中小企业销售人员培养研究摘要：在经济的发展历史过程中，中小企业所占的地位越来越重，对于中小企业中人才的管理问题不容忽视。当前我国中小企业中的销售人员是企业利润的直接创造者，因而，对于销售人员培养的成功与否直接影响到中小企业的当前效益和可持续发展。中小企业销售人员培养中面临的问题是销售人员管理制度不健全，员工流失比较严重，缺乏专业的销售人员培训机制。本文针对这些问题采取了相应的对策。关键词：中小企业，销售人员，培养Abstract:intheeconomicdevelopmentofthehistoricalprocess,smallandmediumenterprisesplayamoreandmoreimportant,forsmallandmediumenterprisesandpersonnelmanagementproblemscannotbeignored・Thecurrentourcountrysmallandmedium-sizedenterprisesalesstaffdirectprofitmaker,therefore,forsalespersonneltrainingdirectlyaffectthesuccessorfailureofsmallandmedium-sizedenterprisesofthecurrentbenefitandsustainabledevelopment.Smallandmediumenterprisessalespersonneldevelopmentisfacedwiththeproblemofsalespersonnelmanagementsystemisnotperfect,employeeturnoverismoreserious,lackofprofessionalsalespersonneltrainingmechanism・Aimingattheseproblems,thecorrespondingcountermeasuresweretaken.Keywords:smallandmedium-sizedenterprises,salespersonnel,training中图分类号：C29文献标识码:A文章编号:2095-2104(2012)一、中小企业销售人员培养的管理现状在我国，中小企业的发展较晚，但经过改革开放30年的发展，中小企业的发展势头迅猛。中小企业所涉及的行业大多集中在第三产业，即流通部门和服务部门。第三产业内的中小企业经营范围大多相似，多数集中在物流公司和各种服务性质的公司，销售人员在一个公司离职之后，可以很快找到另外公司任职，因而，销售人员的流动性较强。与大型企业相比，中小企业企业规模小、经营决策权高度集中,使资本追求利润的动力完全体现在经营者的积极性上。对转瞬即逝的市场机会，经营者反应灵敏，实行所有权与经营管理权合一，既节约监督成本，又利于企业快速决策。另外，中小企业员工人数较少，组织结构较为简单，个人在企业中的贡献容易被识别，因而便于对员工进行有效的激励。因而，中小企业在经营决策和人员激励上与大企业相比具有更大的弹性和灵活性，能对动态变化的市场迅速做出反应。中小企业经营的灵活性，主要表现在决策的及时性，没有过多的审批环节。另外就是对问题的发生因为中间层级很少，所以被隐瞒的可能性相对少。因此，当有些大公司和跨国企业在世界经济不景气的情况下不得不压缩生产规模的时候，中小企业却可以通过调整经营方向和产品结构，不断获得新的发展。中小企业是从改革开放之后蓬勃发展起来的，多数中小企业的建设时间较短，因而，企业无论从管理制度还是文化理念，相较于大企业新颖却不完善。从管理制度来看，很多中小企业家族制现象严重，这就对企业制度的实施造成了很大的障碍；相应地，企业的文化理念中多存在裙带关系，而不是将创新等先进理念作为企业的文化。各中小企业在管理中，对于法律的遵守尚欠缺，以销售人员的离职为例，企业与员工签订合同后，在工作期间辞退员工时，未按照法律对员工进行相应的赔偿，甚至扣押工资或其他不法行为的出现。此类行为的出现使员工不同程度的降低对企业认同度，对企业的忠诚度更无从谈起。二、中小企业销售人员培养中存在的问题(-)销售人员供给需求不均衡同大企业相比，中小企业销售人员流动性较强，大企业一般可以将销售人员和企业管理人员一样内部化，更注重内部人员供给，但中小企业限于企业销售成本的投入和企业吸引力，更倾向于外部引进销售人才或直接将销售工作外包，短期内降低了运营成本，却不适合企业长期可持续发展。基于劳动力价格的刚性，中小企业为降低成本，不得对生产要素进行最优组合。但随着企业的发展壮大，对于销售人员需求不断扩大，加剧了中小企业销售人员需求与供给不均衡的局面。销售人员一定程度上的流动性可以活化整个销售团体，是符合企业发展目标的，但销售人员流动不等同于流失...