本文档由动力发电机网wwpgenset提供分享，本文供学习之用。版权归著作公司所有，谢谢合作四级市场业务拓展四方共赢方案(市场部试行方案)1、四级市场现状及目标目前四级市场的现状，主要是国产品牌的奶粉在渗透竞争（如：南山、圣元、雅士利和伊利等），而外资品牌在四级市场的渗透较少，而我司深入四级市场已有两年的时间，人员总体配备到位，有了一定的品牌和市场基础，从而使得我司在乡镇市场的操作方案可以给予对手很大的打击，同时提升自身的销售，提高品牌知名度，所以提出四级市场四方共赢的拓展方案。四级市场婴童食品市场份额和品牌目标：争取到年底，贝因美奶粉的乡镇单店份额超30%，米粉超60%，贝因美奶粉的品牌在目标人群中的提示知名度超90%，非提示知名度超70%，“北纬45º奶源、母乳研究中心和育婴专家”的联想率超过30%。2、四级市场拓展四方共赢计划思路：终端协议陈列+（妇联或计生委→宣品+折价券→村支书、村主任、妇女主任或乡村医生）+（店主经营方法和店员贝因美产品知识培训）+央视卫视电视广告支持+生养教讲座+核心顾客服务。四级市场原则上不派驻专职见习母婴顾问，通过四方共赢计划拓展市场。3、四级市场营销费用分解比例（30％）业务拓展：20%市场推广费用分摊：7%生养教联合推广平台：3%---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---终端协议陈列妇联或计生委→宣品+折价券→村支书、村主任、妇女主任或乡村医生店主经营方法和店员贝因美产品知识培训生养教讲座+核心顾客服务业务、营运4%电视广告4%妇联/乡村医生会议协议陈列+返利10%网络、平面广告1%店主、店员培训促销品3%大型主题推广活动1.5%生养教讲座/亲子活动终端信息发布、广宣1．5%爱婴工程0.5%核心顾客服务经销商返利1.5%4、四级市场四方共赢方案实施要点：（1）、终端签订陈列协议主要目的：1、争取店主的最大支持，做好终端陈列展示，协助业务人员做好客情。2、为公司后续的推广活动减少终端竞品阻力，争取清除部分奶粉品牌，减少或者限制竞品导购的终端拦截作用。3、品项数量和结构要求达标，店内外POP到位，终端陈列明显领先竞品协议要点：1、陈列时间：9月1日至12月31日，共计4个月2、陈列面是竞品第二名的2倍，至少是1.5倍以上。3、协议的陈列奖励＋返利尽量控制在供货价格的10％之内。4、如果有经销商愿意垫付播放机费用的，可以在销售额2万以上的乡镇终端投放播放机。5、销量计算：总销量按照经销商的供货价计算，统计方式就按照期间经销商供货单据销量作为总销量。活动期间，满两个月可以先销帐一次，在活动期满后20日内再给集中给予终端以产品的方式核算一次，先由经销商代垫。6、陈列费核销流程：经销商出库单（加盖超市章和经销商章）＋终端收条（超市章）和发票＋销帐审批表＋终端陈列照片。因扬淮的乡镇较贫困，一般的乡镇超市均无法提供发票，发票可以由当地的税务局代开，费用由业务部承担。7、尽一切可能促使店主撤消导购，改为收取返利。不撤消导购的（如竞品导购促销买断），要指定店员维护贝因美产品陈列、不被竞品导购中伤和保证销售额底线。注意事项以及指导意见：1、主店必须协议陈列，辅店力争协议陈列。终端协议陈列是四方（消费者、终端、经销商和公司）共赢的。参加贝因美四方共赢计划，乡镇终端只赚不亏：（1）贝因美有至少7％---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---的返利，而买了货架/或派驻导购的竞品，不可能再给同样的返利。因此，顾客从竞品转向贝因美，相当于终端的毛利增加。即使顾客不转向贝因美，终端也没有损失；（2）厂家的导购不会增加终端客源，而参加贝因美四方共赢计划的终端，可以成为折价券的兑换点，可以与贝因美领衔的有关企业做联合促销，增加店的知名度和美誉度，增加新的客源；（3）可以接受专业经营培训、提高店的形象。2、尽可能促使店主撤销导购，改为收取返利，同时要让店主指定店员维护贝因美的产品。3、对于指定的店员维护我司产品，这样可以名正言顺的给其一定暗导费用，从而增加其积极性。4、主店终端协议陈列是四级市场拓展四方共赢计划实行的基础...