林新达：独立中介须放弃与销售挂钩的额外佣金搜狐理财2010-06-27我要评论第三届中国保险中介发展论坛于2010年06月27日在北京举行，以下为新加坡鑫盟理财执行董事林新达在会议上的发言：尊敬的孟龙主任，各保险公司与中介机构的领导，各位嘉宾，女士们、先生们下午好！中介论坛开到现在已经快接近尾声了，各位领导也很辛苦，我的发言也是二十分钟。首先非常感谢主办单位杨总邀请我来到第三届中国保险中介发展论坛发言，我这里想做一个这样的介绍，因为新加坡中介模式和国内不太一样。监管体制也不太一样，这个模式只供大家参考，希望我的发言能够提供给大家一些思考的空间，也希望大家能够多多指教。今天早上我在台下听着到现在觉得本人受益匪浅，因为新加坡是一个非常小的国家，人口只有490万，这是东南亚的一个小红点，并不算看不到。新加坡中介机构要生存的话，有一个矛盾就是我们要有一个规模效应，又要提升专业素质，因为新加坡是一个比较成熟的市场。如果以保险行业来看已经有一百年的历史，新加坡最早成立的保险公司大东方人寿是成立于1908年，已经成立了102年的时间。这是一个成熟的市场，但是因为受到人口和规模的影响，所以我们既要做大又要做强，所以，困难是很大的。这是新加坡的总理李显龙先生在2002年证券投资者协会晚宴上的发言，2008年新加坡准备推出《财务顾问法律》，开创中介渠道。2002年之前整个市场是分开监管的。“目前市场上，保险经纪和代理人推销保险，股票经纪（基金）是推销股票和和买卖股票，银行和基金公司主要是投资的产品，销售基金。推进市场有一股新生的力量，独立财务董事需要向客户提供全面的规划和建议，以满足客户需求为大前提，从所有产品平台中选择最适合者，而不是着力于向客户推销某一种产品或某一种产品的代理商，这里指的是保险代理商议和经纪。”2002年之前，如果你说你是保险经纪的话，主要是以产品保险为主，不能销售投资的产品，不能够谈股票，如果你是一个保险经纪在股票市场谈投资的话还要被罚款。2002年，银行、证券公司、保险公司、基金公司各有它的市场切入。新加坡财务顾问公司运营模式有豁免财务公司（ExemptFA）和特许财务顾问公司（LicensedFA），新加坡这些公司的名称都是英语。为什么会有豁免财务顾问公司呢？因为这个法律出来之前有一些专门做财产险的保险经纪，有银行卖保险，有证券行卖他们的基金。所以，证券公司在这个法律之后有豁免财务顾问，至少他们的顾问不需要向金融管理部门申请经营牌照，他们叫豁免财务顾问公司。特许财务顾问公司的财务顾问公司跟它旗下的顾问（做业务的代表）都必须要向监管机构申请执照。这两者有什么不同呢？为什么要有独立和非独立财务公司呢？他们之间的竞争态势有什么呢？目前新加坡有60家理财顾问公司，真正号称独立的、中立的并不是你可以随便用。如果你标榜独立的话，必须要证明你整个咨询流程运作都是客观、中立的，如果你是一个独立的理财顾问公司，跟其中一个供应商（比如保险公司）签约我给你每年300万、200万，这是不允许的，肯定没有固定销售量的安排，这样才能代表独立。在独立和非独立的财务顾问公司之间的差距在哪里呢？非独立的财务公司优点在于强化供应商合作关系上比较灵活，因为他不是独立的。所以他可以说某家公司的产品有优点，和这家公司关系比较好，这家公司就会给他比较好的费用，如果里销售他的产品，利润就会比较高。除了基本的佣金之外，还可以收取额外挂钩的额外佣金。这是很可观的。对非独立财务公司的盈利形成了冲击，因为缺少了独立、客观、公正的身份和态度，争取客户信任的时候必须要更加努力，因为严格来说你并不是一个独立的、中立的，客观的理财规划公司，因为你可能注重于销售几家公司的产品，就不会在一站式的平台上找寻最好的产品给你的客户，这一点有它的挑战性。对独立财务公司的优点是，因为它是独立和中立的，当它面对客户的时候会理直气壮地说我是独立的，如果发现我的咨询和销售模式不独立的话可以投诉我，而我们必须给你一个非常公平的建议。当然挑战，这样独立的理财顾问公司，会损失一些收入，我们必须要放弃一些与销售挂钩的额外佣金...