低成本开发牛奶市场的策略和方案我国乳业市场有着巨大的增长潜力和发展空间，不但引来跨国乳业巨头的激烈争夺，更诱发T“饲料大王”希望集团、“豆奶大王”维维集团等携巨资杀入，而光明、伊利、三元等全国性领导品牌则加快了跑马圈地、抢夺奶源的步伐。在这场牛奶市场的塵战中，一个地方弱势品牌却以极低的成木和投入，创造了在不到两年的时间内销量由8()力•迅速增长到6000万、区域市场占冇率高达30%的奇迹。我们现在公开低成本开发牛奶市场的策略和方法，希望能够带给中国乳品业些许启示和参考。一、市场背景与企业现状市场背景：行业现状与规模：据统计，近几年来我国乳品行业呈现快速、强劲的拉升态势，乳品消费总量和人均消费量均以超过15%的增幅增氏，成为我国食品工业中发展蝕快、成氏性最好的朝阳产业，2001年我国牛奶总产量达1000万吨，其中液态奶制品产量达900万吨。行业竞争状况：据中国乳制品工业协会统计，冃前国内日加工能力超过10()吨的企业只占5%,大部分在20吨以下;年销售额500万元以上的企业有359家,上亿元的只有12家。小国乳业真正的全国性品牌只有光明、伊利、三元等儿家，其余均为地方性品牌，牛奶品牌呈现出明显的区域性垄断特点，如“三元”北京市场占有率92.6%,“光明”上海占有率87.1%,“燕塘”广州占有率43.8%,“菊乐”成都占有率53.4%,“华西”52.9%o行业发展潜力与空间：目前我国牛奶人均占有罐仅为7.6公斤，世界平均水平是1()()公斤，欧美则达到了300公斤，与发达国家相比冇着较大的差距。据中国乳制品工业协会预测，未来5年,我国乳类产品消费将大幅度增加,特别是液态奶,预计年增长率可达30%,而且乳业被列为国家重点扶持项目，由九部委局联于•推动的“国家学生饮用奶计划”的实施，将拉动乳业需求每年增加150万吨，我国乳业市场发展潜力与空间巨大，前景广阔。二、公司状况：梁丰乳业是以其母公司F食品集团公司为依托，于2000年5月份开始筹建。公司总部处落在江苏省的一个县级市，是国家级的卫生模范城市，被国家列为全国城市建设的标兵和样板。其母公司F食品集团公司于2()卅纪6()年代由饲养1()头奶牛起家，公司走规模化饲养和“公司+农户”的发展模式，在长江沿岸建设现代化养牛场2座，奶牛5000头。公司早期产品为玻璃瓶装鲜挤奶，后来陆续采取上马奶粉生产线、为知名牛奶品牌进行OEM加工等方式,來缓解鲜奶产量迅速增加的问题，但始终没能够在牛奶、尤其是液态奶上打造出一个区域性的知名品牌，其糖果、休闲食品销售额占总销售的90%以上，远远超过具牛奶上的彫响力。F食品集团在“苏南模式”时期曾是全国食品行业学习的样板企业，公司年销售额5亿元，有着雄厚的经济实力，在当地政府有着较高的政治地位。2000年5月，公司经过详细、充分的论证，做出了进军液态奶市场的重大决策，在母公司F食品集团下成立梁丰乳业公司，投资30()()多万元，从瑞典利乐公司引进了全自动液态奶生产线，建设了欧美标准式的厂房和生产车间，高薪招聘乳品技术和生产专家，于当年10刀一次性试产成功，产品冇利乐枕、利乐砖两个系列，12个品种，当年实现销售80万元。三、竟争者及SWOT分析梁丰乳业市场状况市场布局：梁丰乳业的垂点市场主要集中在江苏省经济相对发达的苏州、无锡、常州一带，这里居民人均收入较全国平均水平明显偏高，消费水平处于中上等，乳品消费正处在快速启动阶段，消费者追求营养、卫生、口味等较好的乳甜。除重点市场外，梁丰乳业做出了1年内开拓江苏省其余市场、2年内走出本省向外埠市场扩张的市场开拓计划。竞争格局和竞争者分析：在本省市场，除在华东占据绝対市场份额的领导品牌“光明”夕卜，“伊利”、“三元”、“均瑶”、“蒙牛”等全国性品牌和“雀巢”、“达能”等外资品牌也占有一定的份额，而木省领导品牌“卫岗”则靠着地利的优势，占据相当一部分份额。这些品牌占据了牛奶的主要销售渠道，主要以利乐砖、屋顶包等高档牛奶产品为主。其他一些品牌则为地、县级的小品牌，不具有明显的竞争优势，构不成威胁。四、梁丰乳业SWOT分析优势：1、母公司品牌积淀：梁丰乳业尽管成立时间不长，但其母公司F食品集团有着近40年历史，是全国食品行业人...