44罗细娟24唐丹丹42苏跃44黄洁媚46张文吉47王君卿50陈丽莉51龚秋玲1、4P理论介绍4P理论是营销策略的基础，在市场营销组合观念中，4P是指：产品（product）、价格（price）、渠道（place）、促销（promotion）。市场营销过程中可以控制的因素,也是企业进行市场营销活动的主要手段,对它们的具体运用,形成了企业的市场营销战略。Product，产品的组合,主要包括产品的实体、服务、品牌、包装。它是指企业提供给目标市场的货物、服务的集合,包括产品的效用、质量、外观、式样、品牌、包装和规格,还包括服务和保证等因素。Price，定价的组合,主要包括基本价格、折扣价格、付款时间、借贷条件等。它是指企业出售产品所追求的经济回报。Place，地点通常称为分销的组合,它主要包括分销渠道、储存设施、运输设施、存货控制,它代表企业为使其产品进入和达到目标市场所组织,实施的各种活动,包括途径、环节、场所、仓储和运输等。Promotion，促销组合是指企业利用各种信息载体与目标市场进行沟通的传播活动,强调互动沟通和以消费者为中心进行沟通，包括广告、人员推销、营业推广与公共关系等。4P是美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代提出，他认为一次成功和完整的市场营销活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。4P是营销战略的战术，强调的是手段和方式。通常进行产品营销战略的过程中，首先研究顾客的心理与行为，规划STP营销战略，在细分市场（segment）的基础上确定市场目标（target）和市场定位（positon），再根据目标顾客的特点和顾客价值这些营销战略要素来策划4P。2、结合4P理论，分析“三精葡糖碳酸钙口服液”作为成功案例的营销手段截至2002年末，三精制药在全国拥有2000余家产品分销商，年均销售回款亿元。1998年同比增长倍、1994亿元、利税总额亿元，比37亿元、销售收入59年企业产值2002年到．倍、倍。Product三精葡糖碳酸钙口服液的产品组合定位在儿童补钙市场，以稳定疗效和优秀品质提高了产品竞争力，加上剂型、口味适合市场需求，故产品上市迅速取得了一定的市场份额。（1）精简产品结构，推出主打产品从1994年开始，在计划经济向市场经济转轨的过程中，三精制药与许多老国有企业一样，许多问题逐渐暴露出来：产品老化、单一；思想僵化、管理体制落后；渠道短缺、销路不畅等。因此推出主打产品就成了三精制药解决问题的关键。经过分析发现，葡萄糖酸钙口服液不仅销量高，且是企业自50年代成立以来第一个由自己的科研人员研制成功的国家级新药。1991年5月正式投产以来，在没有固定销售计划的情况下，销售收入一直保持在每年2000万元左右，已成为哈尔滨地区各大医院治疗儿童缺钙症的首选药品。另外，市场调查结果表明：消费者普遍认为葡萄糖酸钙口服液口感好，儿童可以接受，%的消费者认为该产品定价尚可接受。因此三精牌葡萄糖酸钙口服液顺理成章作为主打产品。（2）准确的市场定位，锁定儿童补钙市场1996～1997年间，苏州立达制药生产的钙尔奇-D，上海施贵宝生产的21金维他已把补钙及补充微量元素的观念传播给了中国的老百姓。经过调查发现：①大多数消费者认为补钙产品都是保健品。②消费者普遍知道补钙对儿童尤为重要，但不知道如何选择。③家庭用药及保健品的主要消费者和购买者是24～45岁的妇女。④药店店员和消费者认为缺少真正适合儿童的补钙药。⑤大多数消费者认为孩子不愿吃补钙药主要是口感的问题。⑥70%的药店店员认为他们可以影响购买者的选择。⑦消费者能说出一些补钙药品的名字，但不能描述其特点。可见，消费者已对补钙有了一定的认识；婴幼儿及儿童缺钙患者人群较大，但没有适合的补钙药物；消费者只知道缺钙对身体有害，但在用药上比较盲目。补钙的群体对钙的需求量、特点不同，难以找到合适的产品，针对性不强，同时由于饮食结构的变化，儿童普遍存．在缺钙，引起了父母们的高度重视，而市场上的钙品种繁多，但缺少领导品牌，缺乏专业知识的父母，只能盲目选择，补钙效果不明显。三精通过一系列的调查研究、市场分析后，进行市场细分，最后选定儿童为其主要的目标市场，...