深南电路有限公司是隶属于中航技深圳公司的一家印制电路板（PCB）制造企业，近年来销售收入复合增长率达30%。2009年头两个月，在同行业企业订单普遍减少的情况下，深南电路仍实现同比增长61.3%。是什么使深南电路“逆势而上”？深南电路在战略制定和客户开发管理上的创新实践能带给我们许多深刻的启示。推进精益客户管理提升企业市场竞争力——深南电路有限公司客户管理模式创新的启示□中航工业经营管理部近日，中航工业经营管理部组织对中航技深圳有限公司公司及深南电路在市场开拓和客户管理方面进行了深入考察。考察后深深感到，开展客户管理是强”转变，未来就无法参与国际竞争，将面临被淘汰的结局。因此，深南电路于2005年确定了“从国内一流向国际一流转变”的战略目标，将市场目标瞄准了开发国际一流客户？这些问题深南电路在3年前还没有答案。满足国际客户的严格要求——客户管理的切入点企业应对金融危机、抓订单、赢市场、促发展的有力手段。深南电路实行客户管理的动因：明国际一流客户。战略目标的实现需要经营指标的落实。为推动从国内一流到国际一流的转苛刻的客户可以促使企业创造竞争优势。抱着一颗不安的雄心，深南电路从2005年开始接触国际巨头企业客户，如确的战略目标，严格的客户要求，从开展领航员项目到开发客户管理工具从国内一流到国际一流的战略目标变，深南电路设计了一套衡量指标，除了销售收入和利润等财务指标外，特别增加了一项“国际一流客户比重”（国际一流客户在客户总数和订单值中的比诺基亚、西门子、朗讯、阿尔卡特、霍尼韦尔等。当时，深南电路内部还有不同看法，一种看法是，一定要抓住全球PCB供应链转移的有利机会，通过客户严格——客户管理的源动力深南电路在发展过程中一直思考如何不断做大做强。PCB（印制电路板）作例）作为客户维度评价指标。几年前，深南电路的客户结构与战略目标之间存在较大差距,对几家国内通信行业客户的的审核来提升企业的管理水平和技术能力；另一种看法是，如果以企业当时较弱的能力去迎接国际客户审核，会不会连为基础电子元器件行业，下游产业应用广泛，全球市场规模达500亿美元，行业最大的10家企业市场占有率为23％，尽管目前行业集中度还不高，但已呈现销售额占总收入的比例超过70%，国外客户寥寥无几。他们认识到，对单一市场的过度依赖意味着企业抗风险能力的薄弱，更严重的是，单纯依赖国内几家客户唯一打开大门的机会都抓不住？事实证明，深南电路当时如果不是鼓起勇气迎接国际客户审核，可能连自我提升的机会都没有。国际客户的审集中的趋势。随着在全球PCB份额的提高，中国正越来越成为全球PCB产业的重心。随着全球经济一体化加速，国内大客户，不仅5到8年时间进入行业全球50强的目标难以达到，融入全球产业链的目标更难以实现。核，带给他们很多深刻教训与宝贵经验。正是这些教训与经验，促使他们在内部管理和商业模式上做出了更深刻的和国际市场区隔越来越不明显。深南电路清醒地看到，如果不尽快融入全球PCB产业链，实现从“小而精”向“大而如何寻找国际客户？国际客户看重什么？企业管理水平与国际一流客户的要求之间差距到底多大？怎样才能有效思考与改进。要进入国际一流客户的供应链，必须要从细节做起，做出实质性的改变，客户的种种严格要求，成为深---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---管理MANAGEMENT南电路开展客户管理、打开市场大门的切入点。开展精益六西格玛领航员项目——客户管理的契机实行客户管理之前，深南电路开发新客户的周期最长达4年半之久，成功率也不高。市场开发工作没有统一的思路、语言和模板，缺乏科学性、系统性和预见性。为推进战略，解决当时面临的挑战，系统地提高开发客户及开拓市场的能力，在中航技深圳公司的推动下，2007年4月，深南电路在精益六西格玛活动中启动了主题为“缩短客户开发周期”的领航员项目，就是随着这个项目的深入开展，深南电路逐步开发出一套行之有效的客户管理工具。在领航员项目推进过程中，深南电路把精益六西格玛方法灵活运用在客户管理过程。他们通过群策群力，把不同成长阶段...