管理咨询师案例：友邦保险的中国式救赎(2)1992年，友邦保险成为第一家获许在中国经营保险业务的外资保险公司，分支机构随后由上海扩展到了北京、广东、江苏、深圳等地，这也形成了友邦保险的一大“特色”，即各地机构均为“分公司”。蔡强到任后，将友邦保险之前保持了10多年的平行化治理改成了垂直化治理。一些在友邦保险效劳多年的人士，也在这个时候选择了离开。“假如认真讨论过友邦保险的话，可能会发觉，我们在2022年到2022年中的一段时间里，成长和进展的速度特别缓慢，似乎就没有怎么动过。其中一个缘由就是，友邦保险在中国市场上不是以一个公司的形态消失，而是五个独立的公司。这在保费上形成不了规模，在投资上也达不到规模，策略上也没有方法统一执行。”蔡强对本报记者表示，经过去年的整合，应当来说，各分公司的执行力大大增加。他同时还透露，今年对去年所做的新的架构模型有一个微调，“但并不是说改回到过去的那种形式，而是在去年的改造根底上，中国区把前台，就是渠道和市场部更多地授权给当地分公司的总经理。”在解释缘由时，蔡强表示，友邦保险中国区去年的重点策略是突出“全国联动”，而今年的重点策略则是本地执行和本地化。“我们会对后台连续做进一步的整合，这是‘垂直’的；但在更靠近市场、客户、销售渠道方面，则会进展更多的授权，由当地分公司总经理直接做打算。不过授权多了，分公司总理的责任也就更大了。从一个季度的实行状况来看，我认为还是特别有效的。”牛市更易犯错在去年里，友邦保险中国区的总保费成长12%，新业务保费成长10%，但是最重要的是新业务内涵价值成长43%。“我知道许多人都比拟关注友邦保险在中国市场的占有率问题，由于我们去年的占有率消失了肯定的下滑，也有人问我说是不是会担忧，当时我的答复是‘不担忧’。”蔡强对本报记者表示，“由于我知道，友邦保险在中国市场上是盈利的，并且盈利幅度是在增长的。那么，我们在‘盈利’这个指标的市场占有率，或者说是‘新业务内涵价值’的市场占有率肯定是在提高的。换句话说就是，对于没有内涵价值，或者是不能带来利润的市场占有率指标，我们要抛弃掉。”他透露，在目前友邦保险的高层考核指标中，50%的权重是放在了新业务价值增长上、20%的权重是公司整体的内涵价值、15%的权重是考核利润，“剩下15%权重是由各地市场自己定，那么中国区是盼望能够专注在营销员团队的胜利执行上。”“中国是亚洲的重点。因而，从整个集团公司层面来讲，对整个中国市场的进展是有相当大的期盼。”但蔡强也表示，他认为今年的市场会比拟难做，外部环境可能会是特别困难的。“我们常常可以听到一句话，就是‘牛市简单让许多错误被无视’，在经济不好的时候、经济衰退的时候，才能见到真功夫。我个人认为，我们会专注在保障产品销售上，这不会太受CPI或者资本市场波动的影响。所以，我觉得方向对了、策略对了，那么时机也就消失了，困难的市场反而成了我们的时机。”在谈到友邦保险在现有地域内的扩张战略时，蔡强表示，即使是上海、北京、深圳等国内兴旺保险市场上，保险的渗透率和渗透度相对来说还是比拟低，那么在低渗透率状况下，保障类产品的比率更低。所以他个人认为，目前已经进入的地区市场上就有特别大的进展潜力空间。蔡强称，友邦保险也会专注于二三线城市的扩张，不过会要求这些机构必需在肯定时间内实现盈利，“对于重点城市和二三线城市的机构，我们有不同的策略，投放的资源也会是不同的。”