淡市拓客，买房者之控制话术01看房过程的控制话术；02交谈过程的主导话术；03处理异议的避免对抗话术；控制话术Partone听完置业顾问对项目的介绍之后，只要有意向的客户肯定会提出看房，看房过程可以说是能否成交的关键。Part.1人际关系控制话术看房过程中，客户往往会找来他的朋友一同参与。置业顾问最关键的环节就是：主动结识一同看房的所有人，一定要做到要求客户主动给你介绍。---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---控制看房环节的要诀就是：主动、多说好话、请求指点。随身携带一个笔记本，将无法妥当回答的问题记录下来，将客户特别在意的要点记录下来，将客户陪同人的话记录下来。做记录也是对客户的尊重和显示专业性的行为。在回访时将用到这里记录到的话来唤醒客户对看房的感受。话术分析“张先生，您给我介绍一下您的几位朋友行吗？”“您好，张先生这么成功一定是有一群成功的朋友。”“张先生提到您多次了，说您才是行家呢。”“您好，您可要多指点，认识大家真的是缘分呢。”这些话都是事先铺垫的，为的是预防这些人在看房过程中说一些会影响购房决策的话。比如这房子不行，这房子不好等。人与人之间讲求沟通，沟通就有一个主动和被动的问题，只要置业顾问主动要求，一般进入到看房阶段的客户都会给予介绍。Part.2郊区楼盘看房话术---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---置业顾问在实践中常见的是卖郊区楼盘，有些楼盘甚至在离市区超过30分钟车程的远郊区。郊区楼盘往往在市内设置售楼处或分展场，置业顾问需要把客户从市内带到项目现场。这样，看房的路途就变得较为漫长，看房车沿途会经过很多地方。在这个过程中，置业顾问最重要的话术就是介绍区位。介绍区位的技术要点主要有：1、介绍区位的目的是化解抗性和增强吸引力。郊区项目存在的最大抗性就是区域人气不足，客户心理距离较远，但郊区项目最大的优势一是价格便宜，一是区域未来发展的潜力较大。郊区项目如何化解客户的抗性，方法无非两个：一是化解抗性，一是增强吸引力。2、化解抗性和增强吸引力的两大方法。在看房过程中，化解抗性的办法有两个：一是用物理距离来淡化心理距离。陌生的区域之所以陌生，是因为人去得少，去得少，内心自然感觉偏远。话术分析因此，置业顾问在带客户乘坐看房车的时候，比如就可以说：“您是没怎么来过，所以觉得远。我们天天走，觉得一点都不远，车程其实也就十五分钟，非常便捷。再说，今年底，地铁一号线就能开通，您从近铁广场到我们项目，地铁只要运行十分钟就到了。”---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---化解抗性的另一个办法是重新寻找参照系，利用参照楼盘来评估项目的性价比。比如：“这个项目叫***，在外环以里，目前均价90000元/㎡。从***到我们项目，私家车程是8分钟，坐公交车是20分钟，我们项目均价80000元/㎡。您想一下，您就往前走8分钟，就能省10000元/㎡，一套房能省最少100万元，何乐而不为呢？”化解抗性是从消极方面来引导客户，增强吸引力则是从正面宣传来赢得项目的加分。看房途中，增强吸引力的方法也有两个：一是区域营销，一是生活方式引导。区域营销话术以沈阳的楼盘为例：“我们项目位于***核心地段。目前沈阳大力建设卫星新城，包括沈北新区、于洪新城、胡台新城、李相新城、浑河新城、铁西新城等六大新城，铁西新城因为具有强大产业支持，是最有前途的一个。目前区域内已经有15万产业人口，未来五年之内要扩充到35万人，铁西新城是沈阳市目前引进世界五百强最多的区域。铁西新城的工业转型载入了世界工业史，中央电视台多次报道。等地铁一号线开通之后，铁西新城的住房价格涨幅将非常大。目前，在沈阳买房，道义、长白和张士开发区是升值空间最大的三个区域。”生活方式营销话术比如：“这个项目叫宏发·长岛，均价14200元/㎡，在宏发·长岛买一套85平米的高层点式楼，同样的钱在丽都新城可以买一套同样面积的多层外加一辆20万元的小汽车。花同样多的钱，马上就能享受有房有车的生活，你们夫妻上下班就能免除奔波之苦。...