中国企业软件转型之路（转发）（本篇文章做为行业疑惑的深度思考能够帮助大家反思行业的发展路径，推荐阅读。）周日一个关于国内“企业软件”公司商业模式问题的微博引起轩然大波，“低调而奢华”公司及鼓吹其股票的投资分析师的围攻自不待言；胡搅蛮缠，没听清楚别人想说啥，站在自己立场上就开始放炮，是某些中国式思维的恶习。有业界高人从国民文化、企业管理风格等角度来探讨为什么中国软件不如国外软件，虽然立意不错，这些都偏离了我的主题。先讲土豆丝的定义：什么是“商业模式”，即企业的收入、利润，以及持续保障收入和利润的机制；什么是“企业软件”：包括我们一般说的ERP、CRM、PLM等，以及企业使用的数据库、中间件软件等。其次，再解释一下土豆怎么切：所谓软件维护业务（MaintenanceService），即软件在销售给客户后，按照初始的用户许可证（国内软件公司一般叫“站点数”）价格的一定百分比（一般是20%左右），收取客户“年费”。这个年费提供的服务范围一般包括提供软件补丁、软件版本升级、软件性能诊断和调优、呼叫中心支持软件问题询问、针对软件Bug和突发问题的专家现场支持等。最后，再解释一下该怎么吃土豆丝：由于维护业务的高毛利，一般高于80%。通常认为这部分利润是企业软件公司大量投入研发费用的主要。麦肯锡论述软件行业的《软件业的成功奥秘》一书中，将软件业成功总结为：企业文化、营销能力、整合咨询伙伴能力等，并未提到对维护业务的重视。事实上，依靠维护收入是企业软件行业最核心的商业模式，也许是太基础性的认识了，麦肯锡顾问都没有把其列为关键成功因素。在2008年经济危机时，SAP公司为渡过难关，提高维护费比例，此举虽然广受争议和批评，但也可以看出维护费对软件公司生命线的重要意义。以下列出国外几家典型企业应用软件公司的收入构成，是这些公司的2011年年报数据：公司软件License收入软件维护支持服务专业咨询服务SAP，全球最大的ERP软件公司28%50%22%---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---Oracle，全球最大企业软件公司之一32%52%16%PTC，全球最大PLM软件公司之一28%49%23%QAD，中型ERP软件公司代表15%60%25%有人说这些公司是在发展中逐渐形成这种模式的，中国软件产品公司还需要继续“摸石头”，这种说法纯属自我麻醉。1972年，四名IBM工程师因为不满公司捆绑在自有设备上给客户定制开发应用软件的模式，认为“物料管理系统”可以产品化，离职创建了SAP公司，这是所有现代企业解决方案软件公司的雏形。到80年代末，以会计师事务所或系统集成商作为合作伙伴实施，软件商只卖许可证，实施商获得2-6倍许可证价格的实施咨询费（据《软件成功的奥秘》一书）成为公认成功的商业模式。软件公司的商业模式从其诞生开始，就是以“许可证收入+维护费”形式存在的。该书中说：“软件的价值和保护的措施确立了软件产业的最终地位，同时也证明了软件项目和软件产品企业是两个很不同的行业”。最近十年，国内开始出现以企业软件产品为主业的公司，上市公司包括用友、金蝶（香港上市）、久其、远光等。这类公司或是出身于小型财务软件，或是出身于大型企业的项目开发，共同在向企业管理软件产品供应商的格局发展。目前都没有形成“许可证收入+维护费”商业模式可能是由于以下原因，：国内用户习惯一次性项目支出付费，没有为企业软件付年费习惯客户的项目业务需求范围定义不清，软件本身标准化功能难以满足，定制化程度高，因此对标准软件按许可证方式销售不被接受严酷的价格战和竞争对手博弈，谁也不敢改变游戏规则，让客户增加IT总体拥有成本。有人说这是中国市场特色。没错，不改变市场，就被市场改变。前车之鉴是：中国是全球最大的VCD播放机生产和消费大国，最后中国市场的回报是：所有做VCD播放机的企业都一地鸡毛。看到国外公司在国内ERP市场上的风生水起并直接威胁到自身业务，而客户实施ERP的诉求大多是管理提升，用友和金蝶近年都提出了“转型咨询服务”的战略，希望贴近客户需求，通过管理咨询服务，提升客户价值、促进软件销售。这个转型的另一个动因是，用友和金蝶的集团...