不花钱如何成功促销——“旗人”成功促销纪实看过很多关于促销的案例，有些写得还是蛮精彩的，可是，对于读者来说，可借鉴或套用的促销方法并不多，因为，作者们所遵循的往往是：促销要玩出花样来。事实上，这种思维方式是错误的，甚至是有害的。多年的一线操作经验告诉我们，成功促销的两个基本点在于：一是给消费者让利；二是在适当的阶段实施适当的让利方法。所有花里胡哨的东西都是在浪费钱，是一种浪漫主义的行为。二零零二年，我们蜥蜴团队杭州销售公司用一系列看上去很土的促销手段，使旗人减肥套盒成为杭州减肥品第一品牌，多次出现了排队抢购的场面，而且，没有为促销额外花一分钱。所谓的不花钱做促销，指的是没有为促销活动额外增加费用，促销的支出完全来自于新增加的利润收入。第一波：10元轻松减肥我们知道，促销的目的主要有三个：促进尝试性购买；增加一次性购买量；打击竞争对手。对于减肥品来说，一年四季，销售主要集中在春夏二季，而在这两个季度中，消费者的购买行为是完全不一样的。在每年的6月份以前，基本是尝试性购买为主，6月份以后，消费者在尝试了多种减肥品后，开始重复购买效果较好的产品。因此，在这两个不同时期，促销的策略是完全不一样的。前者促销的目的是为了促进尝试性购买，后者的促销目的是为了增加一次性购买量，同时打击竞争对手。在这样的指导思想下，我们在旗人减肥套盒上市的初期，做了一个“10元减肥；20元减肥；35元减肥”的促销活动。前1000个消费者每人用10元可买一盒原价35元的旗人减肥套盒；第二天，前1000个消费者每人用20元可买一盒原价35元的旗人减肥套盒；第三天，恢复原价销售。在活动策划时，我们核算了成本，每盒10元的价格可保证我们不亏本，并保证零售终端20%的营业收入；每盒20元，即可摊销掉部分广告费用；由于跟终端事先沟通好，也没有额外的终端费用支出；因为没有为促销活动增加广告，只是在原有的广告中加入促销信息，所以，广告费并没有额外的支出。唯一要多支付的，只有促销人员的奖励费用，而这些费用都是在销售后提取的。所以说，这个促销活动根本是不花钱的。也许有人会说这样的促销活动会有损品牌，会对日后的市场推广留下隐患，事实上，恰恰相反，这样的促销活动不但没有损害品牌——没人用过的产品哪来品牌可言，反而能迅速吸引眼球，提高产品知名度，更重要的是，它在短期内大量刺激了尝试性购买，如果产品功效明显，大量的重复性购买就成了必然。需要特别注意的是：这样的促销活动只适用于一些“显效”的产品，如减肥、降血压、通便等服用一盒即可见效的产品，否则，将是自取灭亡。让我们看看当时的盛况吧。此次活动选择在我们设有专柜的八个终端举行，这八个终端位于杭州的主要商圈内，销售总量占了整个杭州市场的80%以上份额。促销活动第一天一早，当我们赶到药店时，门口已站了四五十个消费者，我们扫了几眼，发现年龄都在三十岁以上，从装束上可看出，应该不是很富裕的人。这里面也许有一定的规律吧。这些消费者都挺可爱的，如果都在正常地排队购买时，大家不会太珍惜，如果出现混乱场面，人们反而会更回疯狂地购买。因此，我们就时不时地不按顺序地出货，制造小规模的混乱。一个上午就将一千盒全部销完，有些人排了半天队，到最后没赶上，为了让她们心理平衡一点，又推出20元一盒的，结果又是一轮排队，又是一轮新的抢购。两天的促销活动，使旗人一上市就动销，有四千消费者第一次购买了我们的产品。由于旗人的减肥效果明显，六天后，消费者纷纷重复购买，自此，旗人成为了市场上三十多种减肥品中的最强势产品之一。第二波：买三赠一减肥品市场容量基本上是固定的，如果对方的市场份额多占一些，你的份额就要少一些，市场的争夺极为激烈。在五月份，杭州市场上还有一个减肥品与旗人旗鼓相当，各领风骚，在产品、价格、广告、终端等难以分出胜负的情况下，我们如何抢占更大的份额？蜥蜴团队的几个骨干在千岛湖开了两天的会，考虑了种种浪漫的，温情的，委婉的，有概念的促销主题，最后，一致认为：只有狠，才能胜利。狠就要一针见血，狠就要一棍子将对方打死，狠就要出奇不意，狠招就是：买三赠一...