关于映水堂酒楼采购一次性餐具谈判方案壱,谈判主题以低于市场价的价格向康卫者长期采购一次性餐具。弐,谈判团队组成谈判主要负责人：秦立乾，酒店公关部全权代表。性格幽默健谈，具有多年的采购经验。技术顾问：秦晓雅，负责经费的核算和确认。法律顾问：周扬帆，负责相关法律及规章制度问题。记录：王乐，负责会议的记录和会后整理。三，谈判目标1,最理想目标：以市场价6成的价格签订一年的采购计划2,可接受目标：以市场价7成的价格签订六个月的采购计划。四，谈判程序及策略在进行谈判之前，首先要对己方采购的产品有一定的认识，要先期进行市场调研，对于己方和对方的优势了解清楚之后，制定合适的谈判策略。---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---3,最低接手目标：以市场价成的价格签订三个月的采购计划。在本次采访中，己方是买家，占有立场优势，完全可以利用己方是买家，可以有更多的卖家去选择的优势与对方进行博弈。并且将对方请到映水堂大酒楼中谈判，主场优势，可以在周末这一酒店生意较为火爆的时间段进行谈判，一方是是为了让对方了解到己方的生活火爆，让对方放心己方的现金流充足，另一方面也是为了给对方造成心理压力。1,开局阶段（要有不同方案，以备特殊情况）见面后到进入具体实质性交易内容讨论之前，相互介绍、寒喧、气氛调节，多赞美对方，互相了解一下双方公司的发展情况，通过一系列简单地交谈，互相加深了解，增进友谊奠定一个轻松和谐的氛围，以方便以后的沟通与交流。2,报价阶段按商业习惯一由发起谈判的买方先报价。按照谈判的情况不同我们采取不同的报价策略：第一种：西欧式报价：高开低走，做减法。第二种：日本式报价：低开高走，做加法。假如对方的很强势，态度僵硬，就以日本式报价，如果是对方比较友好，我们选择西欧式报价法。我们会根据对方的态度来确定不同的方法。能够尽量以友好的方式建立关系，毕竟买卖不成仁义在，尽量在照顾对方情绪的情况下压低价格。3,磋商(讨价还价)阶段我方一旦报出了价，就成了一个无法逾越的上限，因此报价一定要低；报价越底低，为自已留的让步余地就越大；报价的高低影响着对方对已方潜力的评价。但是也不能压得太过不可思议，会影响双方的关系。报价是给予对方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性也越高。当市场不成熟，产品价格不透明，先声夺人先岀价可起到引领价格，影响对方的作用。---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---作为买方的我们要尽量推迟报价，让客户先开价，以了解其预算、承受力及真实需求。4,让步阶段(可替代方案)制作详细的询价单/报价单，说明价格结构、成本构成定价标准及方法，阐述对方定价中不合理的成份，讨价还价5,僵局处理策略我们可以先放下分歧，先对其他的一些无关紧要的事情作商讨，过一段时间再回来谈价格的问题。中场休息，如果陷入僵局，也可以选择中场休息，等到大家的情绪稳定下来再继续接着谈。五，谈判议程安排(4)时间：2018年9月9日下午主题：议价地点：映水堂第二会议室其他：安排客人食宿(2)时间：2018年9月10日中午主题：运输方式、支付方式其他：签订合同，安排午饭---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---六，应急方案双方首次进行商务谈判，彼此不甚了解，所以有必要制定应急方案，来保证谈判的正常进行。突发情况应对措施，包括主谈出错、谈判破裂、竞争者加入等。(1)若在谈判开始时，对方因为我方报价而将谈判进行到很强硬并且毫不退让的境地中，我方则应展现出足够的诚意来缓和气氛，同时暗示对方双方的这一合作对双方的重要性。(2)若在谈判中对方举出相应竞争对手的报价，并称我方出价太低，我方同样需列举我方作为大酒店的资金优势和长期采购对对方的益处。(3若谈判中对方指出自身因己方报价承受损失和风险，试图将这一问题转嫁给我方，我方则要本着理解的态度做出实现拟定的适当让步，随后指出双方应该本着就事论事解决问题的态度来进行谈判而非转移责任。---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---