中国啤酒业的营销模式及发展趋势近年來，随着社会经济的快速发展和科学技术的不断进步，市场竞争也越來越激烈。作为与广人消费者息息相关的快消产业，中国啤酒业的营销模式开始受到越来越多的啤酒厂商的髙度关注，业内人士亦为之投入相当人的精力。近日，笔者就中国啤洒业的营销模式及发展趋势拜访了四川HL啤酒的丁总。HL啤酒在业界具有相当高的知名度，在四川地区更是业绩赫然。我们的交谈忤先就从中国啤酒业现有的五种营销模式开始。五种营销模式据介绍，由于中国啤酒业竞争还不是很处分，各地市场隔离，因此中国啤酒企业数量众多，但绝人多数规模很小，实力一般。这种情况导致中国啤酒业现存的营销模式种类繁多，但却没有一种独具垄断性优势的营销模式。大体而言，中国啤酒业现存五种主要的营销模式。其一，啤洒厂家做直销。啤洒厂家越过代理商，直接与下游经销商、分销商、其至零售商合作。这种营销模式可以减少营销层次，从而人人降级营销费用，而且便利厂家能够更好的控制流通环节；但是，这种营销模式也有很大弊端，它需要啤酒厂家拥有极其雄厚的实力,而且网络遍布全国各地，厂家能够与全国所有代理商相对抗。因此之故，人多数啤酒厂家都只是在部分区域I卩场（比如的大本营或者是重点地区）才采取这种营销模式，现今尚未有单个厂家全而采用这种模式。其二，啤酒厂家直接做终端。“渠道为王、决胜终端”理念在啤酒业表现日趋明显，一些啤酒厂家开始尝试在各地开办啤酒专卖店，小卖店，或者是酒吧，而这些店面的负责人多是厂家的职员，包括离退休员工，下岗工人，或者杲一些有经济实力、与厂家有关联的个人或机构。考虑到此类专卖店量多而杂，规模小，管理不便，因此他们也只是啤酒厂家通用的营销模式的一个补充，在短期内，他们还难以成为啤酒业的主流营销渠道。其三，啤酒厂家通过一批（-•级批发商）将货发送到下游的经销商、分销商和终端零传商手中，这种营销模式在啤酒业内非常普遍，而且经过实践检阅，也是非常有效的一种营销模式。毕竞，中国地域辽阔，各地国情复杂，報体实力相对弱小的啤酒厂家根本没有实力H建渠道网络，通过一•批将货分发下去，无疑是一种正确的选择。其四，啤酒厂家通过一批、二批，然厉再将货物发送到下游经销商、分销商和终端零售商手中，这种营销模式与第三种模式最人的区别在于流通链条中多了-•个二批。这是因为有些区域市场较人，一批实力不够，或者是一批从整个市场开发角度出发，需要寻找白己的同盟者和合伙人，在这个时候，二批的作用就显得尤为重要了。其五，啤洒厂家采用多种营销模式并存的营销模式。并存的营销模式应该是最有市场的,因为中国齐地国情完全不一样，根本不可能采用单一的某种营销模式。需要补充一点的是，一些颇具实力的啤酒厂家为了更好的控制商业流通环节,拓展市场,都会与商家签订单一品牌合作协议，即签约商家只能经销自己一个品牌的产品，而绝不允许商家同时经营多个竟品，比如HL啤洒。这种局而将随着新兴连锁人卖场的崛起而有重人变革，此是后话。啤酒业中的“中国特色”做市场，没有统一的模式，最重要的就是“随机应变”，能够根据当时当地国情的不同,选择相对应的、合适的营销策略，不同的市场需要不同的营销理论来支持°在冋答有关国际化与本土化的营销模式的问题时，丁总如是表示。根据国际惯例，啤酒业通用的营销模式是以直销为主，厂家直接与各大连锁超由、人卖场进行交易。但是，在中国，这种营销模式在短期内很难流行卜去，原因非常简单：市场竞争不是很充分；地方势力垄断；厂家实力太弱小；终端人卖场难成气候；消费心理不是很成熟；正因如此，中国啤酒业的营销模式在很大程度上都具有独特的“中国特色”，或者叫本土化营销特征。首先，中国啤酒业竞争层次较低。外资啤酒业竞争的是综合竞争力、核心竞争力，追求品质、技术与工艺的完美统一；本土啤酒业竟争的则是最底层的价格、规模、数量，稍具实力的厂家或机构都可凭借资本运作迅速介入到中国啤酒业内，并获得颇高的知名度和美誉度，事实上，许多“借壳入市”的厂家根本没有从事啤洒行业的经验；其至政府的一纸任命就可以改变整个啤洒业的格局。其次...