中国电信渠道管理中存在的问题分析撰写时间：202X年XX月XX日---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---摘要：随着电信技术的快速发展和新的电信业务层的出现，电信市场的内外环境也发生了巨大的变化，电信公司面临激烈的市场竞争，其渠道战略变得特别复杂，在分析渠道策略中存在的问题基础上，提出有针对性的解决措施，完善中国电信渠道策略，最终提升中国电信的竞争力。关键词：中国电信;渠道管理;竞争机制渠道建设是企业获得竞争优势的关键因素之一。许多企业将渠道建设作为营销发展的优先战略。近年来，我国电信行业发展迅速，尤其是在渠道方面，取得了很好的进展，中国电信网点不断增加，网站建设也持续优化，下游代理商不断增加，渠道规模也在不断扩大，我国电信营销渠道在支持生产经营方面发挥了重要作用。目前，电信业已建成以大型客户经理通道、商业客户经理通道、公共客户社区经理通道、移动客户区经理通道、客户服务电话中心通道为核心的“4+1”综合通道系统。四个主要通道的运行环境不同，他们所服务的客户有不同的特点，服务方式和服务质量也大不相同。随着用户的需求越来越复杂和多样，电信企业为了满足不同层次的用户需求，必须有相应的渠道策略。了解用户的消费需求必须通过拓宽营销渠道，优化创新服务模式。一、营销渠道缺乏配套支持随着信息和通信技术的飞速发展，客户对通信的需求不断增加，从而呈现了出新的特点。同时，客户需求差异较大，销售---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---人员素质有限。因此，它需要营销工作其他方面的支持。在实践中，中国电信营销工作的其他方面，如客户信息不准确、营销管理和控制不足、客户群预算不足等，限制了营销渠道发挥应有的作用。以顾客为中心的营销是市场化发展的必然结果。目前，在推进渠道建设的过程中，需要衡量销售业绩，评估客户消费的波动，实施差异化营销，提高营销效果。做好这些无疑需要强大的IT系统支持。目前，由于IT系统缺乏有效的支撑，中国电信在推进渠道建设的过程中，实施效果大大降低。（一）营销渠道功能发展不全面从整体来看，营销渠道仍停留在单纯的销售层面，尚不能成为客户提供推广、营销、维护、服务结合的综合渠道，从而实现提高企业核心竞争力的目标.具体表现为：企业自主渠道深入市场，深入用户能力不强，代理代办，合资渠道缺乏对电信业务的透彻了解，这极大地影响了渠道的营销能力，运营模式陈旧，社会资源利用不足，管理相对松散，各渠道的战略功能定位不明确，发展这种定位的能力还没有完全形成。（二）渠道结构存在覆盖缺陷首先，渠道成员只是销售一部分业务，这些业务缺乏对某些企业的有效营销能力，例如电话卡业务。其次，渠道成员对快速收入业务的形成感兴趣，对与公司长期发展相关的业务不感兴趣。第三，在某些领域，免费渠道和代理渠道相互交叉，而在其他领域，营---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---销渠道不包括在内。二、渠道管理松散目前，我国电信业在调动销售人员的积极性和主动性方面还存在一些问题。销售人员是企业产品价值实现的最终环节，其积极性水平与产品销售增长直接相关。目前在推动四大渠道建设的过程中，强调“多做多得”的分配理念，但在实际运营中难以体现，严重挫伤了销售人员的积极性。另外，为了完成上级下达的销售指标，部分地区采取简单分解的方法，直接分配给销售人员。不利于渠道的发展。（一）竞争机制管理不当许多的管理者认为，作为一种激励的方法，渠道管理必须引入大量的成员，以提高竞争力，在工作的压力下，它可以提升成员的工作效率，从而提高整体效率。几乎所有的渠道成员都会感觉竞争的压力和危机，但是，渠道之间的竞争加剧了成员之间的冲突，但并不能显著提高工作效率。相反，渠道中相互依存的成员之间的激烈竞争会降低工作效率。竞争不可避免地协调同一地区同一运营商的分销渠道之间的竞争，这有利于该地区渠道的有序发展。但是，如果竞争机制管理不善，将加剧渠道提供商的不良竞争行为。特别是在追求同一大目标客户时，...