一店一策冲破渠道封杀挑战者始终哑火赤远市（化名），中原地区百万人口以上的大型城市，自古便是兵家必争之地。当地有三家啤酒制造商，已经纠缠多年，形成格局如下：领导者：A公司，市场占有率80％，大型企业；挑战者：B公司，市场占有率8％，中型企业；追随者：C公司，市场占有率5％，中型企业。赤远市被称为B公司销售经理的终结地，开发了很多年,效果很不理想，销售经理每年就要被“毙”掉一个。张经理不信这个邪，主动请缨，来战赤远。到了地头才发现，情况不是那么简单。领头羊A公司把赤远市看作是自己的后方基地，投入了大量的人力物力维护渠道。经销商一方面惧怕A公司的实力，更重要的是对B公司没有信心，搞得这么多年B公司都没有发展到一个有实力的经销商。你说窝火不窝火！这种情况下，B公司原办事处负责人采用了以直销带动分销的方式，自己先把市场做起来,再同经销商谈判。这个思路得到公司的认可,并投入了大量的人力物力,期望能够利用直销获得市场突破。可是直销在这个市场已经进行了3年,一直是不温不火，反而给经销商留下一个坏印象。张经理一谈合作，经销商就说：“先把你自己的市场做好给我们看一看。如果办事处都做不好,更别提我们了。”一句话就把合作邀约呛了回去。张经理明白，只有办事处把直销做好，市场出现起色，经销商才会有信心。那么如何打开直销的僵局呢？渠道促销：驴唇对不上马嘴直销解决方案必须满足以下几个要求：1.能够快速打开终端的僵局，提高终端的积极性和忠诚度。2.让竞争对手无法快速跟进。由于B公司的实力和A公司相差很大，品牌不占优势,价格、质量也不能拉开差距，一旦A公司迅速阻击，受伤最重的还是B公司自己。3.需要投入的费用不能太大。办事处的资源有限，没有大手笔，还要防止大败笔。难啊！眼下的市场竞争，各种促销手段都已用到极至，后来者很难赢得终端的欢心。有人提出：“我们的投入和竞争对手相比没有优势,但是可以用到最需要的地方,满足终端最迫切的需要。例如，一吃香酒店需要一台空调,我们的渠道促销却是搭赠，人家怎么会有兴趣？现在这个酒店和C公司正在谈空调的事情，假如被C公司抢先一步，我们的产品将会被彻底地挤出去，这个核心终端的前期投入将全部泡汤”。这个意见得到大多数人员的认可。张经理感到，虽然办事处根据终端大小、客流等分为ABC三个级别，并且制定相应的促销套餐，但是这种自助餐形式依然只是让终端被动地接受，难以满足终端的需求。不顾终端的意见，勉强送去只能是热脸贴凉屁股，还打击了业务员的积极性，里外不是人。但是一吃香酒店的特殊需求被满足后，其他终端必将效仿，提出五花八门的要求。这个要配些促销员，那个要来个展示柜，那怎么办？一店一策看来“一店一策”势在必行。所谓“一店一策”，就是正视终端需求各有差异的现实，根据终端实际的需求，来确定促销的方式、类型，同时结合企业自身的实际情况来配置服务、产品、广告等营销资源，用灵活的方式满足终端所需。一店一策的优势在于：1.提高了终端满意度和忠诚度。一店一策能够充分重视每一个终端酒店的个性，恰如其分地满足客户当下最迫切的需求，用最少的代价进行市场开拓和客情维护。2.提高了资源利用效率。以前是一套促销品包打天下，到底起了什么作用，完全是一笔糊涂账。一店一策改变了传统销售的模糊化管理模式，进入定量化管理，使市场运作过程中的人、财、物、资源，按照通路精耕中得出的数据来进行合理分配，形成资源配置最优化。硬币的另一面但是张经理对一店一策顾虑重重，因为他见过一店一策的失败情景，知道可能的严重后果。通常在新政实行初期，终端感到自己受到重视，热情高涨，销量急升，企业和终端皆大欢喜，但是问题很快接踵而至：问题一：终端攀比。终端认为一店一策意味着可以讨价还价，要价越来越高。而信息在终端之间迅速地流转，每一次私下无奈的让步，隔夜就会传遍所有的终端。为了占更多便宜，终端甚至组成了联合体，互相攀比。结果是大多数终端都不满意，很多终端一怒之下改投敌营。问题二：价格混乱。一些终端为了尽快完成任务，必然抛售B公司产品。不同的政策使终端得到不同的空间，最终体现在零售价格上。问题三...