ⅩⅩ证券营业部客户经理证券专业化营销与实战演练培训方案【培训目标】●掌握市场营销发展的第一手资讯，明确自己的人生目标和愿景，掌握达成自己人生目标的方法；●掌握客户开拓的理念和方法，把握客户需求的探询、分析和发掘的方法，正确理解客户营销的复杂环境的方法和技巧；●掌握证券客户经理专业化的经纪营销流程，熟悉流程的各个步骤，以及各步骤间的逻辑关系，了解按照专业化营销流程进行经纪产品营销的重要性；●全面掌握客户经理营销实践中营销目标和计划、准客户的评估分类、电话约访、客户接触、利益展示、缔结协议、拒绝处理等各个环节的处理方法和技巧；●通过电话约访、接触前准备、客户接触、探询客户需求、利益展示、缔结协议等六个营销环节的实战演练，突破客户经理营销中最易成为瓶颈的地方；●了解专业化服务营销的流程，掌握客户价值评估的基本模型和方法；●懂得服务客户的时间管理，掌握客户沟通与日常维护的技巧。【训练方式】讲授、研讨、实战演练【培训大纲】一、引言本部分讲授主要内容——1、证券客户经理知识结构（如下图）：---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---2、证券经纪行业是一个初生的朝阳行业证券客户经理是一个挑战自我，战胜自我，发展自我的职业，因而成功的证券客户经理都特别喜欢这个行业。•能赚钱——快速致富•积累大量人际关系•利人利己，具有社会意义•具有事业的满足感——自己当老板•高度自由、五福临门——家庭生活、事业财富、健康、朋友•具有高挑战性并能快速自我成长•有荣誉感——用得奖写日记•有权威感，专家的感觉•有能力提早退休•永续经营3、优秀的证券客户经理所必须具备的内部状态•诚信为本的核心价值理念•清晰的人生目标和愿景---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---•开放的心态•积极向上的思维方式•不懈的行动力和良好的习惯丰富的知识•二、营销基本功本部分讲授内容大纲——1、专业化证券营销流程（如下图）：---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---营销准备投资者接触缔结协议探询营销展示售后服务需求需求无兴趣误解怀疑缺点四大准备电话约访第一印象开场白赞美技巧创建积极信息交流、运用四种不同类型的提问获得不断升级的承诺。充分的客户利益展示有效商业理由独到之处规避成交环节易犯的错误，突破最后的成交障碍。营销CRM管理：获得客户重复交易、转介绍，提高客户忠诚度，建设营销影响力中心.目标与计划客户开拓2、专业化就是有标准的、定时的、定量的一种管理。专业化的营销流程的每个步骤都是经过标准的量化和程序化的，依照这个流程，在看似简单的重复的之中达到熟能生巧的效果。3、客户开拓的理念和方法：营销的漏斗原理——客户的开拓就是一个不断发现、筛选和培育客户的制造过程，千万不要否认我们的营销工作是在“制造客户”,每一个专业的营销人员都必须保证可供制造的原材料总是足够和充分的，以便自己的营销工作更有效能。4、拒绝和异议处理：在营销的过程中，客户的拒绝可以说是无处不在。拒绝处理是专业推销中最为重要的步骤，恰当的解答处理好客户的拒绝问题是开启客户心灵之门的金钥匙。三、百炼成钢本部分讲授、演练内容——1、实战演练是对专业化营销流程中的电话约访、接触前准备、客户接触、探询客户需求、利益展示、缔结协议等几个关键的步骤进行全程模拟，由专业讲师对学员过每个“关”的表现进行打分，不合格者重新再来，直到通过全部的六个“关”。2、营销实战演练操作流程---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---场地布置与教务准备学员召集统一宣导客户、产品、工具准备过关汇总反馈总结营销专业知识讲解3、演练方式：实战演练以5-6个学员为一组进行，其中有人扮演客户（关主）、有人扮演客户经理，有人扮演观察员。学员的身份互换，扮演的角色进行轮换，根据时间，最好全部过关。4、演练步骤：（1）每一关先由讲师讲解过关目标、要点和注意事项，并进行示范表演；（2）学员进行实际演练和观察；（3）讲师和学员分...