关于与邮政大客户开展全面合作的营销方案企业间的合作，已成为当今现代企业发展的必要形式。近年来，邮政企业成功的合作实践已充分证明：企业间的合作给邮政企业带来了较高的经济回报，正成为了新的、持久、低风险、低成本、高效益的业务增长点。但是，目前企业间的合作处于低层次、自然发展的水平，远远不能满足市场竞争的需要，为全面提升我区邮政企业的竞争力，现提出我区与大客户全面合作的营销方案。一、邮政与大客户合作的现实性和必要性（一）部分邮政传统业务持续下滑的现实，业务结构不合理，业务资源严重浪费，近年开发的部分新业务收入质量较差，未能成为业务增长点。邮政企业迫切需要一批投资质量和收入质量较高的业务增长点，开辟新的业务发展领域，进行战略调整，实现邮政业务的低成本、高效、长效运作，推动邮政企业健康快速发展。（二）近年来，邮政企业成功的合作实践已充分证明：利用邮政企业点多面广的优势进行企业间的合作，已经给邮政企业带来了较高的经济回报，正成为新的、持久、低风险、低成本、高效益的业务增长点。但是，目前企业间的合作处于低层次、自然发展的水平。（三）邮政业务从以主要为民用服务向主要为商业服务的转变,邮政大客户逐步成为邮政业务收入的主要，是邮政企业赖以生存和可持续发展的基础,大客户营销工作将成为邮政市场营销工作的核心。二、邮政大客户的定义及标准的划分（一）合作伙伴是指与邮政企业互为业务代办、代理关系的客户。（二）用邮大户是指使用邮政业务量较大或交纳邮政资费较多的客户，包括个人、企业、集团公司等。（三）潜在客户是指经过市场调查、预测，发现用邮需求有待引导、开发的客户和通过邮政企业的竞争对手办理相关业务的客户。(四)重要客户是指地方党政军、公检法等国家重要部门和新闻单位等对邮政经营服务的外部环境有重要影响的客户。三、大客户营销工作的基本原则（一）统一管理，多层开发的原则。对客户资源要做到多层开发，统一管理，在全区形成一个大客户营销体系，为用户提供全方位的服务。（二）互利互惠的原则。以互利为合作基础，寻求自己的利益，同时也考虑并照顾对方的利益，通过合作，使得双方现有资源更为有效利用或开发利用新资源，从而实现“1+1>2”或“l+1》2”，即共同把“把蛋糕做大”，各方均可得到更多的利益，或是都改善了发展条件、有利于持续发展。同时，要充分利用对方信誉、品牌、社会关系等无形资产，“不求所(占)有、只求所用”。（三）超越客户期望的原则。在邮政企业合理的服务及运行成---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---本范围内，邮政企业满足客户不断变化的需求，不断发掘客户潜在的业务需求，提高客户的用邮价值，提高大客户对邮政企业的忠诚度。（四）标准化与个性化服务相结合的原则。邮政企业为客户提供个性化的服务，但服务的每一个环节的作业又是标准化的，为客户提供高品质的服务。（五）建立长期合作伙伴关系的原则。要求邮政企业能站在客户的立场上，降低客户的用邮成本，与客户建立长期稳定的业务关系，以巩固和拓展大客户市场。四、大客户营销工作的主要措施（一）建立和完善营销机构，（市场开发部），为大客户营销工作的顺利开展提供良好的运行体制。营销经理是邮政部门业务发展策略的实施者，直接面向用户，全权负责与大客户的日常业务联系，各专业部门通过客户经理与客户发生业务关系；拜访客户并提供邮政咨询，了解客户需求；研究竞争对手的动向，开发潜在客户市场；制定具体营销方案，为决策者提供相关市场资料和开拓市场的建设性报告。（二）利用科学的管理技术，对大客户进行规范的定量分析研究，对大客户进行业务定位。并建立全区大客户信息管理系统，实现信息动态管理。（三）以客户为中心，提供多层面规范化服务。1、主动为客户提供尽一切可能的方便和服务，加强业务联系和情感交流，在合作过程中及售后服务中处处体现优先和优质。2、主动为客户提供业务咨询服务，并根据客户需要，共同开发并延伸现有邮政业务。3、在政策允许范围内对大客户可根据实际情况制定资费优惠政策。4、多样化服务。在与...