陈董在世联第一期策划情景模拟培训上的讲话一、关于概念1、正确应用概念：概念不能随便用，用Z前耍弄清楚他的意义，最近一个例子就是，在北京有一个叫“后街生活”概念的楼盘，他们说这是一个典型的美国后街生活的小区，后街这个概念的引用就错了,所以我们一定要把意义搞清楚。美国一般Wmainstreet,就是正街、主街；还有backstreet,后街，是脏乱差的地方。有人说后街男孩，后街男孩就是从黑人街区，脏乱差的地方唱出來的。如果我们说典型的美国后街生活，那就出事了，所以它的广告一打出来之后，所有去过美国的人都说这个有问题。所以说我们打概念时，这一点一定耍注意。2、新形势下概念会有价值另外一点，原先房子很好卖的时候，像前两年，起什么名都好卖，现在就不行，现在一般的名字一般的概念，不出彩的，不下功夫的，我觉得就很麻烦了，乂不让你认筹了，乂不让T-这个、干那个了，那么一•个很好的名称，一个很好的概念，就非常重要，这一点一直是我们世联的强项，以后就靠你们了，我希望大家平时广泛收猫一些书、参考资料，仏几不只是地产的，如果光在地产里做文章，抄袭的味道很浓，大家都冇。我觉得可以参考一下其他行业，看别人的概念是什么，我一肓•觉得房地产的营销应该向化妆品，宝洁学习，宝洁的广告是非常值得学习的，房地产还是天生不同的东西，宝洁的产品像洗发水是完全同质的，怎么样跟其他品牌形成差界，这是宋洁一直要努力的，他们做到了。像保健詁也是，太A口服液，实际上就是糖水，但是怎么卖这种糖水，他们就能造出点东西，形成概念。这些我们要向人家学习，这非常璽要。3、高层次的应用是转换概念，提升价值我这次去圣塔芭芭拉我是跟研翔工控机去的，工控机就是嵌入式智能系统平台，其实就是一个小电脑，如來说是卖电脑，价格就很低，就好像联想、TCL一样，这是不行的。他们研翔就是重新定义恢入式智能平台，叫工控机，这就不跟电脑在一同类了。工控机就是马路里超车超速拍照片一类的，实际上就是电脑系统，但把概念转换了。他的竞争也是很残酷的，是跟西门子、惠普在竞争，现在把他们都赶出中国了，原因就是惠普、西门子一直是把它当作电脑推广的。但研翔不是，他们说这是工控机，而且他们把客户，包括二炮、交管局全部教育成功了，让他们相信电脑靠不住，工控机就不一样。买老外的电脑他们是骗人，把工控机与电脑的不同，一点一点列出来，这就是营销。这个给就是转换概念，建立差距，怎么样建立差距，他有一套办法，这方而越来越重耍。这方而没有办法，诸位，因为刚毕业,社会经验又不是太多，我觉得多读一些书，多读国外的巧，国内的书，特别是房地产方面没什么好读的了，读一读《影响力》这本书，他把营销、概念转换说得很清楚，书中最高级别的转换就是奥姆真理教、人民圣殿教，它能把完全邪恶的东西计人相信，怎么做到的，它的概念是怎么提的，怎么样维护这个概念，这是非常厉害的营销手段。在这一方而，不用着急,慢慢积累经验、积累阅读量，向其它行业特别优秀的学习。我始终在想红树西岸，红树西岸的均价太高了一点？我们给中信红树湾定价也就是9000-10000,也就是说他那种做法一下子就能多卖几千块钱，他们现在内部认购就冇100个客户来买，这100个客户怎么就买了？那么高的价钱，2万多块钱怎么就买了？当然红树西岸后继有点乏力，原因就是太不理性了。所以说李荣总监上课这一套非常理性的东西一定要好好学，这是基础的基础。同时我们也要向市场中的案例，学习他们有效的部分，红树西岸，如果他定价不是2万、2万5,就1万5,它就彻底成功了，因为他的一些概念冇支撑，是可学的，我觉得我们营销策划人员授大的幸福就是，向谁都能学点东西，而且学了就有用，我木人就愿意干这个事，一个人爱动脑筋，对成长、健康、思维、各个方面都有好处，人家不要懒。二、答学员问问题1：像研翔这样的案例，在房地产界冇没冇？陈董：有，比较简单的案例就是潘石屹的现代城，是住宅转换成写字楼的，他抓住一个趋势就是SOHO,当时现代城在卖住宅，请着林杰他们帮着卖，但是卖不动,潘石屹说卖不动你就撤吧，后来现代城被逼无奈，实在是没有办法了，他就说一定要卖一个新的概念...