应注重在领导与协调能力、决策能力、判断能力以及是否敢于承担风险和责任等方面的要求三、主谈与辅谈（一）主谈与辅谈的定义主谈是指在谈判的某一阶段，或针对某一个或几个方面的议题，以他为主发言，阐述我方的观点和立场。除主谈以外的小组其他成员即处于附着配合的位置上，称辅谈或陪谈。1.技术条款谈判时的分工2.合同法律条款时的分工3.商务条款谈判时的分工第二节商务谈判调研一、与谈判有关的环境因素1.治状况因素2.政宗教信仰因素3.法律制度因素4.商业习惯因素5.社会习俗因素6.财政金融状况因素7.基础设施与后勤供应状况因素8.气候状况因素二、收集谈判信息资料1.从国内的有关单位或部门收集资料2.从国内在国外的机构及本单位有联系的当地单位收集资料3.从公共机构提供的已出版和未出版的资料中获取信息4.本企业或单位直接派人员到对方国家或地区进行考察收集资料三、对谈判对手的调研1.贸易客商的几种情况世界上享有声望和信誉的跨国公司；享有一定知名度的客商；没有任何知名度，但却能够提供公证书等；专门从事交易中介的客商；“借树乘凉”的客商；利用本人身份搞非其所在经营贸易业务的客商；实属骗子的“客商”2.审查客商合法资格对客商法人资格的审查；对前来谈判的客商的代表资格或签约资格进行审查3.审查谈判对手的资本、信用和履约能力（是资信审查的重要环...