体验式教学在高校《销售管理》课程中的应用研究王泳兴摘要：体验式教学作为一种独特的教学方式，为学习者创造了自然、快乐的学习体验，从而提升了组织和个人的参与感。《销售管理》课程是高校工商管理和市场营销专业核心课程，在课程教学中应用体验式教学可以提升学生学习积极性，同时，体验式教学必须在政策、师资、平台、经费等方面给予保障。关键词：体验式教学;《销售管理》;应用：G4：Adoi：10.19311/jki.16723198.2020.34.0561体验式教学概述20世纪90年代，美国俄亥俄州的战略地平线顾问公司（StrategicHorizonsLLP）的共同创办人约瑟夫派因二世（B.JosephPineⅡ）与詹姆斯吉尔摩（JamesH.Gilmore）在出版的《体验经济》一书中阐述了“体验”的定义与类型。他们认为：“体验”是从心理学的角度来理解，当一个人的情绪、体力、智力甚至精神达到某一特定的水平之时，其意识中所产生的美好感觉。“体验”存在四种类型：娱乐（Entertainment）、教育（Education）、逃避（Escape）、审美（Estheticism）。---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---1995年，“体验教学”进入中国，迅速演变成“自然的表演、活动的道具、能动的参与、广泛的受众”的独特教学方式，为学习者创造了自然、快乐的学习体验，从而提升了组织和个人的参与感。在教育部颁布的《基础教育课程改革纲要（试行）》中，对教学活动也提出了“通过体验激发学生的学习兴趣，倡导学生主动参与”的要求。2体验式教学在《销售管理》课程中的具体应用2.1案例研讨：《销售管理》概述及相关理论部分《销售管理》课程教学中，相关概念和理论的讲授本身就最不被學生“关注”和“喜爱”的，加之教师在讲授过程中仍是沿用以往的“灌输式”的教学方法，更加使理论课“枯燥”“乏味”、因此“教学效果差”，学生很难真正掌握核心知识。案例研讨是教师将所要讲授的理论知识融入到实际案例中，通过研讨交流的方式引导和帮助学生独立思考、自主判断，使学生能熟悉、理解和掌握理论知识，同时还能把理论知识与实践能力融会贯通、紧密结合，从而提高学生科学思维和求真创新的能力。例如，教师在讲授“顾客方格理论”时，可以构建一个销售场景的案例，将漠不关心型、软心肠型、防卫型等几种代表性类型的顾客投放到案例中，让学生去交流和讨论，分析出不同类型的顾客分别有什么样的特点。又比如，在讲授“潜在顾客”这个概念时，也可以构建一个销售场景的案例，让学生通过研讨和分析，逐步找出“潜在客户”的三个必要条件：购买欲望、购买能力和购买决定权。2.2情境模拟：《销售管理》具体实施部分《销售管理》课程中关于销售管理具体实施的内容基本涵盖了销售活动的全过程。从目前的授课情况看，授课教师会在授课内容里适时增加知名企业的案例，---本文来源于网络，仅供参考，勿照抄，如有侵权请联系删除---或者会邀请相关企业负责人通过专题方式进行讲授，但是学生从中了解和认识的仅仅还是“皮毛”，对于相关知识内涵的把握还是不精准。情境模拟是根据授课内容和目标任务，结合理论和授课实际，有针对性地布置情境，让学生扮演相关人物角色，模拟情境过程，让学生在模拟的工作情境中处理可能出现的各种问题，同时在高度仿真的情境中获取知识和提高能力。情境模拟重视操作性、趣味性和实效性，实现了理论与实践、课堂与企业的“无缝对接”。例如，教师在讲授《销售管理》内容时，可以模拟一个某样商品的销售情境，让学生分别饰演销售人员和顾客，让饰演销售人员的学生分别运用销售陈述和销售演示来销售商品，让学生融入角色并自由发挥，最后再针对学生表现进行点评。又比如，在讲授“顾客异议处理”内容时，教师可以模拟顾客各种类型的“讨价还价”编排一个“课堂剧”，让不同的“演员”分别扮演对价格不满意、对产品不满意、对服务不满意、对销售人员不满意的各种类型的顾客，让所谓的“销售人员”逐个进行接待和处理。2.3头脑风暴：《销售管理》实施保障部分《销售管理》课程中关于销售管理的实施保障部分内容与同样是核心课程的《人力资源管理》《员工招聘与培训》等相关...