?大卖场的操作流程细则（建议案）第一阶段：产品进场前的准备（一）：了解基本情况1、筹备货源2、熟悉产品。全方位的了解产品规格、包装、功能特点等情况。了解新品上市策略。（二）：收集资料了解竞品情况卖场售价、促销活动、陈列状况、销售情况、促销人员的管理办法、与卖场的合作方式卖场（主要是商场、超市）情况了解卖场的信誉度、知名度、效益、费用情况、人流情况、谈判人员的简况（三）、选点规定：20XX年X月X日前重点做现代通路，少做传统渠道。原则：针对有效益的商场、超市进行。区域选择：省会、特区城市市区，二级地级市市区，有销售影响力的县城城区。要求：各分公司、经营部根据实际的情况，对当地的卖场进行全面的评估，选择合适的卖场，列出名单提报集团营销部以便参考。第二阶段：进场（一）、资料的准备工作产品进场的品项确定。成品样品产品执行价格体系：进场价及建议零售价范围。广告资料?电视广告计划书?户外广告计划书?平面广告资料5、陈列支持计划书在卖场进行黄金陈列、端架、堆头，三者选其一导购人员的支持计划方案建议有影响力的卖场配置1名导购人员来介绍产品、引导消费者购买，提高产品知名度和销量促销活动的支持计划方案?店内、外的买赠活动方案计划书?网站宣传活动方案计划书8、小礼物（二）、进场谈判工作A、首先注意的问题：1、携带的资料是否齐全（为谈判有障碍做准备）2、准备两套进场谈判方法，原则不变，以便与卖场的沟通达成共识（为谈判有障碍时做准备）B、与一些客户谈判进场、促销活动中必须具备的基本观念（仅供参考）（1）自营方式（一）、在进场时，商店不愿接受新品，怎么办？è准备充分！———长期合作伙伴：树立经营多种品项带来的效益，给于支持力度，根据具体情况列举竞品作为反驳的筹码和不进场所带来的损失。———未合作伙伴：树立产品的优势、给于支持力度、举实例（本公司产品在其他卖场的情况），分析给他听若进场了所带来的好处。（二）、店方不愿意配合特殊陈列或DM（快讯、邮报）时，如何处理？陈列对于促销商店的重要性可以通过以下特价促销的事例说明———根据专业化的调查数据：原价+原货架特殊销售促进措施+原货架特殊销售促进措施+特殊陈列特殊销售促进措施（疯狂）+特殊陈列+DM100%110—120%150—180%200—250%———所以在执行大力度促销时有配合陈列及有效益的DM，一定会使销量有成倍的增长。如果这么大力度的促销仅在原货架销售实在是太可惜了。公司对于合理的陈列及DM费用的支持（此处所谓DM，是指有效的DM，也就是消费者会看、会用，对销量有确实帮助的DM）———依上述分析，如果店方在大力度促销时，无法配合特殊陈列或有效益的DM的话，建议最好还是不要举办，否则一旦执行促销后，如果销量不佳，不但公司损失一次促销良机，也同时会打击客户的回转信心（会产生卖这么低，还没人要的误解）执行档期的合理长度———对于单一品项的促销活动，市场部建议执行时间长度以2周为宜。（最长不要超过1个月）过长的促销档期会引起消费者和商店的“促销麻痹”。相反促销档期过短，不能使促销的讯息充分被消费者获得，使促销活动的能量不能充分发挥，对于促销成果的达成不利，而且会影响商店对公司产品的信心。各项要求的配合措施———对于重度特价及捆绑促销，要求执行时必须同时有特殊的配合。对于其他的促销活动在降低费用的前提下，也尽量配合特殊陈列。（原货架陈列必须保留）———对于配合的特殊陈列，要求其执行档期必须和促销的档期吻合。对于执行2周促销，却配合1个月（我们要支付陈列费）陈列支持，其中至少2周的陈列是无特殊销售促进措施活动配合的，这样无法发挥陈列的最大效益。但不支付陈列费能长期陈列为佳。(五)、当商店要求较高的毛利，不愿意降低毛利配合促销时，怎么办呢？树立利润总额的观念：利润总额=毛利率*销量，店方降低毛利率是为配合供应商共同让利使零售价格降低，目标是使销量成倍增长。，这样的话商店的利润总额仍会有大幅度的增长。树立市场份额的观念对于一个管理规范的客户的采购一定会毫不犹豫的选择后者。在利润总额相同的前提下，至少赢得了市场份额和与竞...