分销渠道成本控制路径的若干思考摘要：渠道重要，渠道成本的控制更加重要。对渠道扩张的简单追求，可能导致渠道成本居高不下，进而企业带来巨大的生存压力。如何控制和管理渠道成本已逐渐成为企业关注的焦点。应分析渠道成本控制的方法。关键词：经营管理；分销渠道；成本控制：F713.1文献标识码：A：1009－6116(2008)06－0038－04分销渠道成本是指发生于渠道建设、渠道管理、渠道运转过程中的各种费用的总和，一般表现为零售总成本与制造成本之差。渠道成本在营销总成本的比重远高于人们的想象，但渠道成本控制的难度也高于生产成本的控制，因为渠道成本具有种类庞杂、支出分散、刚性增长、核算困难等特点。本文试图提出控制渠道成本的几个问题，以期引发关于渠道成本控制的讨论。一、树立渠道成本控制理念管理的变革肇始于管理观念的更新。能否有效控制分销渠道成本。首先取决于企业的管理高层及营销人员对分销成本控制的必要性是否具有深入理解。由于种种原因，分销渠道成本控制成了一个长期被忽视的问题，无论在营销管理实践中还是在营销理论研究中，莫不如此。事实上，分销渠道成本在营销总成本中占有很高的比例，在某些行业甚至高于制造成本和材料部件成本之和(见表1)。对于那些以成本优势或价格优势为主要竞争战略的企业而言，有必要提升分销渠道成本控制在营销管理中的位置。1、企业管理高层必须树立分销成本控制理念。分销领域某种程度上是企业成本控制的死角，分销系统只问销量不问成本是多数企业的常态。管理高层应改变这种习惯性的思维方式和管理方式，把分销根本控制从日常经营管理的层次提升到战略管理层次。要把分销成本控制工作从财务部门扩展到市场、销售、渠道管理乃至广告、公关、客户服务、物流等部门；要拓宽分销成本管理的空间范围，将成本管理从企业内部延伸到企业外部、从分销管理部门延伸到分销系统的各个基层业务单位。2、分销管理人员必须树立分销成本控制理念。在大多数分销管理人员决策思维里，销售指标、顾客、竞争者和中间商是制定各种分销渠道管理策略的主要参照物，而成本即使不是被忽略的因素。也是可以放在次要位置的因素。分销管理人员必须改变这种传统的决策观念，树立成本控制意识，把成本作为设计分销渠道模式、选择分销业务策略、开展市场促销活动、制定渠道管理规则的重要参照物，建立成本、目标、顾客、竞争者和中间商五位一体的分销管理决策框架和系统。3、全体分销人员必须树立分销成本控制理念。分销成本能否得到有效控制，不仅取决于管理者，也取决于全体分销部门员工的成本意识。这是由分销活动的特点决定的：很多分销活动是在企业外部进行的；许多费用是经由分销业务人员支出的；不少分销决策是依据分销业务人员的建议做出的；大量与中间商或其他相关企业的分销合作是由分销业务人员负责执行的。因此，企业应该通过制度安排及培训教育，使分销业务员树立成本控制意识、掌握成本控制技能、分担成本控制责任、参与成本控制工作。二、完善渠道成本控制组织管理理念的落实有赖于组织功能的完善。在传统管理方式下，企业的分销部门既然不承担成本控制责任，也就不需要设置相应的组织、岗位和职能。完善渠道成本控制组织，并不一定要建立全新的或专职的管理部门，更现实可行的是，在现有组织架构下围绕成本控制进行组织、岗位、职能的创新、调整和补充，其中比较关键的组织措施包括以下这些：1、设立渠道成本控制领导机构。渠道成本涉及多项业务活动和多个业务部门，单靠分销部门难以有效推进成本控制工作。因此，建立类似渠道成本控制领导小组这样的组织就显得十分必要。领导小组是非常设、非专职机构；负责人可以由主管分销或财务工作的公司高管担任；成员应该包括市场、销售、公关、广告、财务、物流、客户服务等部门的负责人；领导小组的主要职责包括：推进全员成本管理工作；定期分析企业渠道成本状况；制定渠道成本管理制度；监控重大成本项目；协调成本控制工作中部门间或企业与渠道外部成员之间的矛盾和问题；审核相关部门的费用预算。2、明确分销成本控制的职能。通过重新修订“部门说明书”、“岗位说明书”等管理文件。明确...