水载舟亦覆舟，舟沉水亦破水如果把企业喻为船，消费者就好比水。水，载舟亦覆舟。然而，成都油脂化工总厂的衰败与再兴亦表明；舟，沉水亦破水。一、覆舟这个国营中型企业，有５０多年生产肥皂的历史。该厂的“芙蓉”肥皂，在历届全国评比中，除一次排名第二外，其余均为总分第一。１９８８年，该厂肥皂产量达１４，０００吨，年利税１４０万元，还享受着数百万元财政补贴。可到了１９９０年年底，该厂肥皂产量只有９，０００吨，且有２，８００吨肥皂涨满了库房，也占用了全部资金。厂，停产了；船，沉了。二、茫然１９９０年，原材料价格上涨一倍左右居高不下；国家和地方给该厂的补贴又全部取消；同时，随着洗衣机大量病入居民家庭，消费者已青睐去污力强，使用方便的洗衣粉，而对肥皂却不屑一顾，这是因为在使用中，肥皂虽然副作用小，但易产生皂垢。在巨大压力面前，沿海省市的国营企业纷纷转产化妆品，或走上合资道路。看来，肥皂市场萎缩似乎已成定局。显然，这个厂不可能索回财政补贴，也无法把原材料价格压下来，更不能让居民不用洗衣机。厂，卖不掉，转不了，上缴利税免不了，２，０００名职工要吃饭穿衣。出路在哪里？三、星星之火“我老家镇雄乡村几乎没有洗衣机，只有肥皂。”“我们鄂西山区很少用洗衣粉。”……职工们你一言，我一语，启发了决策层，点燃了希望之火。“对，我们唯一的出路是寻找市场”,冯总经济师说：“中国８亿多农民，如果每１０户农民买一条美蓉肥皂，我们就供不应求。”很快，厂领导决定；在原有销售人员基础上，增加２００人，主要搞市场调查，兼搞推销。四、复活的信息１９９１年２月下旬，调查人员奔赴到２０多个省，３００多个县、市，做到了“四千”、“三不”。“四千”即“千山万水、千辛万苦、千方百计、千言万语”；“三不’即“不分昼夜，以调查为依据，按时获取准确信息方回厂”。电报、电话从大江南北频频传回。1抽样调查表明：１９９０年，在我国农村，主要用肥皂而很少用洗衣粉的家庭有５，９６０万户，大多数分布在山区、丘陵地区、城市远郊等；另外，有６，０５０万户的肥皂用量略低于或等于其洗衣粉用量，大多数分布在近郊、小镇、交通发达的富裕乡村。２．经常使用芙蓉牌肥皂的家庭，１９８９年为３１２万户，而１９９０年只有２７１万户，其中四川1990年有１５３万户。老客户减少的主要原因是零售商的销售问题；而新客户不能增加，主要是不了解芙蓉牌肥皂，即使在四川，也只有１２％的农户熟悉芙蓉牌---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---肥皂。３．芙蓉腺肥皂货比数家，质量上乘，价格居中，但零售商销售积统性不高，主要原因是纸箱包装不牢，运输时容易变形，顾客不买变形肥皂，致使零售商盈利微薄，销售一条芙蓉肥皂，只能获净利５分钱。４城镇中，婴儿香皂短缺；不少居民喜欢增白肥皂。５。日本已开发出肥皂粉，不仅使用方便，效率较高，而且无皂垢，污染小，对人体副作用小，被称为健康安全的绿色洗涤品，被誉为人类第三代洗涤剂。一信息，多么珍贵的信息Ｚ在当今信息爆炸的时代，信息就是企业的生命！五、醒悟３月上旬，厂长严信奉、书记徐哲贤等人拍板：１．立即恢复生产，将库存的２８００万吨肥皂全部加以木盒外装。２．’每条肥皂零售价提高０．ｌ元，并分给零售商０．０５元。３．‘尽量避免批发环节，各地办事处可租用货车，直接送货到商店或供销社。４，尽快在国家级大报上刊登广告。５．调查人员将工作重点转向推销，并实行销售总额与个人利益挂钩。６．增添肥皂品种。７．迅速建立肥皂粉课题攻关研制小组，全厂一切工作都要为开发肥皂粉开绿灯。六、破水扬帆３月底，留学生蒋士坤从日本带回了几袋肥皂粉。测定表明：肥皂粉，同肥皂一样，也是以天然油脂为主料，只是加入了一点钙皂分散剂。机遇！转瞬即逝的机遇，就看你能否抓住它！４月，《中国消费者报》和《中国企业报》分别整版介绍了芙蓉肥皂五连冠情况，肥皂订购单陆续飞来。５月，库存肥皂一扫而空；高级芙蓉香皂、婴儿芙蓉香皂、芙蓉增白香皂等系列产品相继上市，销势看好。６月，芙蓉系列肥皂供不应求...