仁康药业山东市场运作方案第一部分：销售政策方案一、山东工作方针：适应新的医改，建立强势销儕队伍，规范销售模式，加快市场归拢整合，渠道建设与终端促销并抓，为实现月销伟冋款突破一百力目标而努力。二、终端定义：指产品销售渠道的最末端，是产品到达消费者完成交易的最终端口，是商品与消费者面对面的展示和交易的场所。公司根据自身产品特点所称的终端是指产品直接血对患者的公立医疗机构（人民医院、屮医医院、妇幼医院、红十字会、区街医疗服务屮心、乡镇卫生院、村卫生室）、私人诊所、专科医院等临床机构。三、山东运作大体思路：山东市场输液竞争较为激烈，品牌效应影响较大，我们竞争对手鲁抗、华鲁、华仁等公司，根据市场调研，寻找对方不足，发挥自身优势，直击对方要害，从而占领市场。所以我们在发挥价格优势的同时进行相应的促销活动，通过一定的促销活动可以迅速打开1=1标市场、快速提升報体销量、促销也是工作效果量化的过稈，有助于公司与商业客户长久持续顺畅的合作。所以公司应拿出一部分费用（根据公司实地成木核算，一般在5个点左右）作为促销费用，这部分费用根据各区域冋款数额而进行区域内不定期促销。1、山东基本运作方式a：以建立省（市）、地（市）、具（市）商业公司业务为网络平台；b：以设立省（市）、地（市）、具（市）三级商业公司铺货、供货网络为渠道；c：以县（市）为轴心的乡镇卫生院、一卫生室、区街卫生院、诊所、专科医院等目标终端为重点;<1：以渠道促销、终端促销为手段；e：以实现县级商业公司月销售冋款1—3力元、地市级区域内月销售冋款15-20）1元为目标。2、区域划分1、徳州、聊城、滨州2、荷泽、济宁、枣庄3、济南、泰安、莱芜、淄博4、潍坊、东营、直昼5、临沂、UM6、烟台、威海注：1、青岛、日照原有人员不变，市场继续由其负责，新的地区经理完全接收所负责区域后,青岛、口照将交于新地区经理予以负责。---本文于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---2、以上区域划分根据地理位置，市场状况等综合评定划分。3、费用分配（1）公司负责低价铺货，商业公司其他费用由其白行从利润屮获得，公司不再承担返利等其他费用；（2）商业促销费用由公司在预留屮支出，由地区经理根据当地市场情况向省区经理屮请，然示省区经理批准示交公司销伟部经理进行审核批准，公司备案麻方能实施。在申请促销前必须对促销效杲进行预测，促销结朿后对促销效果进行整体评佔，及时总结，为以后促销活动做出参考；促销包括：三员促销、跑户拉单、搭车会、商业公司产品促销册等多种形式。4、一级商业公司管理（1）所开发每家一级商业公司必须进行详细档案登记造册；（2）对现有一-级商业进行整合，根据调查情况对资信及网络较差的一级商业予以撤销，对符合新客户开发标准，对当地冋款有帮助的商业进行开发合作；（3）前两个月对市场进行归拢整合，掌握发货数量，在两个月示确保市场库存货物不超过当月回款额的20%；（4）省区经理必须对VIP—级商业客户进行跟踪，不定期拜访、维护，掌握一手信息；（5）及时了解一级簡业公司经营状况，保证货款不受损失。第二部分：团队组建与管理一、团队组建1、综合素质高，竞争意识强，心态平正，善于主动学习，责任心强，刃于挑战自我；2、具备独立制订区域销伟计划，冇丰富的商业和终端开发经验；可独立负责区域内招标、挂网、备案等工作；3、业务员原则上以木地化为准，在当地有一定的网络，熟悉当地市场并有较好的业务关系；4、敬业、吃苦耐劳、适应力强、积极向上、极具团体合作精神；5、全省分为六个大区，每大区由一人负责。二、团队管理为了把山东团队打造为一个团结、积极上进、具有强硬的业务开拓能力与良好工作氛围的团队，山东省区所有人员必须遵守一下制度：1、为了了解各地区工作进度，开发情况，所存在问题，备地区经理必须每周周II前交周汇报与下周计划；公司将根据木人所定计划对其不定期抽杳，如工作行程临时调整，将及时报告公司予以备案；2、每周在规定的时间上网召开省区网络会议（用QQ群），不得迟到耽误，如有急事提前请假;（一般---本文于网络，仅供参考...