中小企业实施病毒性营销策略分析龚峰付敏摘要：文章在叙述中小企业发展与互联网的关系的基础上，指出了病毒性营销在中小企业缺人少钱的经营状况下是一种对之发展非常适合适用的网络营销方法，并且提出了中小企业实施病毒性营销的建议。关键词：中小企业；病毒性营销；营销策略；互联网：U415文献标识码：A：1009-2374（2009）07-0092-02一、病毒性营销概述病毒性营销(viralmarketing)是一种常用的网络营销方法。病毒性营销中的核心词是“营销”，“病毒性”只是描述营销信息的传播方式。它的基本思想是：根据消费者的需求点，开发出能满足其需求的产品，同时以病毒扩散的形式感染消费者，让消费者认知并产生兴趣，最终形成购买。病毒性营销的力量在于与消费者之间的沟通，这种沟通就是走进消费者的世界，从他们的角度出发的一种互动的交流，然后再通过消费者像病毒扩散一样去感染其他消费者，进而有效地促进产品的销售。二、中小企业的发展与互联网络（一）互联网庞大的用户基础形成了中小企业的发展潜在市场截至2008年底，中国网民规模达到2.98亿人，较2007年增长41.9%，互联网普及率达到22.6%，略高于全球平均水平（21.9%）。继2008年6月中国网民规模超过美国，成为全球第一之后，中国的互联网普及再次实现飞跃，赶上并超过了全球平均水平。网民的年龄分布大多在18～30岁之间，处于消费群体中的增长阶层。对于中小企业而言互联网庞大的用户规模为其带来了巨大的潜在市场，能使自己的产品在互联网用户中得到广泛的使用，企业将获得巨大的成功。（二）互联网为中小企业提供了一个新的信息发布平台据相关调查统计，目前中国中小企业的网站普及率已较高，90%以上的中小企业已接入互联网，中小企业的网络接入已基本进入宽带时代。互联网作为一个信息平台为中小企业带来了巨大机会。企业网站是介绍产品、推广产品及服务的重要信息平台，也是充分展示企业产品和服务特色的媒体平台。网络信息平台的另一种体现是网络营销，即通过互联网向客户推广企业产品或服务等各方面的信息。（三）中小企业开展网络营销时的制约因素分析中国中小企业约有4300万家，企业之间的竞争十分激烈，企业的寿命、规模一直得不到增加。分析原因，主要是因为中小企业的发展存在资金、人才和管理体制三个方面的阻碍。资金方面，中小企业创办者往往本身资金不很充足，更多的时候是一个家族财力的投入。银行要考虑贷款风险，在向中小企业发放贷款时必须考虑企业项目市场前景、信用和发放对象的还贷能力等因素。而中小企业由于自有资产规模和经营管理能力等因素恰恰不能给银行向其放贷的信心。对多数中小企业来说，获得资金并不容易。人才方面，中小企业由于受到诸多因素的影响，其人力资源管理工作已经成为其发展的一个“瓶颈”。中小企业缺乏岗位职责的明确界定，企业内部工资结构也不能体现出岗位的价值，难以吸引人才，也难以留住优秀的人才。管理体制方面，中小企业大多是家族企业性质，太多地方采用人治，缺少制度支持。此外，位居企业中高层的家族成员将矛盾与情绪带入工作中，增加管理难度。在人才的选用上，不论是否占据重要部门及核心岗位职位，都容易在事实上形成内闭的家族圈子，难以形成开放状态与真诚兼容、接受企业其他员工。这三个方面的阻碍制约着中小企业的发展，也制约了其在互联网上的营销活动。如没有资金可能就建立不了自己的企业网站；没有新人才引入，使得企业缺乏对电子商务的了解，网络营销活动也很难进行；管理体制上的阻碍会制约网络营销活动的灵活性等。三、病毒性营销之于中小企业发展的适用性分析中小企业在经营发展上虽然面临一些阻碍，但是在互联网有如此大市场潜力和这么一个开放的平台的机遇下，中小企业定能有所作为。下文从病毒性营销较之于传统营销方法的特点来说明中小企业采用病毒性营销的实用性和有效性，并用成功案例和数据说明实施病毒性营销的效果。（一）病毒性营销之于传统营销方法的优势病毒性营销是口碑营销的数字形式，是其在网络营销中的代名词；但是由于传统市场和网络环境的差别，两者也存在一些不同之处。1．病毒性营销在传递的时间和范围上都优于传统媒体上的...