经销商市场操作---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---方案（2011年版）贵州创赢科技有限公司（内部资料、不得复印外传）目录：第一章：终端分销渠道和直销客户的渠道建设第二章：营销人员工作要求细则第三章：终端陈列与形象建设操作细则第四章：营销人员和终端营业员管理操作细则第五章：大型促销活动操作细则第六章：产品推广策划与执行细则第七章：培训与沟通细则第八章：月报表、分析表细则附：《全自动鞋套机销售渠道》《六十八位经销商的经验总结》注：本资料是创赢团队对市场详细研究，与贵州傲天文化传播有限公司营---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---销策划团队合作完成的，共投入资金达3万元，进行市场调研，时间达一个半月，望各位经销商，认真学习和参考！并做好保密工作！第一章：建立销售渠道细则1、渠道建立阶段（30天）：“选对人，办对事”，先做好基础工作，首先设立仓库和办公室，招聘营销人员，这样可以把费用和成本降到最低。公司不赞同设立新店面，因为消费者对鞋套机的认知度不高，如设立新店面，各种税、费会使经营成本很高。然后开发销售渠道，开始要以单位团购和礼品公司为主，尤其是五一、十一、元旦、春节等，是单位团购和作为礼品的销售旺季；礼品公司则让其购买样机，用以作样品展示；分销以当地知名家具、家居市场、小家电商场、电脑市场等为主，进行铺货；直销可以在中、高档小区进行，聘请兼职的大学生现场促销，可以采取免费试用的方法，收几十元押金，送货上门；单位直销（不用铺货）则以医院、单位微机室、食品厂、电子类等高科技厂家为主；如有条件或关系，投入很少的情况下，先期可以进当地有影响力的商场，初期销量可能小，但销量会不断上升，并会起到很好的广告效果，以后销量会逐步增加。一个地级市分销网络应达到30-50家，当然要合理布局，县级和区级可以设独家经销，但要求首批进货量和每月的进货量。分销商店面之间的距离要控制在合理范围，主要根据市场的大小，经销店面不能紧挨着，否则会出现价格恶性竞争，扰乱市场，使价格失控，引起价格战。经销商的合理布局，可以使消费者购买方便，保证市场份额的不断增长，使竞争对手进入市场的门槛变高，否则竞争对手会乘虚而入，抢占市场。2、建立合理的价格体系2．1有影响力的大商场，298元/台（豪华型机，装套100只，适合工厂、医院、高校电教馆等人流量大的场所）供货，经常搞促销，导购员销售提成10-40元每台，如商场属承包性质，则按分销价格145—288元/台批发；---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---2．2代理商批发给县级、区级分销商的价格为155—288元/台，渠道统一零售价155—558元/台，分销渠道主要有礼品店、地板店、灯具店、家居饰品店、家居布艺店、品牌鞋店以及家具或家居市场、电脑市场、小家电市场、私营卖场等；2．3直销团购客户，扣除回扣或奖金外，价格应在145—288元/台以上，直销渠道主要有医院、单位微机室、食品厂、电子等高科技厂家、小区现场演示促销；2．4礼品公司供货价格140—278元/台，但要求每次进货不得低于50台，因礼品公司直接供给单位搞团购福利，而不会影响到分销市场。2．5招聘兼职人员，供货价145—288元/台，在当地报纸登招聘分类信息广告。第二章：营销人员工作要求细则1、促销人员必须具备的条件：1．1年龄在22--35岁的女姓，形象、气质佳；1．2沟通能力强，口齿清晰，语言表达能力强；1．3有亲和力，应变能力强，善于倾听；1．4外向型性格，开朗、热情，有敬业精神；1．5谦虚好学，能快速掌握产品知识、竞品知识。1．6招聘时可以问以下问题：1．6．1街道上的下水道井盖为什么是圆的？标准答案是出于安全考虑，它不会掉下去，但不要求应聘人员答出标准答案，只要求他快速的反应，答出一个能自圆其说的答案，以测试他的反应能力，因为人在推销时，客户会问一些你答不上来的问题，业务人员必须自圆其说，而不能说“不知道”，这是微软公司面试题：1．6．2如何把一把梳子推销给一个和尚，你怎么说？答案是起保健按摩作用，不...