第1页共10页企业销售人员绩效考核存在的问题及对策分析摘要：企业销售人员是企业发展的重要推动力，企业销售队伍的销售能力直接影响到企业在市场经济中的发展地位。企业销售管理的主要的内容是销售人员的绩效考核，合理的绩效考核方式不仅能提高销售人员工作的积极性，同时可以促进企业销售管理体系的完善，但当前企业销售人员绩效考核仍然存在较多问题，不利于企业全面发展。本文对企业销售人员绩效考核存在的问题进行分析，并提出几点解决对策，推动企业发展。关键词：企业；销售人员；绩效；考核：F270文献识别码：A：1001-828X（2016）015-000-02一、前言随着经济社会的不断发展，企业在经济市场中的竞争越来越激烈，企业必须通过调整内部发展体系，提高实力才能与同行企业相第2页共10页互竞争。任何一个企业都需要进行产品的推销，销售队伍是企业发展的关键，是企业发展体系中重要组成部分，在企业中占有极其重要的地位。优秀的销售队伍能帮助企业获得更多的利润以及在经济市场中站稳脚跟，提高竞争力，优秀销售队伍的建设是企业的重要关注点。培养建设优秀的销售队伍企业首要做的是完善销售人员绩效的考核制度，建立公平、公平、合理的绩效考核标准，建设销售队伍，为企业发展作贡献。二、科学的销售绩效考核制度对企业发展的意义随着经济市场的竞争越来越激烈，企业对自身内部管理体系的重视程度不断提高，销售管理是企业管理体系的重要内容，直接关系到企业的健康发展。销售人员组成的销售队伍在企业发展中占不可代替的重要地位，企业合理的、科学的销售绩效考核制度是企业留住销售人才的主要因素，发挥着激励销售员工工作积极性的关键作用。销售人员认真对待工作，为企业开拓经济市场，获得更多的客源，提高企业的竞争力，并且促进企业完善企业内部管理体系。第3页共10页科学合理的销售绩效考核制度应以公平、公正为基础原则，与合理的薪酬、人性化的管理方式相配合。但当下企业销售绩效考核仍然存在较多问题，绩效考核的公平性不能充分体现，员工对企业的归属感不强，销售人员流动性大，企业制定的年度销售战略计划实施受到阻碍，对企业发展造成严重的负面影响。三、当前企业销售人员绩效考核存在的问题分析由于企业高层管理人员不能充分正确认识企业销售绩效考核的重要性，导致销售绩效考核存在着较多的问题，最主要的问题是现有的绩效考核体系不能体现公平性。不合理的绩效考核严重影响企业发展，使得员工工作重心失衡，打击销售人员工作的积极性，完成不了计划的销售计划，企业发展战略无法顺利实施。（一）缺乏完善的绩效考核体系当前，大部分的企业都缺乏完善的绩效考核体系，绩效管理制度存在较多的问题。企业绩效考核问题存在最大的问题是难以做到公平公正、客观地评价员工的日常工作表现，其次是过于重视员工第4页共10页销售的结果，对员工企业的工作表现不重视，导致员工工作重心失衡。绩效考核不够完善容易容易牵扯一系列发展障碍：1.员工为了销售绩效可能会产生不正当的竞争行为，损失同事利益，长期发展，对公司内部团结性造成严重损害。2.员工片面追求绩效利益，不遵守市场经济规则进行销售，长期累积对企业销售发展带来不利影响。3.过分注重销售结果，员工只关注销售业绩，对工作总结、会议等不重视，工作重心倾斜到销售结果，并且会出现有些员工努力也但没能完成销售任务，导致员工无法获得合理的报酬，打击员工积极性。（二）考核结果的客观性不强企业销售人员的绩效考核工作一般由销售主管来完成，这种通过个人来进行考核的方式带有较强的主观性。企业对于绩效考核权利过于集中，绩效考核权几乎掌握在销售部门主观等领导手中。首先销售主管对员工绩效考核时，由于个人的偏见、喜好甚至是员工与其相处的关系来进行绩效考核评定，其主观思想直接影响到绩效第5页共10页的考核，不能公平、公正对待每一个员工。销售领导进行绩效考核时，尽量要做到客观的工作态度，面对不同的员工尽量观察他们除了销售成果以外的工作情况。（三）绩效考核成员分配不合理一般情况下，企业关于销售绩效考核的成员只要是销售主管或直属领导完成，销售员工无法参与绩效考核工作...