飞利浦照明中国市场调查摘自《古镇灯饰报》2004-8-1曾几何时，飞利浦一句“让我们做得更好”响遍神州大地，纯净的品牌内涵曾经拉近了公司与市场之间的距离。飞利浦是世界上最忠实的“球迷”——它生产的高效节能灯照耀过十届世界杯的重大比赛。飞利浦照明赞助了中国的体育事业，在上海可容纳８万人的体育场和广东奥林匹克体育场的建设中，飞利浦照明公司无可挑剔地成为照明建设承包商。然而今非昔比，三十年河东，三十年河西。对于经销商来说，飞利浦照明如今陷入了“鸡肋”的尴尬境地，正所谓“食之无味，弃之可惜。”２００２年以前，飞利浦照明在中国的销售额每年都保持在２０％以上的增长幅度。然而，２００３年与２００２年相比，其销售额只增长了３．５％，２００４年的统计数字虽然还未出炉，但从本刊在各地调查的结果来看，飞利浦照明在中国市场的销售额是一年不如一年。飞利浦照明到底怎么啦？广东古镇：经销商、分销商抢生意古镇，在中国照明（灯饰）行业中占据着非常特殊的市场地位。而国际照明巨头——飞利浦照明在中国的所有市场中，古镇也同样具有特殊意义。飞利浦在广东各区域的总体销量中，古镇占据了绝大部分的份额。飞利浦照明中国公司在广东设立了两家办事处，分别设在广州与深圳。深圳办事处负责整个粤东的网络，而广东其他地区的网络则由广州办事处管辖。据飞利浦照明中国公司广州办事处相关负责人介绍，针对广东市场的现状，他们在前年就已经不再实行Ａ级代理制，目前推行经销制，只将网络做到向办事处直接拿货的一级，而再往下的商家，他们则将之称为分销商。对于经销商，飞利浦公司在同一区域内，不同产品类型、不同销售渠道的经销商，各发展一家，再有商家加盟，飞利浦公司便让他们找当地经销商做分销。但飞利浦公司承诺，所有分销商在享受总公司提供的各项服务及待遇时，都与经销商无异，唯一的区别只在于经销商直接向办事处拿货，而分销商则向经销商拿货，多了一重进货渠道，价格自然会有不同。当笔者向该负责人提出此疑问时，该负责人表示，这其中的差价是很小的，几乎可以忽略不计。据了解，飞利浦照明在古镇共有两家经销商。中山达盛灯饰位于古镇镇新兴中路，主要经销飞利浦照明的各类民用灯具，而飞利浦照明古镇专卖店则主要经销工业照明产品。据介绍，飞利浦在古镇的这两家经销商的年销售额，都在千万元以上，销量属整个广州办事处辖区内最大的。另外，古镇还有３家飞利浦分销商，但也都打着古镇专卖店、华南物流中心等旗号。此外，古镇的一些其他经营光源的门市中，也能发现飞利浦照明产品的身影不过，不管是在经销商还是分销商的门市中，都可以看到ＴＣＬ照明、三雄·极光等一些其他品牌的产品。调查中笔者发现，这几家店对飞利浦照明产品的报价存在较大差异。例如，４０Ｗ的Ｔ８直管，几家店就报出了４．９元／支、４．４元／支、４．６元／支等几种价格，差异较大。而３Ｕ１１Ｗ的节能灯，笔者得到的工程报价是１４．６元／支，而另一处分销商则报出了２４元／支的高价，但当该门市负责人发现笔者了解一定的价格行情后，便表示这只是标价，如果量大还可优惠，并再三表示价格好说。而同样的灯，在经销商处的价格则只需１１元／支。---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---一位不愿透露姓名的飞利浦分销商告诉笔者，造成报价差异如此巨大的主要原因是飞利浦公司对经销商制定的极高返利政策。根据飞利浦公司的规定，销量越大，返利越高。古镇这两家经销商的销量都在千万元以上，他们已不在乎售价，而是靠高额返利赚取利润。所以这两家的价格就要便宜许多，这不仅给分销商造成了很大的压力，也导致飞利浦产品出现严重的窜货现象。这位分销商向笔者透露，其实，他们早就不想做飞利浦的产品了，只是不少客户却指定要飞利浦，不做不行。据了解，目前深圳、东莞及全国各地都有不少商家前来古镇进货。对于飞利浦经销商而言，所谓分销商，只不过是客户之一。飞利浦照明古镇专卖店的负责人表示，“只要接受我们的价格，就是我们的客户。”当一位来自湛江的商家询问可不可以发货至湛江时，该负责人毫不犹豫地...