兰州铁路局客运市场营销策略研究马正猛摘要：我国社会与经济形势的转变，加快了各种交通运输方式的迅猛发展，在此形势下，铁路运输的市场份额减少，市场竞争愈发激烈。面对严峻的市场形势，兰州铁路运输必须进行市场营销，准确把握客运市场的环境特征及市场定位，在此基础上制定科学合理、行之有效的市场营销策略，推进兰州铁路运输事业的长效发展。本文从兰州铁路客运市场营销的现状及存在的问题入手，分析了促进客运市场发展的差异化营销策略，以供参考和借鉴。关键词：铁路；客运；市场营销；策略中圖分类号：F713.5：A：1673-1069（2017）06-106-2引言社会与经济的高速发展使得交通运输量不断增加，尤其是在人们物质文化生活水平不断提高的今天，人们的出行日益频繁。与此同时，航空、水路、公路等交通运输方式也在急剧发展，给铁路客运市场带来了前所未有的挑战。在此形势下，兰州铁路运输要想取得优势地位就必须基于多样化、个性化的旅客出行需求，合理制定差异化的营销策略，合理细分客运市场，明确客运目标市场及定位，紧紧围绕定位实施有针对性的差异化营销策略，这对提升兰州铁路客运市场竞争力具有积极的现实意义。1兰州铁路局客运营销现状营销的观念、机构及相关的活动在我国铁路客运市场的起步较晚，目前还处于探索阶段。随着客运市场竞争的日益激烈，加上铁路企业的深入改革，兰州铁路开始探索客运营销模式，并初见成效。一是客运市场营销理念逐步深化。各铁路局由政府职能部门转变为企业后更突显出了铁路的市场主体功能。兰州铁路局也紧随市场变化对营销策略做出灵活及时的调整，提高了铁路运营市场营销的开放性与灵活性，有效应对客运市场竞争[1]；二是客运产品逐步优化。随着高铁的投入使用，我国自2017年1月5号起开始实施新运行图，保证各个时段以及客流髙峰期的列车数量，增强了旅客出行的便捷性与完善性。目前，兰州局客运市场已经趋于饱和，同时公路、航空等客运形式增长幅度更大，竞争激烈。公路客运的周转时间较短，航空客运时速快等方面的优势，使得铁路客运改革市场营销策略迫在眉睫。2兰州铁路局客运市场营销存在的问题2.1缺乏合理的市场信息挖掘准确的市场信息调研是保障市场营销有效性的关键一环，也是基本前提。但由于铁路部门体制改革尚不成熟，市场营销的调研工作还不完善，主要体现在：①市场调查不全面及时，调查内容单一，只局限在旅客的需求与满意度上，对市场实时变化趋势信息的获取存在较大的滞后性；②深度挖掘市场调研数据的力度不足，没有构建相应的客户数据库，无法集中力量实现营销目标。市场调查的不充分，致使市场信息缺乏深度和实效性，难以有效执行落实营销计划，也就无法应对市场环境的多变与竞争挑战。2.2市场细分和市场定位简单粗放合理的市场营销策略必须建立在市场细分和定位上，定位和细分市场的根本是根据细分标准逐步划分、逐层细化消费群体，探索不同消费群体需求共性及个性，进而制定合理的营销策略。但目前铁路客运市场的细分相对简单，仅依据票价分为动卧（上下铺）、商务座（特等座）、一等座和二等座；细分标准也局限于旅客的行程、收入、出行目的、地理位置，特别是没有明确与消费者利益相关的细分标准，市场细分缺乏多层次体系化，致使客运产品结构单一、同质化问题严重，不具备一定的竞争优势。2.3市场竞争手段单一目前，高铁已成为铁路客运的关键点，其竞争优势依赖于髙铁列车本身安全性、快速性和舒适性的技术优势，在如今激烈的客运市场竞争环境中这点优势显然已不适用。由于缺乏竞争对手分析和清晰精准的目标客户群定位，没有具体的针对目标客户群的差异化营销方案，市场竞争手段单一。此外，严重缺乏与旅客的有效信息沟通，很多旅客并不清楚高铁车票优惠的具体信息，无法吸引潜在的旅客。3兰州铁路局客运市场差异化营销策略分析3.1产品策略3.1.1优化列车经停线路及换乘接驳方案基于客运产品核心、利益的角度，以时效性和便捷性两个方向满足节约旅客时间和出行便捷的利益诉求。优化列车经停线路及换乘接驳方案在符合运输组织的技术条件的同时，充分满足目标客户群的利益诉求。①时效性方面：优化经停线路方案...