金地·东御携手李连杰壹基金“甬城圆梦”大客户渠道拓展执行方案一、工作目的寻找、洽谈目标大客户单位和群体；摸清大客户团体的购买实力和购买诚意度，并进行综合评估；搜集大客户团体的相关情况，洽谈合作方式、活动方式、优惠方式；将最新的销售信息、销售政策及时传递给大客户单位；保持与大客户单位的维护与联系，最终促进成交。二、拓展目标企业团购效果排序：银行>政府>移动、联通>医院>电信>开发商内部>周边大型企业>周边小型企业结合项目大客户拓展主要目标——银行、商会或行业协会、机关事业型单位、区域内大型企业、学院单位；阶段目标（半个月）至少拓展银行3家、商会或行业协会2家、行政机关事业型单位3家、区域内大型企业4家、其他渠道登记的客户共400名，争取转化诚意客户30%以上。三、工作思路团购前准备工作团购时间选择团购最佳时间为一周之内，超过一周客户犹豫情绪加重，障碍成交团购认筹方案只有认筹的客户解筹当天才能享受团购优惠；交纳1000元/套的诚意金（到期不买可退还），认筹金过多将会导致团购客户认筹犹豫；解筹时间为每周六为佳。企业团购协议对折扣和价格进行优惠前后对比，提起团购客户兴趣；购的操作模式（团购时间范围，认筹方式）项目的主要价值点简介；项目地址和联系电话；可以在协议后面加一些项目实景照片。企业团购宣讲方案多以图片为主如：社区、样板房等；文字要简单、精炼；要有产品的户型图；项目地址和联系电话。销售代表统一话术多以图片为主如：社区、样板房等文字要简单、精炼要有产品的户型图项目地址销售代表联系电话团购客户拜访拜访前提预约团购企业最高层领导洽谈团购内容（最高层领导间对接，以方便洽谈团购信息传播；如与工会或人事等部门领导对接团购事宜收效将大大降低）；拜访时间：集中在周一、二两天内；每周团购企业数量2～3个效果最好。拜访团购客户与开发商高层领导与团购企业高层领导直接对接；确定团购信息在企业内部传播的方式；确定开发商团购主要联络人。拜访结束将拜访团购情况传递给销售代表；将团购信息在企业的团购方式告知销售代表。团购现场工作和选房团购销售方式团购客户看房不算价，以防止客户对外进行比较，影响成交；确定是团购客户时方可告诉团购折扣；每天晚上向团购客户打报喜电话（告知您的单位已认卡多少人）；每日跟踪之前来访的团购客户，进行团购信息反馈；对上门的团购客户调查获取信息，以便调整团购信息传递方式。现场准备销售代表和样板房晚上下班时间延长至22点（团购客户很多上门时间为晚上）；现场准备水果、饮料等提高现场服务形象。解筹选房解筹当日早上进行算价，以增加现场人气；如人气不够，可准备一些“托儿”烘托销售气氛；解筹现场表演节目进行人气聚集。开发商配合每隔几天针对团购企业组织看楼车；团购客户上门赠送小礼物，以吸引客户增加上门。大客户组成员首先联系大客户单位关键人物，要求此关键人物在单位具有一定威信，能有效组织相关群体参与活动，并对群体的购买行为产生一定影响，如商会主席、国有企业工会主席、办公室主任、企业高管、政府机关要员等。在大客户单位关键人物的介绍下，了解大客户单位的购房需求和活动范围；在大客户单位关键人物引荐下与员工进行交流，并组织针对大客户单位的小型产品推介会。大客户组的成员经常和关键人物取得联系，了解对方的最新动态。关键人物也将根据其单位最终成交的套数，获得不同级别的购房优惠、现金及其他方式的奖励。四、活动优惠1、大客户团购优惠:（1）大客户单位所有的成交客户，享受正常购房优惠折扣以外，另外根据整个单位成交的合计套数，享受大客户团购优惠。（2）大客户单位团购物业须达到8套以上才能享受最大折扣（底线是9折以上）。（3）其他特殊情况，世联公司将作出评估建议，并启动开发商与团购单位直接商洽。（4）团购客户享受优先选房待遇。先交诚意金者先选房，以认筹序列号为准。2、大客户关键人物现金奖励建议（1）大客户关键人物界定：本项目大客户组第一次拜访，直接拜访的企业工会主席、办公室主...