试论营销沟通的策略与艺术一、营销沟通的基本形式特征（一）营销沟通的概念营销沟通是指在(一个品牌的)营销组合中通过与(该品牌的)顾客进行双向的信息交流建立共识而达成价值交换的过程。就本质而言，营销与沟通是不可分割的：营销就是沟通，沟通就是营销。营销沟通目的有两个：创建品牌和销售产品可以将营销沟通按功能、沟通双方的性质、信息传递方向和目的划分为四类：1、按功能划分，可分为工具式沟通和感情式沟通。2、按沟通双方的性质可划分为人际沟通、群体沟通、组织沟通和大众媒体传播沟通等。3、按信息传递的方向划分，可分为单向沟通和双向沟通。4、按沟通目的划分，又可分为告知性沟通和说服性沟通。（二）销售与营销的差异1、包含的内容不同：营销是一个系统，而销售只是营销的一部分。营销包括：市场调研、市场推广、品牌策划、销售、客户服务等等。2、思考的角度不同：销售主要是企业以固有产品或服务来吸引、寻找客户，这是一种由内向外的思维方式。营销则是以客户需求为导向，并把如何有效创造客户做为首要任务，这是一种由外而内的思维方式。3、结果的诉求不同：销售是把产品卖好，是销售已有的产品、把现有的产品卖好营销是让产品好卖，是产品的行销策划、推广，营销的是目的是让销售更简单甚至不必要，让产品更好卖4、商场如战场销售就是作战部队在营造作战平台前提下的攻城略地营销需要我们以长远的战略眼光确定大的方向和目标，并以切实有效的战术谋策达成中短期目标，营销的这些特性，会进一步激发、训练我们的长远商业目光及把握市场机会的能力。因为营销是一种以外向内，通过外部环境改造企业内部环境的思维，它更能适合于市场，所以营销不但适合于企业的长远发展，同时也是一种以市场为本的谋利思维。销售是一种战术思考，以销售力为中心，注重销售的技巧与方法，关心的是现有商品的销售和销售目标的实现。营销是一种战略思考，以创造力为中心，注重建立能持续销售的系统，关心的是客户的需求满足和企业的永续经营。（三）营销沟通做为市场沟通的必要性所有的销售技巧，包括沟通的技巧，可以简单地浓缩成一句话，那就是：促使顾重要的是通过你的产品是什么并不重要，客达成交易的关键是满足顾客的欲望，你的产品这个媒介，顾客可以得到某种欲望的满足。当你与顾客进行行之有效的沟通时，顾客所感受到的不应该是你要卖给他东西，就是最关重要的销售任这，而是能够从你这个得到非常专业的他所想要的帮助。何产品的技巧。最难许多专业销售人员感觉到自己在实际销售中面对的最大的、最令人头痛的、为什么在销售中卖方会经常遇到价格问题？金应付的问题就是价格问题。那么，我们关键是要正确认识和理解钱是否就是决定买方购买的因素？对于这一问题，两种因素，一是清洁因素，二是满足因素。金钱不足以激励买方产生强大的购买力金钱并非最主要的激发买方购买的因素，但只是当他们认为其他人与他们相量。当然，买方会因为支付太多而感到沮丧，买方对付价格的态度与他们对待清洁的态比能得到折扣或更低价格时才会这样。仅度具有明显的相似之处，人们一般只是在手脏了的时候或是习惯性地去洗手，是想保持清洁的或维持习惯的愿望促使人们去洗手，这对价格与购买也是一样，所以价格因素在心理学上又称作清洁因素。那么是什么呢？心理学通过大量研如果金钱并非最主要的激发买方购买的因素，工作本身所具买方购买的动力大多来自于成就感、对自身工作的满意、究证实，这在心理个人发展的可能性以及对未来的期许等，所担当的责任、有的挑战性、而清洁因素仅仅通过它们形成的不因为它们能够促成满足，学上称作满足因素，满足感起作用。所以，强调买方拥有产品后的价值感，而非对自己产品的观感，譬如成本，在销售中是最最重要的技巧。沟通做为市场信息的传递手段是具有非常强烈的必要性。二、营销沟通的策略（一）古代营销沟通的主要方式及特征仅能在很小的古代的营销沟通模式限于古代的资源及信息传递模式的局限，无法将营销多以点对点的互动式沟通为主，空间及区域内实施有限的营销沟通，沟通扩展到全局性。主要有以下表现形式：、说客：1说客多指劝说别人接受某种主张...