电力公司营销概况研究与探讨肖忠良++孙娜++李景丽：F275文献标识：A：1674-1145（2016）10-000-01摘要电力营销做为电力企业的经济命脉，直接关系企业的经营效益。传统的电力营销观念已不能适应电力市场多元化发展需求，如何适应市场导向，建立以客户为中心的电力营销新机制为客户提供优质的电能、高效的服务，实现电力企业经济效益、社会效益的双丰收，成为当下电力企业营销发展的新方向。关键词电力营销销售竞争一、何为“电力营销”关于“电力营销”的定义，国内外的专家学者给出了多种不同的定义。在这些不同的定义中，有一点是相通的的，就是肯定了“电”是一种商品，一种无形的商品。电力营销同其它所有的营销活动一样，都是以最终售出商品，而从中获取利润为目的。而做为担负国济民生，给人民带来光明的电力企业，电力营销的目的不仅在于此，除了获取利润，还包括履行社会责任，树立电力电力企业社会形象。二、电力营销体系电力营销的体系，即为达到电力营销目的所形成的组织架构。以往的营销体系可以用“一部四中心”概括，及营销部下设客户服务中心、电费回收中心、计量中心、测控中心。2012年以来，国家电网公司经历了“三集五大”体系改革，做为“五大”中的重要一项“大营销”，使各网省公司及地市、县供电公司的营销体制发生了巨大变化。经过“三集五大”体系改革以后，目前地市供电公司的营销体系可以用“一部一中心”概况，即营销部（客户服务中心），原来的各分中心取消，变成各个“室”，即营销部下设班组，缩短了管理层级。三、制约电力营销发展要素（一）电能产品的特殊性一是电的不可大量贮存性。“电”不同于其他传统的有形的商品，“电”从发电厂产生的那一刻起，如果没有被使用，那么这个“电”只能白白浪费。二是电的“必需”性。电力营销依赖于国家宏观经济，其服务范围涉及人们生产生活的方方面面，因此不能像常规商品那样，对利润少，投资大，回报周期过长的区域就放弃商品投放，换句话说，电力营销不能以单纯追求利益为目的。（二）“定价权”的影响目前“电价”的制定权在国家发改委。政府在电价制定的过程中除了考虑成本、利润、税金、公平负担等常用规因素外，还需从大局出发考虑，电价除了反映“电”的商品价值以外，还承担了经济杠杆的作用。比如针对淘汰类的企业执行的差别电价。（三）“先用电后付钱”电费回收机制目前各电力公司仍然沿用的是“先用电、后付钱”的电费回收机制，用户交纳的往往是上个月发生的电费。这就存在一个问题，用了电却没付钱，这是困扰各电力公司电费回收人员的难题，如果此时用户“跑路”，那么这部分损失只能由供电公司负担。（四）销售意识淡薄由于历史形成的原因，电力营销人员不同于其他企业的营销人员，其产品销售的压力不足，从而导致销售意识淡薄。对电力营销的市场行为属性认识不够，缺乏主动营销的服务意识。（五）对营销的重视度不足与传统产业相比，电力企业对营销在重视程度上有欠缺，“重生产轻营销”的陈旧恩想仍然存在。这与电力发展的历史是分不开的。而带来的后果就是客户体验未达到预期，从而削弱了电能产品与其他能源产品间的竞争力。（六）窃电的不利影响部分企业或个人受到利益驱使，窃取电力企业的电能。窃电不仅直接带来电力企业的经济损失，同时扰乱正常的供用电秩序，而由于电力企业没有执法权，变相助长了窃电者“有恃无恐”的嚣张气焰。四.解决的措施及建议（一）在电力公司内部引入竞争机制。改变以往“大锅饭”的模式。着眼未来，电力市场会朝着多元化的方向发展，不转变思维，难以适应多元化发展的需求。（二）改变“等客上门”的服务方式，抢前抓早，主动服务客户。当客户想要用“电”时，這个从无到有的过程，着实让普通客户有点摸不着头脑的感觉，不知道该从哪入手。这时候如果电力公司提供主动服务，无疑对用户是雪中送炭，客户早用电，电力公司自然能够早收益。（三）拓宽市场开拓渠道。电力企业要想实现自身利益最大化，必然要不断拓展电力市场。除了传统的“开荒”式拓展，还应着眼于潜在的电量增长点。围绕“两个替代”，即能源替代和清洁替代，将电能的应用渠道进一步拓宽，“...