市场营销在军工企业发展中的新认识---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---：F27文献标识码：A：1006-4117（2011）05-0048-02引言：二十一世纪是一个军工企业支配的经济时代。在二十世纪的初期，“军工企业”一词便走进中国人的生活。中国改革开放的机遇、产业结构的升级以及国家政策的扶植都促使了我国军工企业的快速发展。但随着时代的变迁，在市场经济的影响下，“市场”已经成为军工企业改革的必要方向。市场营销，作为企业与市场的连接点，显得尤为重要。在竞争激烈的时代，军工企业要想赢得竞争，赢得市场，就必须转机建制，建立一套完整的市场营销体系，尽快适应国防装备市场的变化，并努力开拓军工市场。一、市场营销的内容市场营销（Marketing）又称为市场学、市场行销或行销学。简称“营销”，台湾常称作“行销”；是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。随着现代营销战略由产品导向转变为客户导向，客户需求及其满意度逐渐成为营销战略成功的关键所在。各个行业都试图通过卓有成效的方式，即使准确地了解和满足客户需求，进而实现企业目标。实践证明，不同子市场的客户存在着不同的需求，甚至同属一个子市场的客户的个别需求也会经常变化。为了适应不断变化的市场需求，企业的营销战略必须及时调整。在此营销背景下，越来越多的企业开始由奉行市场营销观念转变为客户观念过顾客观念。二、军工企业建立市场营销体系的重要意义（一）转变市场观念、提高工作效益军工企业作为国家的重点保军企业，具有浓厚的计划经济色彩，在长期的经营过程中形成了重产品质量、轻市场的传统观念。通过市场管理体系的建设，营销人员逐步认识到，在过去的计划经济下，公司军品项目立项的过程就是市场营销工作的一种方式，即“壁垒营销”或“项目营销”。一旦项目正式立项，就意味着这一项目的市场得到了保证。营销人员的市场观念从关注产品到关注顾客、从关注公司内部到关注市场变化、从关注产品售后到关注产品的全价值链。不断提升顾客感知价值，并确立各相关部门相互协调的市场信息管理机制，树立合作比竞争更能赢得市场的市场观念，以提高工作效益。---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---（二）规范管理流程、汇编市场制度制度是规范业务行为，履行员工岗位承诺，确保营销工作规范有序运行的保障。市场营销体系的建立，不仅可以明确各部门职责。建立由各部门相互协同的市场管理流程。同时，可以组织相关单位补充制定和完善相关管理制度，并形成制度汇编，内容涵盖营销组织管理、市场信息收集分析、产品营销管理、客户管理等市场体系的各个方面。（三）SD+CS模块管理市场营销体系的建立促进了信息化销售。可以建立较为完善的市场信息化系统。以销售管理（SD模块）和客户管理（CS模块）为基础建立市场信息化运行平台。SD销售模块是从客户需求出发来规划企业的生产经营活动，在大量的客户信息的分析基础上来回答生产何种产品、产品如何定价、产品如何销售、如何为用户服务、如何确定本企业最优的产品组合等诸多问题。CS客服模块内容覆盖客户的基本信息、产品的使用情况、客户的反馈意见及处理情况等，目前通过客户管理系统可以动态管理客户信息，如产品在外场的使用时间、出现的各种问题及解决方案。（四）巩固客户关系、挖掘潜在客户在市场经济下，每一个企业都有一定数量的客户群体，企业应该适时地针对客户需求进行深层次研究，如果能做到让每一个客户满意，则可能带来更多的商业盈利机会。目前，军工产品的特点是批量大、品种多，不同的客户对产品需求存在较大的差异。建立市场营销体系后，军工企业应按照客户需求对不同的客户群体进行较为准确和细致的分类，对高价值的客户群体，企业必须提供足够的技术指导和人力资源的支持，以提高这些高价值客户对企业客户服务的期望值。同时，可以在外场设立国内服务基地，定期免费为大客户进行专业技术及安全知识培训。还可以与各级地方政府、空装机关和部队建立良好的关系，与各主机厂建立战略同盟关系，共同为终端...