从主流客车企业海外市场发展历程探析中国重汽客车海外营销模式_金融论文中国的客车行业面对着复杂多变的市场环境，特别是海外的销售的市场开拓经过了几场变革与发展，试论中国目前主流的客车企业如金龙、宇通、中通的发展历程，大约经历了以下几个阶段。第一阶段：单一直销方式海外销售早期也是一直沿用国内销售的传统模式，由厂家销售经理直接走访最终客户或用户，直接订单，厂家与客户形成销售。依靠这种直销模式，要求销售经理的促销与业务能力很强。其在发展初期具有以下几个优势：（一）销售渠道短，直接面对终端客户，产品能快速进入目标市场。（二）广告宣传费用低，节省了中间流通环节，用户与企业双方受益。（三）通过直接与客户接触，能全面的了解一线市场，有利用于公司市场信息的收集与反馈。（四）信息能快速反应，有助于售后服务支持。（五）能有效控制价格。相比优势，传统直销也有以下几个劣势：（一）追求高的销量，就需要大量的营销经理，增加管理难度。（二）同时对销售经理的能力要求很高，同时需要具备外贸、汽车、外语等方面的技能，而这样的人员很难以招来。需要对其进行各种培训，要耗费大量的成本。（三）订单成败主要取决于销售经理，往往凭个人魅力取得订单。第二阶段：以直销为主，经销为辅的市场开拓模式国内主要客车厂家海外大动作出口是2000年以后的事，经过2-3年的海外直销阶段后，各厂家基本摸透市场规律及发展要求。其销售不再限于销售经理，而是扩展到发展经销商经营。其经销模式如下：（一）一般经销商。主要是指当地的汽车经销商、有背景的运营管理商、或者直接搞运营的交通运输企业。（二）独家特许经销商。主要指资金实力雄厚的，销售网络健全，销量大的一些品牌经销商。他们往往代理着其它汽车品牌的产品。这类经销商大多在当地关系好，有地区资源优势。（三）个人代理商。主要是以赚取佣金形式。往往是有一单签一单，没有长久的销售计划与目标。经销商的出现主要是企业的快速发展必然要求，早先的单一的直销不再满足企业需求，企业也是在市场中寻求新的机会。这有利于公司增加市场份额，扩大产能。同时，也暴露了一些问题，行业里有的高达10%的佣金，在摊薄企业利润的同时也加剧了市场竞争。有实力的经销商总是在各大客车厂家进行比较谈判，最终以极低的价格成交。同时，经销商一切以赚钱为目的，对服务的重视不够，特别是一些并不打算在行业里长久发展的。第三阶段：以经销为主，直销为辅的网络化市场开拓模式随着时间的推移，企业发现经销商越来越在企业发展中扮演着重要角色。据资料显示，金龙在2005年通过经销渠道取得的销售额占整个销售额的71.2%，中通客车公司2008年的经销额也更是占到了83%。经销商也在经销中也开始重视自己的队伍，注重售后服务，提高了汽配的能力。优势如下：（一）销售经理需求量小，降低了直销的成本。同时，一个销售经理可以跟进几个代理。（二）经销商与企业是合作共赢的关系，双方可实现利益共享。（三）企业可以迅速的扩大市场网络，能将产品快速送达消费者手中，扩大了销量。第四阶段：合资设厂或建厂房，以CKD或SKD散件形式出口，合作共赢市场开拓模式现在国内的一些主流客车企业也是在尝试，但我觉得中国的客车企业在与国外企业合作时，还是亏了。对比我国客车这几十年的发展历程，我们也是从无到有的，国家也是在慢慢扶持中起来的工业。对于非洲与南亚这些没有客车企业的国别，其最后走的道路肯定是跟我们的发展相似，最终是以技术合作或者转让知识产权为主。但我国的客车企业在与国外的企业合作中，并没有得到应有的产权资产。例如中通与伊朗这么几年的散件出口，中通取得的也仅是按整车出口的利润，同时，还要派遣自己的技术工程师进行指导、安装，培训其售后服务人员。---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---而我们在最初引进国外的客车技术时，却是有知识产权保护的。国内典型的是宇通在古巴的项目，宇通与古巴的合作不仅仅停留在整车出口方面，还与古巴交通部合作，委托古巴工业部下属的工厂在当地进行CKD（整车散件）组装，累计组装整车600台，...