渠道为王中国本土消费品企业的竞争法宝和取胜之道---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---李浩、吕晃、金伟栋2011年1月---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---目录中国消费品市场是仍能保持快速增长的“兵家必争之地”渠道为王—控制销售渠道是赢得中国消费品市场的关键成为“渠道之王”的挑战和困难渠道散乱区域差异大不规范和非市场因素对如何成为“渠道之王”的观察和思考如何建立渠道管理能力和优势渠道模式渠道伙伴管理销售队伍管理后台系统支持现代渠道的重点客户管理变革方案及试点项目对中国消费品企业的启示和建议2011年1月---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---124456789111417182121波士顿咨询公司---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---渠道为王中国本土消费品企业的竞争法宝和取胜之道中国消费品市场是仍能保持快速增长的“兵家必争之地”作为一个拥有13亿多人口且经济保持持续快速增长的国家，中国是一个规模庞大并具有巨大发展潜力的消费品市场，当之无愧地成为全球为数不多的“兵家必争之地”。这样一块“兵家必争之地”吸引了众多大型国际企业“抢滩”，并与本土企业展开了激烈的竞争。总体来讲，中国消费品市场的巨大吸引力体现在以下几个方面：首先，这一市场规模巨大。目前中国市场的消费总额已经占到全球消费总额的5％以上，仅次于美国、日本、德国和英国等发达国家市场。更为重要的是中国市场的未来增长潜力巨大，根据BCG和一些权威机构的预测，2010年中国市场的总消费额将达到世界的9%，跻身全球三甲，到2015年将进一步增加到全球的14%，成为仅次于美国的全球第二大消费市场。中国市场的快速增长主要得益于中国消费者持续的财富积累和由此带来的强烈的消费升级愿望—BCG对中国市场的最新研究表明，在1990年到2006年的16年间，中国消费者的人均可支配收入年均复合增长率达到了13.6%，意味着2006年的中国消费者人均可支配收入是1990年200620102015(2006–2015)(%)200620102015>15,000–13,000–5,0001,000–3,000<1,000104263101722657579544907865318.48.92.5-4.8-8.8421177552240109775233814966422222波士顿咨询公司---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---2452802011年1月---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---2渠道为王的近8倍。而在同期，法国、意大利、德国、美国、英国和西班牙等发达国家消费者的人均可支配收入仅增长了1.5至2.5倍。中国消费者收入的快速增长有力地推动了消费升级：我们发现中国各消费群体的消费升级趋势十分明显，而且收入越高的群体消费升级的趋势就越显著，比如在富裕人士群体（月收入大于8000元）中，消费升级的比例占到了59%。同时，中国消费者持续的财富积累也使得中国的中产阶级家庭数量快速增加，这种趋势进一步推动了整体的消费升级。如图1所示，中国拥有一个快速扩大的中产阶级群体（家庭年收入在5000美元以上），特别是家庭年收入超过1万美元的家庭数量在未来10年内将保持约18%的高速增长。总而言之，中国消费品市场凭借其庞大的规模和诱人的发展潜力而值得继续看好，未来也将是全球仍能保持快速增长的“兵家必争之地”。渠道为王—控制销售渠道是赢得中国消费品市场的关键随着经济的发展和社会的进步，中国消费者正逐步迈入消费体验时代：消费者不仅重视产品或服务带来的功能效益，也日益关注自己所购买和消费的产品或服务带来的精神价值和消费过程中的良好体验。在产品和服务功能效益相同或者接近的情况下，消费体验成为关键的价值决定因素，也是消费者作出购买决策的重要依据。显然，消费者对某一个产品的整体消费体验是由多方面因素所决定的。大致而言，可以概括为品牌、产品本身、销售渠道和产品供应等主要因素（如图2所示）：其中品牌决定了产品对消费者是2011年1月---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---波士顿咨询公司---本文来源于网络，仅供参考，勿...