国际工程合同谈判策略研究摘要：随着我国企业“走出去”战略的深入实施，国际工程项目所涉及到的商务谈判越来越多。谈判成功的关键在于谈判策略的制定，在分析国际工程合同谈判的特点的基础上，重点阐述了如何运用谈判中的语用策略和谈判技巧使工程合同谈判朝着高效和双赢的方向发展。关键词：国际工程；谈判；策略中图分类号：F74文献标识码：A文章编号：16723198（2015）13005602随着全球经济一体化的深入发展，国际工程合作业务发展迅猛，顺应国家“走出去”战略及企业发展的自身需要，越来越多的工程机械制造企业开始进军国际市场，国际工程项目的合同总额和单项合同金额屡创新高，已成为我国服务贸易中不可或缺的一个部分。目前我国的国际工程项目呈现出长期性、复杂性的特点，承接的项目越来越大，横跨的领域也越来越多，新的工程项目合作方式，如EPC（设计、采购和施工总承包）、PMC（项目管理总承包），BOT（建设-经营-转让）等不断涌现。其中，集团关系、伙伴关系、众多参与方之间的合作关系的建立，融资渠道的开发，特许权的谋求，项目的竞争等等，都必须通过谈判创造条件、达成协议。谈判策略的优劣是影响谈判活动能否顺利进行的核心问题。掌握并且熟练运用各种谈判策略有利于促进工程合同谈判朝着高效和双赢的方向发展，从而进一步加强我国企业在国际工程贸易领域的市场竞争力。1国际工程合同谈判的内容和特点国际工程合同谈判是不同利益主体之间，围绕工程合同所进行的讨论和协商活动。具体谈判内容包括工程范围、建设工期、中间交工工程的开工和竣工时间、工程质量、工程造价、技术资料交付时间、材料和设备供应责任、拨款和结算、竣工验收、质量保修范围和质量保证期、双方相互协作等条款。由于建设工程项目具有投资金额大、建设周期长等特征，因此国际工程合同谈判具有以下鲜明的特点：1.1政策性强国际工程项目谈判由于涉及两国的政治和外交政策，往往受到经济金融政策的限制，如利率、汇率市场波动，税率变化、有关进出口、资金和劳务的政策法规、外汇管制办法等。1.2专业技术要求高技术谈判是工程谈判的重要部分，谈判人员不仅需要了解经济管理相关专业知识，而且还要熟悉建筑工程技术规范和相关术语。1.3跨文化特征明显谈判就本质而言，是一种人际关系的特殊表现，而人的思维习惯、语言艺术、心理需求等都以特定的文化为基础（刘俊，2010）在国际工程项目谈判中，由于文化背景和价值观念不同，来自不同国家或地区的参与方在语言与非语言的沟通方式、谈判风格、思维方式方面都存在着显著差异。2谈判前的准备俗话说“凡事预则立”，如果谈判主体在谈判中希望获得主动而非被动的局面，就应充分重视谈判前期的准备工作，对项目信息进行调研和分析，制定合理的谈判方案。（1）了解工程所在国家和地区的政治经济形势、地理与气候条件、卫生环保标准，电力、交通、通信设施以及各种所需生产资料的供应条件等情况，对这些信息进行整理分析，在此基础上对项目进行评估，形成可行性研究报告。（2）掌握谈判对手的信息资料，包括公司的历史背景、社会影响、财务状况、技术装备水平、以往业绩等，以及谈判人员的职级、权限、文化背景和习惯等，做到“知己知彼”。（3）组建谈判团队。确定一位谈判经验丰富、知识面广、应变能力强的主谈人，有工程、经济、合同、法律等专业人员配合，还需要配备既熟悉业务、外语表达能力又强的翻译人员。（4）制定谈判计划，设置谈判目标。在正式开始合同谈判前，谈判人员需要研究所有招标文件和合同条款，分析己方和对方的有利条件和不利条件，列出谈判要解决的问题和谈判大纲，将问题按轻重缓急排队，分别拟定要达到的最优期望目标、可接受目标和最低限度目标。推测对方可能会提出的各种问题，并预先准备好解决方案。3谈判中的语言策略国际工程商务谈判大多以英语进行，在谈判中根据特定的情境运用一定的语用策略，能够达到良好的沟通效果。3.1礼貌语用原则商务谈判实际上是人与人之间的交流活动，应符合礼仪规范，遵守礼貌原则。谈判人员要从内心真正尊重不同国家的礼仪、习俗、宗教和禁忌，在协商过程中态度诚恳友好，顾及双方面子，创造...