Vol.6No.6Dec.2013跨国并购沟通中的心理距离策略---------------中粮收购澳大利亚Ttlly糖业案例研究张景云，刘畅，杜新建（北京工商大学商学院，北京100048）摘要：跨国并购是企业的里要战略决策，在并购实施过程中，企业不仅面临政治、法律、财务和员工绩效等风险，而H面临界域文化下的信息沟通风险。笔者对中粮收购澳大利亚Tuly糖业进行单案例研究，从传播中的空间距离、社会距离和心理距离的关系入手，对跨国并购沟通中的心理距离策略进行研究，以期对其他企业跨国并购沟通提供借鉴。主要观点是，在跨国并购沟通中，企业须把握适度的心理距离策略：（1）设法拉近心理距离。-•方ill],企业可将人际传播和大众传播结合起來，通过贴近地域的沟通，通过拉近双方的空间距离和社会距离而拉近心理距离；刃一方面，企业可通过利益互惠方式协调双方关系，通过拉近双方的社会距离而拉近心理距离。（2）必要时拉开心理距离。企业应适当保持低调，从传播范围和信息内容上进行必要的控制，以拉开认知距离:必耍时采取较为强硬的态度，拉开态度距离.最终实现传播意图。关键词:跨国并购；心理距离；跨文化传播屮图分类号：文献标志码：文章编号：（）0引言企业跨国并购已经成为企业整合资源、扩张市场、提升影响力的重要方法。跨国并购是企业的重要战略决策，在实施过程中，不仅面临政治、法律、财务和员工绩效等风险，而且面临异域文化下的信息沟通风险。沟通的成功与否，对并购的前途影响很大，是跨国并购实施的重要环节。然而，在这一领域，学者们的研究相对不足O近年来，我国金业的海外并购十分活跃，在并购沟通中走过一些弯路，也积累了一些经验。本文采用单案例研究方法，运用传播心理距离与空间距离和社会距离关系的框架进行研究，主耍基于以下考虑：其一，己有的关于企业并购的案例研究，多采用大样本的数学模型对并购效果进行直接评价，很少通过实战过程探究企业并购实施的过程。其二，从理论框架上，已有的研究多使用经济学屮的效率理论和市场效应理论，这些理论更多运用于决策制定和评估，而对于职能层面的支撑尚显薄弱。因为企业跨文化传播过程屮，不仅需要跨越地理（空间）距离，更需要处理由此导致的社会和心理问题。然而，在这一领域，学者们更多地从“文化差异”视角开展研究，而鲜有从“心理距离”视角开展的研究。实际上，“文化”是一种思维方式，而“心理”才是具体的内容。吉尔特•霍夫斯泰德等将“文化”界定为“心理程序”或“心理软件”，鲜明地揭示了文化与心理的关系，进而阐明了“文化差异”与“心理距离”区分的关键点⑴。企业并购中开展的跨文化传播是伴随经济全球化和文化的冲突和共融而发生的。文化是外在的，而心理是内在的。不同文化之间的差异或冲突，只有通过心理距离的调适，才能得以融合和化解。因此，木文从传播心理距离切入，重点以传播屮的空冋豹禺社会和.捣籾心釦豹爲关糸为框架开展研究。1文献综述和理论基础1.1心理距离的相关研究作为一个学术概念，“心理距离”源于文艺心理学，由英国美学家布洛（）提出Jauss爭从按娄天学的舛皮也便用f审裘典离”的概念，并捉出作品的遺向须与读者的“期待视界”保持适度“审美距离”的观点⑵。在社会认知心理学领域，Liberman和提出的解释水平理论（■iTheorv，简称CLT）极大地推动了心理距离的研究⑶。近十年来，这一理论开始运用到教育、政治选举、消费行为及品牌管理等领域的研究中如Choi和Winterich指出道徳认同（，简称）能够有效提高消费者对群外站牌的态度，而心理距离则是该道德认同效应（MIeffect）的中介变量，如果能够有效缩短心理距离，就能够增加消费者对群外品[4\,牌的偏好Escalas等发现消费者对群内品牌具有史多的吳合fit悠知（>®买间上跨文化沟通可以理解为对“群外”的沟通。“Beckerman在贸易研乳屮首次便用了心理距离”概念⑹Z后，“心理距离”被广泛使用并成为国际贸易研究的热点。一些学者采用文化、语言教育水平、政治体系、历史联系、经济发展水平等方面设置指标体系对心理距离进行测量，出现了大批实证成果，如Dow和Ka-runaratna的成果7"*-近耳咪找国字者妍咒般将文化距离（或差异）等...