健身会所如何提高会员忠诚度http://www.pafeike.net帕菲克体育投资管理有限公司有一个笑话，说的是希拉里到天堂去参观，发现天堂中的一面墙上挂了各种各样的钟，而且，有的钟走的慢，有的钟走的快。希拉里好奇的问：“为什么会这样呢？”随行的天使答到：“这里的钟是代表人间的每一人对自己的配偶的忠诚度的，如果她的丈夫很忠诚，那么那只钟就走得很慢；反之则走得很快。"于是，希拉里问：“那请问一下克林顿的钟在哪呢？”天使答：“哦，克林顿的钟已经被上帝搬去当风扇了！”当然这只是一个虚构的笑话，但在现实生活中，我们有许多读者朋友都在扮演着"希拉里"的角色--希望要把客户团结在自己的周围，客户对自己越忠诚，实现成功的概率就越高。但在现实中，并不是每个俱乐部都能很好地把握这其中奥秘的。出入健身房多了，经常听到很多俱乐部的管理者抱怨：“现在新会员开拓越来越难，周围的俱乐部越开越多，健身卡的价格越降越低，俱乐部的利润越来越少......”眼下，几乎每个健身俱乐部管理者都面临着这样一个现实：健身产品差异性越来越小促销手段也大同小异，竞争对手却越来越多，而客户的要求却是千变万化的，如何才能在激烈的健身市场竞争中脱颖而出？怎样在用最小的广告成本前提获得最大的效益？怎样让自己的俱乐部持续的发展？一个出色的管理者总是在不断调整自己的管理经营策略，发现制造更多利润的契机。他们总是怪招频出，独辟蹊径地按照自己的直觉来创造成功的神话，有时，他们的行为看起来剑走偏锋；有时候，他们的动作显得如此平平，但在故事的结尾，他们总是赢家。这究竟是为什么？一个普遍的运营真理就是：即使是在被诸多管理者认为是平淡无奇的销售方案中，也有着深奥的秘密，比如建立俱乐部忠诚的会员群。▲什么叫忠诚度？在健身俱乐部管理体系中，会员忠诚是从会员满意概念中引出的概念，是指会员满意后而产生的对某种产品品牌或俱乐部的信赖、维护和希望重复购买的一种心理倾向。会员忠诚实际上是一种会员行为的持续性，会员忠诚度是指会员忠诚于俱乐部的程度。一般来说，只有会员对俱乐部的满意程度达到一定水平时，会员才会有忠诚于俱乐部的意愿。当这种满意程度得到进一步提升时，会员才会产生忠诚于俱乐部的行为。另一方面，如果一个俱乐部提升了会员满意度，却没有改变会员忠诚度，那这种会员满意度的提高是没有意义的。目前业界普遍认为：只有赢得客户的忠诚度，俱乐部才能持续的发展。▲你的会员的忠诚度在哪个阶梯？稳定的会员群是健身俱乐部生存和发展的关键因素。调查显示：发展一个新会员是留住一个老会员成本的3~5倍。在我们对健身俱乐部调查中，发现几乎所有俱乐部的眼光都放在会员的满意度上。但是仅有会员的满意度就够了吗？仅仅对俱乐部满意的会员，距离或成为俱乐部的忠诚会员还是有一定的距离的，对照下表，你也许可以看到，你的会员忠诚度在哪个阶梯上。会员是…向谁述说？介绍？续卡？顶层阶段忠诚的主动向认识的人介绍总是会一直续卡中部阶段满意的告诉几个朋友会续卡地面阶段无所谓一般不说大概不会地下阶段不悦或生气至少向25人说不满肯定不会由上表可以看出，没有比忠诚更高阶段的成就了。那么，什么样的会员才是忠诚的呢忠诚的会员通常拥有以下三个特征。一般拥有这三个特征的会员，才能被我们称为忠诚的会员。第一：重复购买俱乐部的产品（即服务）。第二：非常乐于向他人推荐俱乐部，并对俱乐部竞争对手的产品有一定的免疫能力。第三：能积极地、正面地给企业提如何提高产品质量、服务水平的建议，是俱乐部形象的维护者与塑造者。▲你俱乐部的忠诚会员是怎么流失的？由上文我们知道，俱乐部只有建立忠诚的会员群，才能为俱乐部创造良好的效益。但俱乐部管理者需要思索的是，为什么我的俱乐部的忠诚会员少之又少呢？其实，很多时候在不知不觉中的失误和忽略中，俱乐部的忠诚会员就会悄悄地流失。看看你的俱乐部有没有以下一些建立忠诚会员群中常犯的错误：◆一线员工缺乏规范化操作技能对于大多数俱乐部而言，最前线的员工就是前台接待人员、会籍顾问和服务人员，以及俱乐部的教练，这些一线员工将会直接与会员发生接触。因此他们...