精品文档你我共享每逢年末，老板们聚在一起就要开始感慨生意不好做，年底账难收…然而吐槽归吐槽，几盅下去又是一条好汉，来年即使勒紧裤腰带，生意依旧要抗住。身处消费品行业，个中滋味只有自己知道，经济下行的大背景携裹着居高不低的房价，让实体经济难上加难，消费品品的利润更是一压再压。外部环境有且如此，老板们到底要怎么做才能有钱赚呢？终端是企业的生命线，掌控终端不能只做嘴上功夫！做消费品行业销售的都明白这么一个道理，所有的线下销量都来自于终端，只有掌控了终端，才能掌握自己的命运。终端是产品和消费者接触的窗口，而在产品同质化严重的今天，产品的呈现形式（陈列）则尤为重要，你的产品在店里没货？别家的产品有；你的产品没有放在显眼的位置？别家的产品摆放的有新意，吸引人；你的产品不做促销活动？别家的产品就是销得比你好。总的来说，终端产品的“近身肉搏”不存在任何侥幸心理，铺货率、陈列效果、促销力度等等看得见的标准就是竞争的硬杠杠。腹有诗书气自华精品文档你我共享但是许多老板还是会因为终端太小不起眼就忽略这一要素：费这么大劲整这玩意儿不如多做做关系，产品准能销得出去！如果还在这么想的老板，年底就要对着一堆临期品和烂账哭鼻子了。终端这事儿，不能交给别人做，更不能停留在嘴上，亲力亲为自能明白其中奥妙。做好终端的“六定原则”到底是指什么？话说的简单，然而做好终端绝非易事，通路精耕是必经之路。业内将通路精耕、掌控终端的操作方法凝练成“一图二表六定”。“一图二表”很好理解，即销售网点分布图，客户登记表和客户服务表，过去这些都是由手工抄写，现在大部分都实现了电子化，效率提升了许多，而“六定原则”到底是哪些，具体该如何操作，则是我们今天讨论的重点。腹有诗书气自华精品文档你我共享六定，简单来说就是“定人、定域、定点、定线、定期、定时”，即销售人员队伍相对稳定，每个销售人员的销售区域相对稳定，每个销售人员负责的销售网点相对稳定，对每个销售网点的访问频率相对稳定，销售人员工作线路的相对稳定，对每个网点访问时间的相对稳定。看起来很细节很繁琐，那么为什么要这么做呢？实际上，这是一种对客户（主要是零售终端）及相关层面的定量管理，通过人员定量、工作内容定量、拜访路线量化、拜访频率量化将销售人员在终端的工作标准化、流程化、并予以量化考核，从而用这种细致化服务和管理来全面把握产品的销售状况和市场竞争状况，在通路中创造竞争优势。腹有诗书气自华精品文档你我共享不要小看了这项工作，通路精耕在消费品终端竞争中具有极其重要的作用。笔者曾与在传统渠道年销量1500万的低温酸奶经销商做过交流，据了解，快消品的渠道精耕难做，低温酸奶的渠道精耕更难做，而且酸奶传统渠道的渠道精耕难度大于现代渠道。做好了渠道精耕，对酸奶的运营、对零售终端的服务能力、对渠道拓展、对单点销量的提升、对人员效率的提高，对冰柜效率的提高、对盈利能力的提升有非常巨大的帮助。这位经销商对通路精耕必要性的描述令笔者印象深刻，“酸奶渠道精耕的难度恰恰说明了他的巨大价值，所以必须要做，否则最终死路一条。”如果还没有想明白这个问题的经销商建议多下市场跑一跑，学习当地先进经销商的做法，你会发现已成规模化运作的经销商无一例外在精耕渠道，而大部分散兵游勇都面临管理混乱、入不敷出的局面。用一张图做好“六定”！外勤365提升企业线下销售效率上文我们提到很多企业已经实现“一图两表”的电子化，效率提高不少，那么“六定”加上移动互联网会有怎样的效果呢？我们先来看几组数据：1、业务员工作效率大大提高，每天门店的有效拜访数量从20~25家提升到35~40家。2、每个业务人员的总有效门店从45家左右增加到70家左右，效率提高了50%左右。3、业务人员个体销量增加，平均收入增加30%。腹有诗书气自华精品文档你我共享4、手机提货，车载库存管理清晰，装车/点货／回库／核账效率提高，业务人员在管理门店数量增加的基础上的工作时间缩短2个小时，劳动强度大大降低。这是正在使用外勤365App的经销商提供给笔者的数据，原来，过去业务人员在进行“六定”操作时，一天...